¿Mentirías?

“Te exigen sinceridad, pero se ofenden si dices la verdad. Entonces, ¿te ofendo por sinceridad o te miento por educación”- decía el Canserbero en su rap El Valle de las sombras.

Yo lo tengo claro, ¿y tú?

Imagínate que estás en una reunión de ventas donde te muestran un nuevo producto en el que la empresa para la que tú trabajas ha invertido muchos recursos, tanto humanos como económicos. Te lo presentan como un revulsivo para las ventas, un producto que revolucionará el mercado, la solución definitiva, la panacea (¡la leche, vamos!).

Durante la presentación te preguntan a ti, vendedor experimentado, forjado en mil batallas, perfecto conocedor del mercado, qué te parece. Todavía estás intentando digerir lo que te acaban de enseñar. No tienes dudas, piensas que es una auténtica hez que poco o nada contribuirá a conseguir tu objetivo de ventas y que además es una vulgar copia de lo que ya ha hecho la competencia (y que tampoco les funcionó). Los otros vendedores, tus compañeros, aquellos que confían en ti, están esperando tu veredicto. Miras el producto un tanto desorientado, perplejo por lo que ves. Giras la cabeza y echas un vistazo a la sala repleta de gente esperando tu respuesta, por otra parte decisiva para crear confianza dentro del grupo.

“Me parece excelente, sin duda nos ayudará a vender más”- dices con toda la seguridad que eres capaz de aparentar, intentando creerte tu propia mentira. Los otros vendedores, y en especial tus jefes, asienten levemente con la cabeza, satisfechos de oír esas palabras mientras tu nariz parece alargarse ligeramente.

¿Has hecho mal mintiendo cual bellaco?

No, no has hecho mal, no te sientas culpable, no arderás en el infierno. Es la única respuesta que puedes dar en una reunión de estas características si no quieres entrar a formar parte de la lista negra de tus superiores.

Y es que en la empresa en general y en el mundo de las ventas en particular hay que saber cuándo se espera de ti que des una respuesta sincera y cuando se busca un apoyo incondicional. No es una regla escrita, pero cualquiera que lleva un cierto tiempo trabajando la conoce. Vendría a ser como una obra de teatro en la que cada uno tiene su papel y si te ha tocado uno secundario, cíñete a él aunque el guion no sea completamente de tu agrado.

A lo mejor estás diciendo que eso es ser un hipócrita (concepto que yo no comparto en absoluto), que tú no eres así, que la verdad hay que decirla aunque duela, ¡caiga quién caiga! Quizás tengas razón pero yo echaría un vistazo a tu alrededor, especialmente a aquellos que han medrado en tu empresa y analizaría sus comportamientos, a ver a qué conclusiones llegas. Y es que la verdad en muchos casos es subjetiva y en demasiadas ocasiones sobrevalorada. ¿Verdaderamente queremos siempre oír la verdad o tan solo aquello que nos interesa? ¿Hacemos más daño ofendiendo por ser excesivamente sinceros o mintiendo por educación?

En esta situación en concreto, una reunión de ventas donde se presentan novedades, o sea hechos consumados, realidades plasmadas, la dirección no desea saber verdaderamente qué opinan sus vendedores (no es una sesión de brainstorming). Lo que se busca en este contexto es reforzar la idoneidad del producto delante de la fuerza de ventas, nada más. Tu respuesta, te guste o no, es IRRELEVANTE.

Yo he visto vendedores (y seguro que tú también) que en una reunión y delante de un nuevo producto expresan opiniones negativas sin recato alguno, lo cual viene a ser una especie de suicidio. Si es que ya lo decía El Último de la Fila en su canción Cuando el mar te tenga: “Si lo que vas a decir no es más bello que el silencio, no lo vayas a decir”.

Existen muchas razones para no ser totalmente sinceros en este tipo de situaciones aunque yo quiero destacar tan sólo dos:

• No tenemos la bola de cristal y por lo tanto podemos estar equivocados en nuestras percepciones (por muy claro que creamos tenerlo) así que mejor callarse y dejar que la realidad del mercado decida, sin poner nosotros palos en las ruedas. Por otro lado, lo que sí está demostrado es que las “notas discordantes” merman la confianza del grupo, aspecto fundamental a la hora de salir a la calle a vender. Hay otros foros y momentos en los que sí se apreciará nuestra más absoluta sinceridad, tiempo habrá de hacer las paces con nuestra conciencia.

• El segundo motivo para “mentir” (si es que se considera mentir decir algo a alguien a quién no le interesa oír la verdad) es más bien de índole egoísta ya que no afecta al equipo sino a tu propia persona. Se trata de protegerte a ti mismo en caso de que ese producto sea un fracaso. ¿Por qué? Porque cuando las cosas salen mal se buscan culpables, especialmente entre aquellos feligreses que mostraron falta de fe, aquellos que no dijeron “amén “. Y son éstos, los descreídos, los que tienen todas las papeletas para expiar los pecados del prójimo, que no los suyos propios.

Dicho esto, la próxima vez que asistas a una reunión de ventas, recuerda que, principalmente, lo que se espera de ti es fidelidad y que si en algún momento te asaltan las ganas de decir TU verdad aprietes los labios y cuentes hasta diez antes de volver a respirar con normalidad. Créeme, tu carrera profesional te lo agradecerá.

Respondiendo a la pregunta del principio y a modo de conclusión te recomiendo que: en público, miente por educación, en privado ofende (si es preciso y con el mayor de los tactos posible) por sinceridad.