No más gurús de aplauso fácil.

El otro día pude leer en Linkedin una publicación de un compañero de red (José Gil) en la que nos dejaba una frase atribuida al “gran” Brian Tracy y que decía así: Acércate a cada cliente con la idea de ayudarlo, resolver su problema o lograr su meta y  no para venderle un producto”. José Gil, siendo un gran experto en ventas e intuyendo la polémica de dicha afirmación, nos invitaba a debatir sobre ella. Aunque dejé mi comentario al respecto, me gustaría profundizar un poco más ya que me resulta una afirmación un tanto hiriente.

No sé en qué momento el Sr. Brian Tracy a lo largo de su vida sucumbiría a la siempre latente idea de que vender es estafar pero sin duda en algún momento lo hizo, tal y como demuestran sus palabras. Para mí vender lleva implícito ayudar y resolver necesidades de clientes (¿existe otra forma de vender?) con lo cual no entiendo esa contraposición de ideas idénticas en su fondo. Son frases como éstas las que van inculcando en la sociedad un concepto negativo de lo que es la venta en general y el vendedor en particular. Si nosotros mismos, los que nos dedicamos a esta profesión, somos capaces de aplaudir semejantes falacias nos estaremos haciendo un flaco favor.  Como vendedores que somos, lo que decimos y cómo lo decimos debería cobrar una especial relevancia puesto que la nuestra es una profesión de matices.

Tampoco ayuda en nuestro gremio intentar aparentar lo que no somos. Estamos descafeinando tanto el concepto de vendedor y almibarando tanto los nombres con que nos referimos a él (asesor, consultor, ejecutivo de ventas…) que al final va a resultar que aquí nadie vende. Parece que ahora los equipos de ventas son una especie de Hermanitas de la Caridad o Carmelitas Descalzas que buscan hacer el bien dejando de lado sus propias necesidades. Nos dirigimos diligentes a los polígonos industriales, tiendas, casas y allá adonde quiera que se pueda vender con el único fin de ayudar al prójimo y satisfacer así nuestra paz interior. ¿Qué problema hay con vender que tenemos que disfrazarlo con ropajes aterciopelados con toques púrpuras? Todavía no he asistido a ninguna reunión de ventas en la que se le pregunte al vendedor a cuántas personas ha ayudado ese día ni a cuántos problemas solucionados se encuentra de conseguir su objetivo. Estamos para vender, tú lo sabes y ellos (los clientes) también. Podrás maquillarlo, buscar poesía donde no la hay, pero saldrás a la calle y la realidad te abofeteará brutalmente, sin contemplaciones. ¿Qué tiene de malo vender? Si ves algo malo en ello es que te has equivocado de profesión y nunca conseguirás la excelencia porque ésta sólo se consigue con pasión y tesón. Si empiezas a pensar que no vendes, que más bien eres un consultor que pasaba por allí, no durarás mucho, no al menos en una misma empresa (he conocido a muchos vendedores que pensaban así a lo largo de mi carrera profesional y nunca les fue bien). Reconoce que eres vendedor y siéntete orgulloso de ello. Vender es fantástico y para mí todo son connotaciones positivas.

Tenemos que reivindicar lo bonito de nuestra profesión desde la transparencia más absoluta, sin adornos ni camuflajes, llamando a las cosas por su nombre y buscando asociaciones positivas y no como las que nos brindan diferentes gurús demagogos en busca del aplauso fácil. Llevo muchos años vendiendo y dirigiendo equipos de ventas y mi experiencia me dice que el mejor vendedor suele ser aquél que sólo pretende ser vendedor, sin mucha más ciencia que esa, y que va a visitar a un cliente justamente para venderle un producto (exactamente lo contrario a lo que dice el Sr. Brian Tracy que no hay que hacer) pero que al mismo tiempo es suficientemente inteligente como para saber que ambas partes tienen que ganar, faltaría más.

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4 Comentarios

  1. El “colocar” tiene sin duda muy poco recorrido pero para mí colocar “no es vender” sino más bien “estafar”. En cualquier caso, independientemente de lo que piense Tracy, sé que tú y yo sí que queremos decir lo mismo.
    Muchas gracias Santiago por comentar.

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  2. Ramón, que no te quepa duda de que hay mucho “vendedor – endosador” al que le da igual ayudar al cliente o no si “coloca” su producto. Ese sí que hace daño a nuestra profesión.

    Ayudar y vender no son antagonistas, sino que deben ir de la mano, que es lo que entiendo quiere decir Tracy.

    ¿Que un vendedor tiene que tener en mente la venta? ¡Sin duda!, pero no a cualquier precio.

    Me parece que queremos decir lo mismo, pero que no liamos con la terminología (en donde eres un especialista, sin duda).

    Un abrazo

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