Las características y ventajas informan, los beneficios venden

Método FAB

Hoy vengo a contarte cómo acabé con un televisor de 65 pulgadas en mi comedor. Sé que no habla muy bien de mí, ya lo decía Zig Ziglar: «Los ricos tienen televisores pequeños y grandes bibliotecas, y los pobres tienen pequeñas bibliotecas y grandes televisores»

Y es que el otro día fui a comprarme un televisor, quería algo que no me dejara en muy mal lugar, con 40 pulgadas y los libros que tengo en las estanterías pasaría por clase media 😉

Me acerqué a una gran superficie de estas para listos, o eso dicen en su publicidad. Estaba mirando las televisiones cuando se acercó a mí uno de sus vendedores. «¿Puedo ayudarle en algo?-me preguntó».

«Sí, quería que me informara sobre ese televisor» – dije señalando uno que parecía bastante bueno. El vendedor procedió a reproducir su monólogo bien aprendido:

Las características

«Mire, este es un televisor con una pantalla LED de 40 pulgadas con resolución 4 k, tiene una frecuencia de actualización de 120 Hz. Además cuenta con tecnología HDR (High Dynamic Range) así como el sistema de sonido Dolby Atmos. ¿Qué le parece?«

Yo esperaba que prosiguiera pero no, se hizo el silencio. Parecía que su trabajo había acabado ahí, se le veía orgulloso con su explicación, al fin al cabo se conocía la ficha de producto «de pe a pa». La había recitado cual loro guacamayo, que dicen que son los que más palabras repiten. ¿Cuál era el problema? Que de todo su majestuoso mensaje a mí me había llegado esto:

我們擁有這款令人難以置信的電視，配備 65 英寸 LED 屏幕，分辨率為 4 k，刷新率為 120 Hz，具有 HDR（高動態範圍）技術以及杜比全景聲音響系統。怎麼樣

Sí, lo has clavado, es chino. A eso me había sonado a mí. Y es que si no estás metido en ese mundo es como te suena cuando alguien se limita a enumerarte un engorroso listado de características. Yo no había entendido nada pero como tampoco quería dejar constancia de mi ignorancia supina pues asentí con la cabeza e hice mutis por el foro.

Al cabo de un par de días pasé por Barcelona y viendo otra de esas grandes superficies (no la misma tienda pero sí la misma cadena) me decidí a entrar a ver si esta vez conseguía mi objetivo.

Me di de frente con la misma tele. Mientras la estaba contemplando se acercó a mí un vendedor (no había mucha gente) y me preguntó si necesitaba algo. Señalé la televisión y le pregunté si me podía informar:

Las características y las ventajas

«Esta increíble TV con pantalla LED de 40 pulgadas tiene una resolución 4 k que le proporcionará una calidad de imagen cuatro veces superior a la de los televisores convencionales de alta definición. Su frecuencia de actualización es de 120 Hz, lo cual evita cualquier tipo de retardo o desenfoque. Cuenta con la tecnología HDR que implica una mayor profundidad de colores y un contraste muy superiores a la media. Además tiene el sistema de sonido Dolby Atmos, un sistema envolvente que hará que cada efecto especial, diálogo o banda sonora le llegue desde diferentes direcciones.».

Ostras, esto ya era otra cosa. El vendedor no solo me había explicado las características del electrodoméstico sino también las ventajas de comprarme ese modelo en concreto. ¡Eso ya tenía más sentido! ¡Ya no me sonaba a chino! .Sin embargo, todavía no estaba convencido, tenía dudas. ¿Necesitaba yo todo eso?

Estaba sumido en el proceso de toma de decisión cuando un nuevo vendedor, uno que había estado oyendo toda la presentación de su colega, se acercó a mí. Vi que venía con seguridad, sabedor de su potencial. Nada más llegó me estrechó la mano y sin mucho preámbulo me espetó: » Se estará preguntando si todo esto es necesario, ¿verdad?«

Los beneficios

«Cierto, le dije yo sin adornarlo más. Pues verá, este televisor en concreto ofrece una combinación de características y tecnologías que mejoran en mucho su experiencia de entretenimiento en el hogar. Desde una calidad de imagen impresionante hasta un sonido envolvente inmersivo. Cada detalle ha sido diseñado para brindarle una experiencia de visualización excepcional. Ya sea que esté disfrutando de sus películas favoritas, pues va a ser casi como ir al cine, viendo deportes o jugando videojuegos. Este televisor va a hacer que le permita sumergirse completamente en el contenido y que lo disfrute al máximo. El único peligro que le veo yo, y especialmente si escoge el mismo pero en 65 pulgadas, es que lo va a disfrutar tanto que no va a querer salir de casa«.

¿Cuáles fueron las siguientes palabras? – «Me llevo el de 65 pulgadas«.

Así fue como acabé yo con el televisor de 65 pulgadas. Había topado con unos vendedores que conocían la técnica de ventas FAB, acrónimo de Features, Advantages y Benefits o, dicho en román paladino, Características, Ventajas y Beneficios. Y es que las características y ventajas son importantes pero no especifican qué pueden hacer ellas por el cliente (digamos que es mirarse el ombligo) mientras que los beneficios se centran en el cliente y responden al «todo eso para qué» y por ende el único interés verdadero.

Moraleja: si quieres vender tus productos o servicios no olvides decirle a cliente en qué le va a beneficiar todo eso, aunque esos beneficios puedan parecer obvios.