El vendedor que volvió a sonreír

Una vez un vendedor me contó una historia que me pareció maravillosa y que hoy os voy a relatar esperando que os transmita tanto como en su día me transmitió a mí.

Hace unos meses me invitaron a un evento inmobiliario en el que hablaron grandes profesionales de la venta y el marketing. Aprovechando uno de esos descansos que facilitan el contacto entre los asistentes con el fin de construir una red de contactos (networking para aquél que le resulte pobre el lenguaje español) acabé charlando con un inmobiliario tan orgulloso de su profesión, tan ilusionado, tan entregado con lo que hacía, que incluso me despertó cierta envidia (sana, por supuesto). Su entusiasmo era tal que no pude dejar de comentarle mi impresión.

-La verdad es que me encanta lo que hago, aunque no siempre fue así. De hecho, hubo un tiempo en el que me planteé seriamente dejarlo – respondió Enrique, que así se llamaba, tornando su ancha sonrisa en una mueca de contrariedad.

– ¿Y eso?- pregunté no sin cierto asombro.

– Estuve varios años trabajando en una franquicia inmobiliaria gestionada por una persona atraída, como tantas otras, por la llamada del dinero fácil que en aquellos tiempos representaba el sector. Era una persona que jamás había vendido un piso, de hecho nunca había vendido nada, y por supuesto nunca había tenido gente a su cargo. Pensaba que con dejarse llevar de la mano de un franquiciador que le enseñara el modelo de negocio (know-how para los amantes de los anglicismos) iba a ser suficiente. Recuerdo que en la primera reunión que tuvimos con él ya nos dejó muy claro cuál era su filosofía de negocio: “estamos aquí para ganar dinero, tened claro que vosotros sois vendedores de ladrillos, así que demostrarlo” (aquí ya empezó a dar muestras de su escasa, por no decir nula, inteligencia emocional).

-No está mal para una primera reunión- dije en tono sarcástico.

-No, no, para nada. Al principio las cosas fueron relativamente bien pero al poco tiempo explotó la burbuja inmobiliaria y llegaron los tiempos de vacas flacas, tan flacas que apenas daban para un Big-Mac. Aquí es donde empezaron los problemas. El franquiciado estaba nervioso, las ventas estaban bajando y la forma de gestionar al equipo la basó en el miedo. Todo era presión, amenazas del tipo “si no te gusta, ya sabes donde está la puerta”. Siempre buscando culpables de sus propios fracasos, buscando fallos en vez de soluciones, entiendo que para alimentar su propio ego. Cuando le aportábamos ideas no quería escucharlas, de hecho, en muchas ocasiones incluso las criticaba antes de que acabáramos de exponerlas.

Eso me suena, me dije para mis adentros rememorando experiencias similares.

-En cierta ocasión incluso llegó a insultarnos creyéndose así más jefe cuando en realidad lo que era es más capullo (adjetivo textual, no sacado de mi propia cosecha). En esos momentos mis compañeros y yo empezamos a buscar trabajo, no podíamos más, pero desafortunadamente no lo encontramos. Había conseguido quitarnos toda la energía.

-Debió de ser tremendo- intervine mientras sentía su dolor al recordar semejante situación.

-Sin embargo- prosiguió Enrique-, un día todo cambió. Resultó que le vendió el negocio a una chica que ya tenía otra oficina inmobiliaria en otra localidad cercana y por tanto ya tenía experiencia, y mucha. Dejamos de ser franquicia para pasar a ser negocio propio. ¡Fue un cambio espectacular! Ana, ese era su nombre, dejó claro desde el principio que nuestro trabajo no era vender, que los vendedores eran los propietarios y que nosotros nos dedicábamos a ayudar a la comunidad a gestionar la compra-venta, principalmente de hogares, y las emociones que en gran medida se derivan de dicha actividad (y es que los pisos muchas veces representan mucho más que meras propiedades, los dotamos de alma, simbolizan historias vividas e historias por vivir). La forma de ver el negocio que nos transmitió Ana, basado en las personas y no en los ladrillos, ya significó para nosotros una nueva inyección de moral. Nuestra misión iba más allá del propio lucro económico, teníamos un compromiso con la sociedad, y eso era muy reconfortante. Ana, a pesar de sus grandes conocimientos, nos escuchaba en todo momento y tras un debate, siempre cordial, tomaba decisiones. Nos otorgaba responsabilidad lo cual hacía que nuestro grado de implicación con la empresa fuera en aumento. Nos trataba como a grandes profesionales, a pesar de que por aquel entonces todavía no lo éramos, porque ella sabía que de esa manera intentaríamos mejorar para no decepcionarla en sus altas expectativas (nos empujaba con clase e inteligencia a ser mejores). Resaltaba siempre nuestras fortalezas, consciente de las grandes ventajas que ofrece el refuerzo positivo. Las ventas, sorprendentemente empezaron a subir, incluso en un entorno tan caótico como el que nos rodeaba. Ella sabía que la única forma de sobrevivir a esa crisis era ganarse la confianza de la gente, tan importante en este negocio. Incluso insistió en que trabajáramos nuestra propia marca personal pues ella entendía que teníamos que presentarnos ante la comunidad como los mejores expertos. La idea era que aunque el pastel fuera menor, nuestra porción fuera mayor (y lo estaba consiguiendo). Personalmente, me tomé sus palabras al pie de la letra y, entre otras cosas, abrí mi propio blog, consiguiendo ser un referente en el sector. Actualmente la mayoría de mis clientes son recomendados, ahí está la diferencia. Ana me hizo crecer (sin miedo a que yo un día volara por mí mismo), me hizo ilusionarme como jamás lo había hecho en el trabajo. No tengo palabras para agradecérselo.

Ahí se acabó la conversación, había que volver a las ponencias. No pude dejar de reflexionar acerca de lo que Enrique me había contado. Cuánta responsabilidad tenemos las personas que lideramos equipos, qué importante es, y que gratificante, ayudar a crecer a tu gente. De vuelta a casa, en el coche, pude ver un cartel enorme situado en una rotonda con la cara de Enrique radiante de felicidad, al más puro estilo americano, anunciando la inmobiliaria para la que trabajaba. ¡Qué gran trabajo había hecho Ana!, ¡espero algún día ser como ella!