Por la boca muere el pez

-He estado viendo en vuestra página web los clientes con los que trabajáis y veo que no estáis en los mejores– dijo el candidato a vendedor, no sin cierto tono arrogante, en una entrevista para cubrir una posición en una empresa de joyería.

Yo conozco a los mejores clientes de esa zona y podría conseguir entrar en ellos, piensa que llevo en el sector más de veinte años. Estando representado en las tiendas adecuadas se podría triplicar la facturación. Me sorprendo que no estéis ahí– aseguró Bocachancla, que así se llamaba el postulante.

A Inocencio, el director comercial de la firma, empezaron a brillarle los ojos, salivaba pensando en las ventas que Bocachancla podría proporcionarle. Sus pupilas comenzaban a adoptar una extraña forma a modo de dólar (a pesar de que la facturación sería en euros). Estaba visualizando ya el crecimiento que ese vendedor podría proporcionarle y que le acercaría a conseguir su propio objetivo anual, aquél que se traduciría en una jugosa prima ( no de carne y hueso precisamente, eso sería incesto).

Era razonable que estando en los mejores puntos de venta podría facturarse mucho más así que no fue difícil que semejante visualización obnubilara sus sentidos.

Al anterior vendedor lo habían echado pues la empresa entendía que no vendía lo suficiente, a pesar de que cada año iba facturando un poco más (¡qué malas son las prisas!).

Bocachancla siguió alardeando de los resultados que conseguiría si fuera él el elegido. La verdad es que su seguridad resultaba un tanto insultante, sobre todo si tenemos en cuenta que no conocía ni la marca ni la empresa en profundidad. No había lugar a dudas, él iba a subir la zona como la espuma. ¡Lo iba a vender todo! ¡Lo iba a petar! que diría mi hijo.

Inocencio, que quería creer, creyó. Empezaron a hablar de dinero. La remuneración consistía en un sueldo fijo más un importante porcentaje de comisión sobre la venta.

Bocachancla, vendehúmos profesional, percibió claramente el interés que había despertado en Inocencio y cuando se percató que éste se encontraba ya comiendo prácticamente de su mano procedió a imponer sus condiciones.

-Eso sí, tienes que tener en cuenta que esto me va a llevar un tiempo, un añito no me lo quita nadie y las comisiones van a tardar en llegar. Como tú comprenderás, yo no puedo vivir sólo del fijo.

Hábilmente, Bocachancla dejó pasar unos segundos de silencio para que el mensaje fuera calando en su interlocutor antes de proseguir con su discurso.

-Yo, Inocencio, necesito tener una cierta tranquilidad para realizar esta labor así que durante el primer año, y mientras llegan los resultados, te propongo que la remuneración sea toda fija, sin comisiones. Estaríamos hablando de multiplicar por tres el fijo, que vendría a representar las comisiones que se cobrarían en la zona si se hubiera llevado a cabo un trabajo apropiado. Entiendo que al principio representa un esfuerzo para vosotros pero es una inversión, a partir del segundo año ya estaréis amortizándola.

Inocencio frunció un poco el ceño pero acabó la conversación diciendo que lo hablaría con el director general.

Una semana más tarde, Bocachancla firmaba el contrato con las condiciones que él había solicitado.

Ahora dime, apreciado lector, ¿cómo crees que acabó el cuento? ¿Bien? ¿Mal? ¿Regular?

Sí, lo has adivinado. Fue un fiasco en toda regla. Bocachancla no sólo no consiguió hacer clientes nuevos sino que además bajó la venta en aquellos clientes que había heredado. Empezó a poner excusas y a hablar de dificultades: hay que hacer más publicidad, hay que traer producto de este precio, este diseño no gusta, y así un largo etcétera.

Finalmente, Bocachancla resultó hacer honor a su nombre, habiendo demostrado un alarde excesivo de sus competencias. Se podría decir que nuestro protagonista sólo tuvo éxito en vender su propio contrato, lo cual llevó a cabo con suma maestría (¡Bravo, campeón!). Cuando finalizó el año Bochancla dejó el puesto. El resultado para la empresa había sido un auténtico desastre: bajada espectacular de ventas en la zona y aumento injustificable del coste de venta (se cubrió de gloria el director comercial).

De esta historia cada uno sacará sus enseñanzas. Yo saco las siguientes:

  • Como responsables comerciales tenemos que tener muy claro el potencial de una zona determinada antes de tomar decisiones que puedan resultar injustas y perjudiciales (en este caso, prescindir de un vendedor que desarrollaba su trabajo adecuadamente y generar a la empresa unos gastos innecesarios).
  • En las ventas, el incentivo económico variable del vendedor sirve para mantener la tensión necesaria que le hará conseguir los resultados. Si, como en esta situación, toda la remuneración del vendedor la basas en unos ingresos fijos, créeme que su tranquilidad será tu preocupación.
  • El vendedor profesional, no el intrusista aquí descrito, no promete alegremente resultados. Sabe que es peligroso generar unas expectativas excesivas en una compañía que desconoce. Es consciente de que la empresa tiene que estar también a un nivel alto en todos sus departamentos para alcanzar el éxito. El vendedor no tiene la varita mágica, es un componente más dentro de todo el engranaje empresarial, por muy importante que éste pueda ser, que sin duda lo es.

Y colorín colorado la historia de nuestro amigo Bocachancla e Inocencio se ha acabado y con ella espero en algún sentido haberte ayudado.

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2 Comentarios

  1. Me gusta tu post y estoy de acuerdo con tus conclusiones. Debemos tener claro que en ventas no hay ni recetas ni varitas mágicas con las que podamos hacer milagros. Todos sabemos bien que es un trabajo arduo, diario, constante e incansable para conseguir que nuestros clientes confíen en nosotros y en lo que nosotros representamos. Somos el punto de contacto entre los clientes y la empresa, el nexo de unión de nuestra organización con los que nos darán ingresos y por tanto posibles beneficios. La imagen que demos, esa será la que tendrá nuestra empresa en nuestros clientes, no olvidemos eso. Creo que aquí el fallo no está en contratar a un “fantasma” como Bocachancla, quizás el fallo esté dentro de la organización, en no saber y tener esto claro, que no hay varitas mágicas en ventas, sólo trabajo constante y duro. Lo que ocurre es que en muchas organizaciones, por desgracia, cuando llega un “fantasma” como éste que nos ocupa, se les ponen los ojos como platos y sólo quieren ver resultados inmediatos, económicos y monetarios y de ahí el fracaso en la mayoría de los casos. Bocachancla sabe perfectamente lo que quiere y se lo ha vendido al pardillo de Inocencio que quizás es el que no debería estar ahí, por comprar humo. Un saludo. Cuentaconmarketing. com.

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