—¿Cuánto vas a cerrar este mes?
La pregunta parece inocente.
El comercial coge la pértiga y sube al alambre.
A un lado, la falta de ambición. Al otro, el exceso de optimismo.
Si presenta una previsión prudente, puede parecer que se reserva ventas. Si cuenta todas las posibilidades, corre el riesgo de que alguien las convierta en compromisos.
Así que avanza midiendo cada palabra.
—Hay un pedido importante que podría entrar…
La pértiga se inclina.
—…pero falta la aprobación del cliente.
Corrige hacia el otro lado.
—La propuesta está aceptada…
Un pequeño balanceo.
—…aunque todavía no tenemos fecha.
Desde abajo llega la pregunta:
—Pero entonces, ¿cuánto pongo?
Cuando la respuesta no sirve
—Con lo confirmado y las operaciones pendientes, calculo ochenta.
—Ochenta no puede ser. Pon cien.
—Para llegar a cien tendría que entrar un pedido que el cliente aún no ha confirmado.
—Ya, pero no puedo presentar ochenta a dirección.
He visto conversaciones así. Se pide una previsión y, cuando llega, se solicita otra más alta porque hay que presentarla arriba.
Ochenta puede estar bien calculado y, aun así, resultar insuficiente para quien debe comunicarlo.
Cuestionar la cifra es necesario. Quizá el comercial se ha quedado corto, ha olvidado una oportunidad o necesita trabajar mejor una operación.
Pero si, después de revisarla, siguen saliendo ochenta, cambiar la casilla a cien no añade veinte de negocio.
Añade tranquilidad a una reunión.
Todos tienen a alguien arriba
Sería cómodo culpar al director comercial. Pero él también puede estar sobre su propio alambre.
El comercial presenta ochenta. El director necesita cien. Dirección general espera una cifra que permita defender el cierre.
Cada uno siente la tentación de ajustar un poquito antes de pasarla al siguiente.
Por el camino, los «podría» se convierten en «probablemente», y los «probablemente» en «confirmado».
La operación gana seguridad a medida que se aleja del cliente.
Un fenómeno fascinante.
Sobre todo porque el cliente sigue sin enviar el pedido.
El equilibrista aprende
Después de unas cuantas reuniones, el comercial entiende cómo funciona el número.
Puede presentar directamente la cifra que sabe que le van a pedir. O guardarse oportunidades para tener margen cuando llegue el ajuste.
Y si avisar de un retraso provoca una reprimenda, quizá mantenga unos días más ese tranquilizador:
—Seguimos en ello.
Acabamos sabiendo menos justo cuando más necesitamos saber.
El equilibrista sigue balanceándose, pero ha aprendido a sonreír.
Desde abajo parece que va mejor.
Dos preguntas distintas
Un objetivo exigente es legítimo. Y el comercial tiene que conocer sus operaciones, contrastar fechas y justificar sus números.
También debe asumir compromisos. No puede quedarse eternamente en la plataforma diciendo que sopla viento.
Pero necesitamos responder dos preguntas:
¿Cuánto esperamos cerrar con lo que sabemos?
¿Qué vamos a hacer para llegar a lo que necesitamos?
La primera muestra la distancia. La segunda permite trabajar para recorrerla.
Si vemos ochenta y necesitamos cien, toca actuar: desbloquear una aprobación, resolver una objeción, desarrollar otras oportunidades o implicar a quien pueda ayudar.
Si esas acciones mejoran las posibilidades de cierre, habrá razones para elevar la previsión.
Subirla primero para que encaje con el objetivo deja el mismo trabajo pendiente, aunque ahora resulte menos visible.
Qué haría el lunes
Como director comercial, necesito escuchar una cifra incómoda y entender qué hay detrás.
Preguntar, contrastar y exigir explicaciones forma parte del trabajo. Convertir cada aviso en una reprimenda puede enseñar al equipo a retrasar las malas noticias.
Por eso, en cada reunión de previsión pondría sobre la mesa tres cosas:
- Lo que vemos: una estimación apoyada en información comprobable.
- Lo que necesitamos: el objetivo que debemos alcanzar.
- El plan para cubrir la diferencia: acciones concretas, con responsable y fecha.
Después habrá que revisar qué se hizo, qué cambió y qué resultado tuvo.
Podemos exigir acciones para mejorar el cierre. Subir la previsión sin cambiar nada que la sostenga solo oculta la distancia que falta por recorrer.
El equilibrista tiene que cruzar. Pedirle que anuncie que ya está llegando porque así figura en el programa no lo acerca al otro lado.
Solo hace que dejemos de mirar la cuerda cuando más falta hace.
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