Una historia para la reflexión: la vendedora que descubrió el copywriting

Lo poco que he aprendido carece de valor, comparado con lo que ignoro y no desespero en aprender.

René Descartes

Tiempos difíciles para los vendedores: exceso de oferta, pandemias que nos limitan, competencia digital… Hoy más que nunca debemos estar en continua evolución,  en constante aprendizaje, si no queremos convertirnos en muertos vivientes dentro del entorno empresarial.

Déjame que te cuente la historia de Carla, una vendedora de material de oficina con más de veinticinco años de experiencia y que siempre ha tenido claro que no hay edad para aprender sino ganas de hacerlo.

Me comentaba el otro día que todo esto de la pandemia había limitado sus movimientos y que le resultaba más complicado hacer «puerta fría», su principal fortaleza. Ahora tenía que tirar más de teléfono aunque eso para ella no era inconveniente.

¿Cuál era el problema, entonces? Que siempre que llamaba a las empresas para vender sus productos y preguntaba por el responsable le acababan diciendo: «Envía un e-mail y ya te contestarán» (estoy convencido de que esto a ti, vendedor, no te ha pasado nunca 😉 .

Al principio, Carla oía estas palabras y no las interpretaba ni para bien ni para mal. Hacía lo que le decían y luego realizaba una llamada de seguimiento para ver si estaban interesados (porque lo que es contestarle al e-mail...). En ese segundo intento telefónico volvía a encontrarse en la misma situación que al principio, no pasaba el filtro de la secretaria.

Todo su gozo en un pozo. En tantas ocasiones se vio en esta tesitura que llegó un momento en que cada vez que le decían aquello de: «Escribe un e-mail y ya te contestarán» entendía: «No me interesa una mierda lo que vendes» (perdón por lo escatológico del término).  

¿Resultado? Llegó a odiar escribir correos electrónicos. Ponerse delante de una hoja en blanco y redactar una carta de ventas le daba repelús. Además, por si fuera poco, acababa diciéndose: no puedo.

A poco que hayas leído algo sobre Programación Neurolingüística (PNL) sabrás que las palabras moldean tus pensamientos, construyen tu realidad. Un «no puedo» acaba instalándose peligrosamente en lo más hondo de ti así que lo de «echarnos piedras sobre nuestro propio tejado» ni en broma ya que no en vano se dice que el inconsciente no tiene sentido del humor.

Carla, sin embargo, no iba a tirar la toalla. Sus años de vendedora habían endurecido su carácter. Tenía a su favor que era intelectualmente inquieta, una gran virtud, la Madre de todas las virtudes diría yo.

Ella siempre empezaba la jornada escuchando un par de podcasts de marketing digital que le mostraban una visión más amplia del mundo de las ventas. Concretamente escuchaba a Boluda y a Merodio.  Un día oyó hablar a uno de ellos sobre un tema que le llamó la atención: «Copywriting«.

¿Copywriting? Sí, escribir con una intención y un objetivo claros, escritura persuasiva lo llaman. Carla vio la luz, se dio cuenta de que ese aprendizaje podría ayudarle a mejorar aquellos e-mails que tanto se le atragantaban. Estaba ilusionada, exultante.

Empezó a seguir diferentes podcasts sobre el tema, especialmente el de Maïder. También hizo algún curso online al respecto hasta que finalmente su percepción cambió totalmente, ¡ahora le encantaba escribir! ¡Deseaba que le dijeran que enviara un e-mail!

Me la encontré un día y no dejaba de contarme lo apasionante del copywriting. Me hablaba de la importancia de redactar un buen texto en el «Asunto» que invitara al receptor del e-mail a abrirlo. Mencionaba la importancia de la brevedad, de mantener párrafos cortos, de elegir las palabras con cuidado. Dijo que la técnica que más le gustaba en lo concerniente a la estructura de sus textos era la del dolor.

-¿La del dolor?-le pregunté yo.-

-Sí, la del dolor. La fórmula PAS (Problema-Agitación-Solución)- respondió ella eufórica-. En resumidas cuentas viene a significar que primero ataca el problema que pueda tener el cliente, después se lo agranda (lo hunde en la miseria, vamos) y luego le presenta la solución (como no, la suya).

Y así es como Carla solucionó su problema, consciente de sus debilidades y más aún de la necesidad de corregirlas. No pensó que por tener ya una cierta edad lo tenía todo aprendido. Esa actitud es la que le ayudó en el pasado, le ha servido en el presente y le hará sobrevivir en el futuro.

Recuerda, amigo mío, que si quieres crecer… tendrás que APRENDER.