Corría el año 2004, por aquel entonces yo era Jefe de Ventas Nacional para una importante empresa de pantys, medias y minimedias. Andábamos buscando un nuevo Agente Comercial multicartera para cubrir una vacante en la zona de Madrid. Habíamos puesto un anuncio ofertando el puesto en infojobs y en el Colegio de Agentes Comerciales. Buscábamos a alguien con cierta experiencia en ventas y que llevara otros muestrarios dirigidos al mismo tipo de cliente (mercerías-lencerías) pero que en ningún caso fueran competencia directa de nuestro producto (o sea, que no llevara medias de otras marcas).
Estando un día en la oficina recibo una llamada de un tal Alejandro; se había enterado de la oferta de empleo a través de un tío suyo, viajante de una casa de lanas, que al parecer la había visto colgada en el tablón de anuncios del Colegio de Agentes Comerciales. Alejandro, decidido él, había optado por llamar directamente a la empresa (prescindiendo del paso previo de enviar su CV al correo indicado) con objeto de postularse para el puesto a viva voz. Fuera como fuese, ahí estaba él a un lado de la línea telefónica y yo al otro (primer objetivo conseguido). Al cabo de un par de minutos fui conocedor de que Alejandro no sólo no llevaba otros muestrarios que pudieran complementarse con el nuestro sino que además no había vendido en su vida, jamás. En ese momento entendí claramente por qué no había enviado su curriculum, era plenamente consciente de que el hecho de no cumplir con ninguno de los dos requisitos que se solicitaban lo convertían directamente en “carne de descarte”.
Alejandro, que tenía treinta años, me contó sin complejos que llevaba diez ejerciendo como taxista y que siempre había admirado la profesión de su tío (el de las lanas) por varios motivos y que uno de ellos era el hecho de llevar traje y corbata todos los días, así de simple. Me dijo también que quería darle un nuevo giro a su vida, acababa de tener una hija y aspiraba como todo padre a ofrecerle un futuro mejor con un trabajo que le reportara más ingresos (es curioso ver como semejantes acontecimientos nos sacan de nuestra zona de confort y nos empujan a asumir riesgos).
Al principio tengo que confesar que yo lo escuchaba con la arrogancia del que cree saberlo todo y a veces no sabe nada, de aquel que piensa que las cosas son siempre blancas o negras sin caer en la cuenta de que la paleta de colores es mucho más amplia. En cualquier caso, a medida que pasaban los minutos, Alejandro iba derribando todos los muros que yo me había encargado de interponer entre nosotros dos hasta que finalmente ya nada nos separaba. No sé qué había pasado, quizás la determinación de sus palabras, a lo mejor la ilusión que desprendía en explicar su proyecto de vida, la franqueza de su discurso, la emotividad del mismo o probablemente el conjunto de todo eso pero la verdad es que Alejandro me había llegado. No era vendedor y yo prácticamente ya había comprado.
Colgué el teléfono con un “te llamo y te digo algo”. Había tomado nota de todo lo que me había parecido interesante y le había pedido que me enviara su CV por correo electrónico aunque solo fuera para mantener las formas porque la información ya la tenía. Sopesé los pros y los contras de coger a alguien que no venía del sector y ni tan siquiera de las ventas (en realidad buscaba justificar mi decisión emocional con argumentos lógicos). ¿Qué me ofrecía este candidato? Actitud e ilusión. ¿De qué carecía? Experiencia y cartera de clientes. ¿Por qué no buscar a alguien que lo tenga todo?, podemos llegar a pensar. La respuesta es simple: el candidato ideal no existe (así como el hombre o la mujer ideal), sólo está en nuestras mentes, todos tenemos nuestras fortalezas y debilidades (exceptuando el mundo creado por Walt Disney, claro). Por otro lado sabía que optar por Alejandro equivaldría a sacrificar los resultados inmediatos derivados del desconocimiento inicial apostando por unos mayores a medio plazo (apuesta arriesgada, sin duda). Y lo más importante, optar por Alejandro significaba dedicar por mi parte una entrega total a su formación tanto en ventas como en producto, en sala y en calle.
Estaba en esa reflexión cuando entró por la puerta la directora general y me preguntó: ¿Cómo va la selección, Ramón? La respuesta fue inmediata: Lo tengo, Ana, lo tengo. Y así es como Alejandro entró a formar parte de nuestro equipo. Fue un éxito. Los resultados llegaron más pronto de lo que yo me esperaba. Sus ganas de aprender y de demostrarse a sí mismo y a su familia que podía hacerlo lo convirtieron en un vendedor excelente. Era incansable, sin duda acostumbrado a largas jornadas en el taxi, y su resistencia a la adversidad era tal que un Navy SEAL se hubiera sentido pequeñito a su lado.
Ésta es probablemente una de las satisfacciones más grandes que he tenido a nivel profesional y, curiosamente, no basada directamente en los resultados de ventas sino en la contribución al crecimiento profesional y personal de una persona. De esta lección saqué dos conclusiones: la primera que el éxito de nuestros colaboradores es la mayoría de las veces proporcional a la ayuda que estamos dispuestos a brindarles, que somos NOSOTROS corresponsables de su desarrollo dentro de la empresa y que no debemos “echar balones fuera”. La segunda, que la ACTITUD, acompañada de TRABAJO, te lleva a convertir tus sueños (y también los suyos) en realidad.
EL BLOG DE R. LÓPEZ 