El vendedor y su caja de herramientas

La semana pasada llamé a un fontanero para que viniera a casa a arreglar una tubería que parecía atascada. Unas horas más tarde llamaron al timbre, tras mirar y comprobar que era él (no hicieron falta preguntas, su atuendo de Mario Bros lo delataba) abrí la puerta y lo dejé pasar. Tras hacerme unas preguntas para conocer el origen de la avería (si desechábamos comida por el fregadero, si habíamos cambiado las tuberías alguna vez, etc.) se puso a hacer unas comprobaciones y finalmente echó mano a su flamante caja de herramientas. ¡Qué fantástica era esa caja! Tenía de todo: llave inglesa, alicates varios, desatascador, cinta métrica, cortatubos, taladradora, destornilladores… En ningún momento se planteó no abrir la caja, ¿cómo iba a arreglar la avería sin sus herramientas? Déjame que te diga una cosa: ¡jamás he leído ni oído a ningún fontanero que diga que no hay que utilizar herramientas para hacer su trabajo!

En el mundo de las ventas, sin embargo, ocurren cosas muy curiosas y es que existe la tendencia hoy en día (evolución lo llaman) de dar una vuelta de tuerca a la profesión y pensar que se puede vender prácticamente sin vender, que ahora hay que sólo asesorar (¡qué bonita palabra!), que no hay que echar mano a las herramientas de vendedor, que eso ya no se lleva, que es sucio, trasnochado, que no es “cool”. Parece que hay que ser una especie de Teletubbie, tierno e inocente correteando por el campo. Olvídate de todo eso, no es la realidad (y si llevas tiempo en esta profesión lo sabes perfectamente). La realidad es que tienes que ser como el fontanero: abrir tu caja de herramientas y coger la que más te convenga en ese momento, sin prejuicios (es tu trabajo). Desde una herramienta destinada a crear empatía como es la escucha activa, otra destinada a apelar al ego del cliente (entiendo que esto representa una pequeña inversión para Ud.), una que busque la congruencia en el cliente (conseguir de éste afirmaciones parciales de las que luego tenga dificultad en desdecirse), otra que ayude a crear un sentimiento de pertenencia (hacerle sentir y visualizar que el producto es suyo o que ya se encuentra utilizando nuestro servicio), aquella que sirve para infundir un poco de miedo (podría ocurrirle esto o aquello de no tener lo que le ofrezco…), la del recurso de escasez (hay pocas unidades), otra en forma de promoción también para incentivar la toma de decisión inmediata y un largo etcétera que el vendedor debe llevar ,y saber utilizar, siempre. Déjame que te diga una cosa un tanto brusca pero que expresa claramente, sin paños calientes, lo que mi experiencia dice que un vendedor jamás puede hacer: titubear a la hora de trabajar con este tipo de herramientas alegando una «moral superior”. Si es justamente esto lo que te pasa (y a mucha gente le ocurre) es que no eres vendedor, eres un informador como esos que se encuentran dentro de esas casetas marcadas con una “i “.  Es importante que lo sepas, aunque sea duro, pues si no irás acumulando fracaso tras fracaso (aprendizaje tras aprendizaje, dirán los más optimistas) y la vida, a fin de cuentas, es para ser feliz con lo que haces (son cuatro días y dos hacemos puente). No confundamos la honestidad, que siempre debe estar presente, con las herramientas propias de la profesión (hacerse querer, intentar seducir, mostrando tus mejores galas es legítimo).

Además, en todo este discurso hay que decir que las ventas no es una relación únicamente vendedor-cliente, en realidad es un “ménage à trois” donde hay que incluir también a la propia empresa y sus necesidades (facturar hoy para atender los gastos ingentes que genera el propio negocio). Y ésta es la tesitura en la que se encuentra el vendedor, intentando satisfacer a unos y a otros. Por eso es complicada la venta, porque siempre existe el factor urgencia y para ello hay que cerrar contratos (los cierres no vienen solos, hay que ir a buscarlos) ¿A cualquier precio? Por supuesto que no, porque si no el negocio no se mantendrá en el tiempo pero si tienes mucho apego a la filosofía, créeme que tampoco habrá empresa que lo sostenga. La próxima vez que salgas a la calle, asegúrate que haces como el fontanero, que llevas todas las herramientas y que tienes pensado usarlas.