Superando la percepción de lo caro

Qué hacer para reducir la objeción del precio

En las ventas siempre hay objeciones de todo tipo. Sin embargo, hay una que es común independientemente de lo que vendas. Viene a ser algo así como la madre de todas las objeciones y esa es…el Precio, que verbalizado se escucha así: «Esto es demasiado caro».

¿Pero es esta una objeción real? A veces sí, a veces no. En la mayoría de ocasiones es simplemente porque nosotros, como vendedores, no hemos sabido poner en valor el producto o servicio que presentamos y, efectivamente, se acaba percibiendo como demasiado caro . ¡No pasa nada por fustigarnos un poquito!

Déjame que te cuente una breve historia a modo de reflexión

En un reino lejano, había un mercado conocido por sus productos extraordinarios y valiosos. En él se podían encontrar innumerables paradas a cual más interesante. Había una muy curiosa regentada por tres personajes perfectamente avenidos. Sus nombres eran Valor, Precio y Mercader.

Valor era un tipo impresionante, corpulento como un gigante y con una personalidad repleta de cualidades excepcionales y características únicas. Irradiaba autenticidad en todo lo que hacía, tenía gran pasión por la calidad y siempre estaba dispuesto a explorar lo desconocido haciendo de él un personaje único.

Precio, por otro lado, era astuto y equilibrado. Se entendía muy bien con Valor y siempre tenía en cuenta la autenticidad y diferencia que este aportaba a los productos. Precio era muy inteligente y era sensible a las fluctuaciones del mercado. Reconocía que, aunque Valor era importante, él se debía ajustar a las demandas y tendencias cambiantes del mercado. Siempre buscaba formas de garantizar que los compradores sintieran que estaban recibiendo más de lo que pagaban (valor real vs valor percibido , decía él).

Mercader era un encantador de serpientes, un persuasor experto, un maestro de la oratoria. Transmitía a la perfección el valor de los productos destacando las cualidades únicas y excepcionales de los mismos así como resaltando los beneficios. Era especialista en demostrar que Precio y Valor estaban siempre alineados.

Un día, llegó un cliente al mercado en busca de un regalo especial para su amada. Se acercó a la parada de esta bien compenetrada tríada de personajes. Allí, Valor exhibía una hermosa joya, un collar de diamantes y zafiros que brillaba con luz propia. El cliente quedó asombrado por su belleza. Se decidió a mirar a Precio y al verlo el cliente se sintió abrumado por semejante tamaño.

Mercader, notando la frustración del cliente (y sabiendo lo parco en palabras que era Precio) se acercó con una sonrisa amigable. «Este collar es realmente una joya única». «Cada diamante y zafiro fue seleccionado a mano, y la artesanía detrás de esta obra maestra es excepcional».

El cliente asintió, admirando el collar pero aún preocupado por Precio. «Es hermoso, pero me temo que está fuera de mi presupuesto», admitió, mirando a Precio con temor.

Mercader entendió la preocupación del cliente y decidió revelar el secreto detrás del Valor del collar. Comenzó a contar una historia sobre la procedencia de los diamantes y zafiros, destacando su rareza y calidad excepcionales. Explicó cómo esa joya única había sido creada con dedicación y pasión por un artesano renombrado.

A medida que Mercader compartía la historia, Valor se hinchaba y Precio se empequeñecía. El cliente comenzó a sentir una conexión más profunda con el collar. Empezó a apreciar el valor detrás de la joya y a entender el porqué tenía un precio más alto. Sus dudas se desvanecieron y, con una sonrisa, decidió comprar el collar como un regalo muy especial.

Valor ,Precio y Mercader observaron satisfechos cómo el cliente se marchaba feliz con su compra. Habían logrado demostrar una vez más que, cuanto más «alto» se ve el Valor, más «bajo» se ve el Precio, que todo es una cuestión de percepción. El Mercader había desempeñado un papel crucial al comunicar eficazmente el Valor del producto, convenciendo al cliente de que el Precio valía la pena.

¿Qué conclusiones podemos extraer de esta historia? Seguro que muchas, pero la principal es que el éxito en la venta de un producto o servicio dependerá de la perfecta unión entre el valor-precio-vendedor.

¿Y qué hacemos con esta conclusión? Podemos hacer dos cosas:

1. Centrarnos en aquello que no está dentro de nuestras competencias como vendedores (creación de valor y establecimiento de precio).
2. Poner foco en lo que sí podemos, y debemos, influir que es mostrar al cliente todo lo que nuestro producto o servicio puede hacer por él (es decir, comunicar adecuadamente nuestra propuesta de valor).

Como este blog en general , y este artículo en particular, está dirigido a vendedores, permíteme que me centre en el segundo y te pase una serie de «tips» que te ayuden a reducir el número de veces que un cliente te dice «esto es demasiado claro»:

• No digas nunca el precio sin haber llevado a cabo toda tu presentación. Da igual que te sientas presionado porque el cliente te diga que tiene prisa o que ya conoce tu propuesta de valor. Ni caso, tú a lo tuyo.
• Haz una buena averiguación. Entiende las necesidades de tu cliente y serás más efectivo en tu comunicación.
• Personaliza tu discurso. Adapta tu propuesta de valor a las necesidades específicas de tu cliente, no generalices.
• Muestra entusiasmo. Si demuestras pasión por lo que ofreces la atracción será mayor. La pasión engancha.
• Narrativa convincente. Explícale cómo puedes ayudarle a resolver sus problemas con un discurso que conecte emocionalmente.
• Destaca tu ventaja competitiva. Qué te diferencia de la competencia.
• Destaca los beneficios de tu producto o servicio. Qué puede hacer este por el cliente.
• Utiliza ejemplos y casos de éxito. Muestra cómo tu producto o servicio ha ayudado a otros clientes.
• Solicita «feedback«. Una vez presentada tu propuesta de valor pregunta al cliente qué opina de lo que le has explicado y si tiene alguna pregunta o duda al respecto. Este punto es fundamental. Haz que hable, que se exprese.
• Presenta el precio con convicción. En ocasiones sucede que nosotros mismos nos hacemos pequeñitos a la hora de presentar el precio porque hemos decido, por nuestra cuenta, que es demasiado caro. Eso no puede ser, tienes que creértelo tú en primer lugar. La duda en el precio se transmite. Cuando lo digas, mira a los ojos y utiliza un tono tranquilo, seguro.

Con estos consejos seguro que reducirás esta objeción que tanto nos preocupa. Si aún así te dicen en algún momento eso de «es muy caro» contesta con curiosidad y calma: «¿caro, comparado con qué ?» Su repuesta te dará la información necesaria para reconducir la situación.

Un abrazo y muchas ventas.