MKT vs VENTAS, el combate que nunca deberías ver

Esto es lo que ocurrió en una empresa que nunca existió y que seguro nunca existirá, ¿o sí?

¡Ladies and Gentlemen, esta noche quiero presentaros a las dos estrellas del boxeo empresarial!

En el rincón de la derecha, con 16 victorias, 8 de ellas por KO y ninguna derrota tenemos a Yago «Puños de acero», el Director de Ventas. Entre sus virtudes su determinación implacable para alcanzar los objetivos y su gran capacidad de adaptación a cualquier entorno por cambiante que este sea (y es que Yago sabe que está condenado a los resultados a corto plazo si quiere seguir vivo).

En el rincón de la izquierda, luciendo calzón rojo, con 16 victorias y dos derrotas, tenemos al Director de Marketing, Luca «El Estratega», luchador táctico y líder carismático. Conocido especialmente por su astucia y habilidad para trazar planes maestros. Púgil de movimientos rápidos y creativos para posicionar la marca de su equipo en el mercado y generar demanda.

Suena la campana, ambos se dirigen al centro de ring y empieza el intercambio de golpes. Yago, el director de ventas, no tarda ni un segundo en lanzar una rápida combinación de golpes verbales. El primero impacta directamente en el rostro de Luca, cómo duele: ¡La calidad de los materiales de MKT son una m*****! (aquí se oyó un golpe seco y el aplauso histérico de los vendedores). Yago le tira una segunda mano: ¡No nos estáis proporcionando suficientes leads!

Luca, el de marketing, logra esquivar este segundo puñetazo y sin pensárselo dos veces lanza un fuerte crochet de derechas que aterriza en la mandíbula de Yago : ¡Sois vosotros que no sabéis convertir en ventas los contactos que os pasamos! Yago, aturdido, da un paso atrás y Luca aprovecha para tirarle un golpe directo que impacta fuertemente en la cara de Yago y que casi lo pone a dormir: «Además, no estáis realizando el seguimiento adecuado a los clientes potenciales».

12 eternos asaltos duró el combate, golpe tras golpe que hizo saltar la sangre de los contendientes por toda la lona. Yago reprochó a Luca que los datos eran de muy baja calidad, que no se habían dirigido al target adecuado. También le hizo saber que los vendedores no estaban recibiendo la adecuada información sobre el mercado lo cual dejaba a su equipo en desventaja frente a la competencia. Total, zasca, zasca y más zasca.

Luca, por su parte, atacó también sin piedad al director de ventas recriminándole que su departamento no pasaba feedback a Marketing lo cual no ayudaba a ajustar las estrategias y tácticas para mejorar resultados (especialmente en las campañas offline). También le reprochó que sus vendedores no aprovechaban bien los recursos proporcionados tales como CRM, presentaciones, etc.

La pelea finalmente acabó, un día más en la oficina (perdón, en el ring). Ese día, como en todos los anteriores, no hubo ganador, tan solo un perdedor: ¿Sabes cuál? Exacto, lo has adivinado, la empresa. Y es que las peleas entre departamentos no llevan a nada bueno y menos entre estos dos que son los encargados de traer el dinerito a casa.

Esto no era una situación aislada, se había repetido en innumerables ocasiones. ¿Qué pasaba? Los egos de uno y otro no les permitía entenderse, tampoco el miedo. ¿Qué miedo? El de ser señalados en caso de que los resultados no salieran y apareciera por ahí un tal Joseph Ignace Guillotin procediendo a la decapitación de uno de ellos.

Esto ya duraba mucho y los resultados no eran los esperados. Un día, después de una bajada de ventas, la CEO se cansó y llamó a los dos «púgiles» al orden (tenía que rebajar los niveles de testosterona). Les dijo que esto no podía continuar así y que a partir de ese momento esperaba una colaboración y entendimiento totales entre ambos. Yago y Luca se quedaron solos, mirándose el uno al otro sin pestañear, asimilando la orden que acababan de recibir y sopesando las consecuencias de no cumplirlas (jodidas, por cierto). Finalmente Luca hizo una pequeña broma que rompió la tensión y que significó el inicio del cambio. Hablaron y hablaron y llegaron a los primeros acuerdos:

• Establecerían un proceso de comunicación regular.
• Compartirían información y datos relevantes (se crearía un circuito para ello).
• Definirían claramente los objetivos y metas en común
• Se fomentaría el entendimiento mutuo a través de actividades colaborativas
• Se crearían equipos con miembros compuestos por ambos departamentos para llevar a cabo propuestas de mejora continua
• Se llevarían a cabo sesiones de formación cruzada en ambos departamentos (Ventas en MKT y viceversa)

Desde ese momento todo cambió, empezando por el ambiente que se respiraba en la empresa (que por cierto se tradujo en una menor rotación de personal en general y de esos dos departamentos en particular) y por ende en unos resultados mucho mejores. Y es que la unión entre ambos departamentos había generado un efecto multiplicador en la productividad, los había hecho más fuertes. El hecho es que todos sabemos de las bondades de la unión aunque en muchas ocasiones tendamos a obviarlas, supongo que es más cómodo.

Simplemente recuerda:

Seremos tan fuetes como unidos estemos, y tan débiles como lo divididos que estemos

J.K. Rowling