El valor del reconocimiento

Emotiva ovación para Víctor por parte de sus compañeros y de la plana directiva de la empresa. Acababa de leer su discurso de despedida, aquél que ponía el broche final a cuarenta y cinco años de carrera profesional como vendedor. Los últimos treinta los había pasado en la misma empresa, de ahí que su adiós se hiciera más duro. Con la emoción del momento, Víctor buscó la mirada de Lucía, su jefa inmediata, y con lágrimas en los ojos le dirigió un mudo y sentido “gracias”.

Víctor empezó a trabajar con veinte años, dejando de lado sus estudios pensando que para vender no hacían falta (con el tiempo se arrepintió de ello pues se dio cuenta de que los estudios quizá no le hacían mejor vendedor pero la falta de éstos sin duda mermaba sustancialmente sus opciones de promoción). Al principio fue saltando de empresa en empresa, cual juego de la oca, en busca de las experiencias y conocimientos que le hicieran entender y asimilar la profesión. El binomio no experiencia – no titulación le llevaron a dar con aquel tipo de empresas (venta domiciliaria principalmente) que debido a su altísima rotación de personal (fruto de la propia dinámica de la venta más que de la praxis de la misma empresa) se inclinan a aceptar a cualquier persona que sea capaz de salir al duro campo de batalla con poco más que una espada de madera. Víctor se curtió, y mucho, pero estaba claro que necesitaba seguir buscando, seguir conociéndose a sí mismo.

Pasaron los años y Víctor aprendió el oficio. Su experiencia le sirvió para entrar en empresas con un tipo de venta más amable. Por aquel entonces su nivel de rendimiento ya estaba por encima de la media lo cual hacía de Víctor un profesional muy deseado (la media es la vara de medir de los responsables comerciales, como vendedor siempre se te va a comparar con tus compañeros, a mayor nivel del equipo mayor nivel de exigencia individual). Víctor, sin embargo, siguió sin encajar en ninguna de las empresas y aunque él había calmado sus ansias de experimentar ninguna podía retenerlo. Muchas y variadas habían sido las desavenencias con las diferentes empresas: no le encajaba el sector, pocas o nulas oportunidades de crecimiento (plan de carrera inexistente), sensación de estancamiento (ausencia de formación, coaching para los más modernos), exigencias laborales incompatibles con una vida personal más allá del trabajo, falta de entendimiento con su jefe, empresas que pagaban poco, otras que simplemente dejaban de pagar, etc. Víctor estaba desesperado, no encontraba su “media naranja” laboral. Empezaba a darse cuenta de una realidad que tarde o temprano golpea a todo vendedor: trabajo de vendedor hay mucho, buenas empresas hay pocas (a veces, no obstante, también sucede que estamos en una de ellas y no tenemos la suficiente perspectiva para valorarla en su justa medida).

Víctor se preguntaba a sí mismo si quizá no estaría siendo demasiado exigente en sus expectativas, no entendía el porqué de su apatía. En cualquier caso, un día entró a trabajar (como vendedor, por supuesto, todavía no había tirado la toalla) en una nueva empresa y aquello fue una especie de flechazo, amor a primera vista. Era una empresa de tamaño mediano, con un equipo comercial de quince vendedores, que se dedicaba a la venta de suministros industriales, nada especialmente atractivo en apariencia. ¿Qué encontró en esa empresa que no había visto en las otras y que de hecho no sabía ni que existía? Encontró lo que todo vendedor (y no vendedor) necesita: RECONOCIMIENTO. Reconocimiento al trabajo bien hecho, reconocimiento a los logros conseguidos, reconocimiento al esfuerzo. Y no me refiero a una compensación económica, que también es importante, sino al reconocimiento a la PERSONA.

Lucía era la directora comercial de la nueva empresa y aunque era dura (como no podía ser de otra manera en un entorno copado principalmente por hombres y en el que tiene que demostrar más que cualquiera de sus homólogos varones) no por ello dejaba de ser justa, atenta siempre a las necesidades de su gente. Se preocupaba mucho del aspecto emocional de su equipo, tenía muy claro la importancia de una “mente satisfecha”. Basaba el reconocimiento, público y privado, como herramienta de gestión y le funcionaba muy bien. Con este sistema conseguía por un lado reforzar su relación con los vendedores y por otro dejar patente cuáles eran la acciones y comportamientos que se esperaba de ellos. El reconocimiento es una de las herramientas más poderosas a la hora tener motivado a tu equipo y Lucía era consciente de ello. Celebraba los logros de su gente a lo grande, en muchas ocasiones reforzaba las felicitaciones con una carta manuscrita de su puño y letra que daba un toque de romanticismo a un mundo que nada tiene de romántico. Este acto artesano, aparentemente insignificante, era muy valorado debido a su personalización y el mensaje que transmitía estaba muy claro: te tengo en gran consideración y te lo demuestro dedicándote tiempo a decírtelo, y no sólo verbalmente, que las palabras sabemos que se las lleva el viento, sino por escrito, para que no lo olvides. Podríamos pensar que el exceso de reconocimiento, de elogio, podría poner a Lucía en una posición de debilidad ante sus vendedores e incluso ante sus jefes, pero eso sería llevarse a engaño puesto que Lucía combinaba esta herramienta con otra un tanto más agresiva: cada año despedía a aquel vendedor que menor rendimiento le estaba dando. Podríamos pensar que el equipo no comulgaba con esa técnica pero nada más lejos de la realidad, éste entendía que esa acción era una forma de mantener un grupo de alto rendimiento y ese hecho hacía que el reconocimiento fuera todavía más dulce.

Víctor aguantó aquí treinta años, siempre a las órdenes de Lucía, y se jubiló con pena. No era una empresa que pagara en exceso y su plan de carrera era prácticamente inexistente. Lucía consiguió retener a Víctor con una herramienta que se encuentra al alcance de todas las empresas pero que pocos directivos utilizan, quizás porque teman que el brillo de unos suponga la oscuridad de otros, mentalidad de mediocre que podemos encontrar en muchas ocasiones al más alto nivel.