El vendedor que abrumó a su cliente con múltiples opciones

La cara del comprador transmitía confusión y hastío a partes iguales, ¡y no me extraña! Juan, que trabaja para una empresa que vende PLV (Publicidad en el Lugar de Venta), le había vomitado (metafóricamente hablando, por supuesto) todo su catálogo: carteles de interior, de exterior, pantallas digitales, delimitadores, expositores de mostrador, de suelo, permanentes, semipermanentes, glorificadores, vinilos, folletos…

Juan salió de la reunión satisfecho, no se había dejado nada en el tintero. En algún momento el cliente necesitaría algo y lo llamaría, seguro. Esa era la realidad de Juan, similar a la de los mundos de Yupi.

¿Cómo lo ves, colega vendedor? ¿Llamó el cliente a Juan? A ver qué opinas.

Sabía que no me decepcionarías, la respuesta es efectivamente “No, ni de coña” (si has dicho que sí no te preocupes, nadie lo sabrá 😉 ).

Y es que el mensaje en una entrevista de ventas tiene que ser claro y conciso. Podemos caer en la tentación de mostrar a nuestro interlocutor todo nuestro portfolio pensando que podría haber más de un producto que le interesara. ¡Craso error! Llevando a cabo esa práctica despistamos al posible cliente, creamos demasiado “ruido” y eso le confunde primero y le crea rechazo después.

Cuantas más opciones le demos al cliente peor, es lo que el estadounidense Barry Schwartz denomina La paradoja de la elección y que viene a decir que el ser humano tiende a estar menos satisfecho con las decisiones que toma cuantas más alternativas tenga para elegir. En resumidas cuentas, que menos es más; que cuantas menos opciones demos, más probabilidades de éxito tendremos (el pareado no ha sido intencionado 😉 )

A lo mejor estás tentado a pensar que se te puede escapar alguna venta si no le has explicado todo lo que llevas pero es que para eso, amigo, has hecho un buen trabajo de averiguación. Porque lo has hecho, ¿no? En cualquier caso, los vendedores somos flexibles y siempre estamos a tiempo de cambiar el rumbo si vemos que nos dirigimos hacia ningún lugar. Pero para eso ya tendremos tiempo, no lo queramos hacer todo a la vez, no nos precipitemos. Recuerda que la venta trata, en gran parte, de elegir las palabras adecuadas en el momento oportuno.

Al final, nuestra exposición tiene que ser simple, sin complicaciones ni dificultades. No pienses que lo simple es mediocre. La simplicidad efectiva es un arte y, aunque pudiera sonar contradictorio, complejo de aprender.

Richard Branson, no preciasmente un mindundi, dijo una vez:

La complejidad es tu enemiga. Cualquier tonto puede hacer algo complicado. Lo difícil es hacer algo simple.

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4 Comentarios

  1. Magnifico Ramón y cuánta razón tienes en el post.

    El vendedor que ofrece todo su porfolio de productos y se queda tan ancho, es porque no ha prospectado bien, y tampoco ha escuchado al cliente.

    Si se hace bien esta parte del proceso de venta, la propuesta se basará en dos o tres opciones como mucho.

    Más vale ofrecer “todo de un poco”, que un “poco de todo”.

    Menos es más !!!

    Gracias Ramón.

    Un abrazo, Jlgª

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  2. Muy cierto Ramón, demasiadas opciones confunden y dejan incertidumbre en la decisión. Hay estudios que demuestran que elegimos más rápido y nos quedamos más satisfechos en la elección entre un menú de 4 opciones que en uno de 24.

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