No seré mi propio verdugo

Éstas fueron las palabras que el director comercial dirigió a Javier el día que lo ascendieron a jefe de ventas:

• Ahora que vas a ganar más dinero, cómprate una casa más grande.

Javier jamás había mostrado interés por tener una casa más grande, ni mucho menos. Se encontraba perfectamente donde vivía, un piso sin grandes pretensiones de apenas 70 metros cuadrados. La idea era que Javier se metiera en más gastos, que estuviera atrapado, que tuviera la necesidad de vender más para obtener mayores comisiones con las que hacer frente a las nuevas facturas que habría generado la nueva adquisición. Es decir, estar siempre con la soga al cuello, apretándole la nuez, subido a un frágil taburete a punto de ser retirado de un puntapié.

Existe la creencia en el mundo de las ventas de que a mayor necesidad económica por parte del vendedor mayores resultados obtendrá, que el hambre despertará sus instintos más básicos, que la lucha por la supervivencia hará de él un gran profesional. Se insta al vendedor a que tenga una casa más grande, un coche más potente que demuestre su éxito en la vida (al menos laboral). Se pretende que entre en lo que los americanos llaman “rat race” (carrera de ratas), que no es otra cosa que estar corriendo sin parar dentro de un cilindro detrás de un trozo de queso cada vez más grande pero que nunca acabamos de alcanzar, que es lo que ocurre cuando llevamos a cabo la ecuación: mayores ingresos = mayores gastos. De esta forma se pretende que el vendedor se encuentre atrapado en un bucle en el que luchar por subsistir.

Estoy de acuerdo en que la necesidad económica es imprescindible como elemento motivacional pero al mismo tiempo entiendo que la excesiva necesidad, aquella con matices de urgencia, se convierte en una gran losa. ¿Por qué? Porque hace que vayamos a las visitas con una agresividad mal entendida, fruto principalmente del miedo a no cerrar la venta, a no llegar a fin de mes. Con esta actitud acabamos asustando al cliente y se acaba cumpliendo justamente aquello que no queríamos que sucediera (Ley de Murphy). Obviamos las necesidades del cliente para centrarnos en las nuestras y eso lo acabamos pagando con nuestro propio fracaso.

La presión que debemos autoimponernos debe ser aquella que nos permita mostrarnos ante el cliente sin ansiedad. El cliente huele el miedo que tenemos a perder la venta y eso nos deja en desventaja. Sin duda, si te dedicas a las ventas, has experimentado en más de una ocasión que cuando verdaderamente necesitas vender, esas ventas no llegan. La confianza que generamos en el cliente y que nos hará vender pasa, en primer lugar, por tener confianza en nosotros mismos y eso se consigue desde la relativa tranquilidad, desde la serenidad.

Volviendo a la historia que nos ocupa te diré que Javier, sabio él, hizo caso omiso de envenenado consejo y no se embarcó en nuevas aventuras económicas que lo pusieran en aprietos, no quiso ser su propio verdugo. Cuando le pregunté el porqué me respondió que para él la venta es más que un medio para ganar dinero y quería que así continuara siendo. Como vio que no lo entendía se extendió en su explicación:

• Mira Ramón, yo no quiero tener excesivas ataduras, no quiero que el dinero, o mejor dicho la necesidad de éste, rija mi vida y por consiguiente mis acciones. La venta tiene mucho de emocional, de vocación de servicio y busco en ella motivos más allá de lo estrictamente económico. No quiero estar quemado dentro de veinte años como casi todo el mundo porque opté por pagar facturas cada vez mayores. Prefiero una casa y un coche más humildes si ello me permite poder tomar el rumbo de mi vida. Quiero acabar jubilándome orgulloso de mí mismo y sentirme autorrealizado. Sólo siguiendo un camino que dé significado a mi vida conseguiré mi meta y el yugo económico tan solo puede desviarme de ella. El dinero tiene que ser consecuencia de y no un fin en sí mismo.

No negaré que estas palabras me sorprendieron, incluso llegué a pensar que se había equivocado de profesión. Todo lo contrario, a día de hoy trabaja como director comercial en una gran multinacional y aunque desconozco su situación financiera te puedo decir que sí reconozco en él la misma ilusión de hace más de veinte años, esa que hace que se levante cada día con una sonrisa dibujada en su rostro, esa que carga de energía a sus colaboradores, esa que muestra al mundo entero que está contento consigo mismo, esa que todos debiéramos tener.