La receta milagrosa contra los noes

Pedro no se encontraba bien, llevaba unos días con taquicardia, opresión en el pecho, cierta falta de aire, temblores y molestias digestivas. Estaba preocupado, no sabía qué podía ser así que decidió acercarse a la consulta en busca de soluciones a su malestar.

Sentado frente al doctor, éste le hizo una serie de preguntas, entre ellas a qué se dedicaba.

  • Soy vendedor- respondió Pedro-.
  • ¿Y qué tal te va? – preguntó de nuevo el doctor- tengo entendido que son tiempos difíciles para la venta.
  • La verdad es que sí; de hecho llevo una temporada que estoy vendiendo poco, recibiendo muchos noes.

Resultó que el médico, mientras ejercía la carrera de medicina, había estado varios años de su vida vendiendo enciclopedias por las casas para poder costearse los estudios y conocía perfectamente el sentimiento de rechazo (ése que tú experimentas día sí y día también).

  • ¡Cómo duelen los noes en las ventas! – apuntó el doctor- ¿Por qué crees que son tan dolorosos Pedro?
  • Pues no lo sé, nunca me lo he preguntado, entiendo que porque a nadie le gusta que le digan que no.
  • Efectivamente, a nadie le gusta que le digan que no. De hecho, los noes duelen en primer lugar porque atacan nuestro orgullo, nuestro ego, nos tomamos los noes como derrotas personales. Nos da rabia que no nos hayan elegido a nosotros, que somos más guapos, más listos y que además llevamos un producto inmejorable. ¡Este cliente no entiende nada!, nos decimos a nosotros mismos acompañando estas palabras de algún calificativo malsonante. Tienes que entender, y esto es muy importante, que el cliente no tiene nada en contra tuya, tienes que ponerte en su piel. Hay muchos proveedores y no los puede, ni quiere, satisfacer a todos. Tienes que asimilar que los noes son parte normal del proceso de la venta, que cada no que recibes te acerca al próximo sí, estás más cerca de la venta, no más lejos.

Pedro miraba al médico sorprendido por el discurso, ¡cuánta razón tenía!

  • Y lo peor- prosiguió el doctor- es que si ese sentimiento de orgullo herido persiste debido a la reiteración de noes, éste se acaba convirtiendo en inseguridad. Pasamos de la rabia a la inseguridad, a las dudas de si estamos haciendo bien nuestro trabajo o no. Esas dudas respecto a nuestro buen hacer van a acabar transmitiéndose al próximo cliente perpetuando así una situación que debería haber sido transitoria. Y es que el cliente nota tus inseguridades y eso le produce rechazo.

Las palabras “orgullo” e “inseguridad” resonaban violentamente una y otra vez en la mente de Pedro. El médico, sin embargo, aun no había terminado, tenía más que decir.

  • El problema es que esto no acaba ahí. Hay un tercer estadio, que es el del miedo. A la fase de inseguridad le sigue el temor a no conseguir los objetivos, que ya empiezan a verse grandes, enormes, lejanos. ¿Y qué pasa si no conseguimos los objetivos? Pues que podemos acabar en la calle. ¿Adónde te lleva toda esta sucesión de sentimientos? Ni más ni menos que al estado de ansiedad en el que te encuentras ahora.
  • ¿Así que es ansiedad lo que tengo, doctor? – preguntó Pedro buscando la ratificación.
  • Sí, en efecto. El problema es que todo tu proceso de ventas es demasiado emocional y debieras convertirlo en algo más racional, tienes que arrinconar tus emociones.
  • ¿Y cómo se hace eso?
  • Te voy a escribir la receta que hará que calmes tu ansiedad, quiero que la sigas al pie de la letra. Si después de un par de meses no has mejorado, pásate de nuevo que buscaremos alternativas.

El médico extendió la receta destinada a mitigar la ansiedad de Pedro a través de la racionalización de la venta. Decía así:

  • Déjate el orgullo en casa. Me refiero al malo, a ese que representa exceso de estimación propia. Los rechazos no son personales, no se puede tener la piel tan fina en esta profesión.
  • Planifica. El vendedor tiene que planificar sus objetivos, saber cuántos prospectos necesita introducir cada mes (y de dónde sacarlos) por la parte ancha del embudo y tener una previsión, en función del conocimiento que tiene de su propio desempeño, de cuántos acabarán saliendo por la parte estrecha convertidos en flamantes clientes. La planificación nos da control sobre nuestro trabajo, nos sirve como guía racional y evita que nos dejemos llevar por las tan dañinas emociones diarias. Nos hace tener una visión más amplia y más certera de cómo vamos, nos hace más fuertes mentalmente.
  • Céntrate en los próximos pasos del camino y no tanto en el final del mismo (aquí y ahora).
  • Relativiza. ¿Qué es lo peor que te podría pasar si no consiguieras los resultados?, ¿acabar en la calle? Al principio puede parecer doloroso, pero nunca se sabe qué nuevas puertas se abrirán para ti, quizá mejores. Lo que tenga que ser, será. Ya buscarás un puente para cruzar ese río, pero cuando llegues, no antes.

Pedro siguió fielmente las “medicinas” prescritas por el doctor y… ¿sabes que ocurrió? Efectivamente, su salud mejoró. Llévate esta receta contigo cuando salgas mañana a vender, te hará bien.

 

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8 Comentarios

  1. Que gran receta le dió el doctor, es cierto que si las ventas no salen como esperas te empiezas a preguntar en lo que has fallado o en si algo ha ido mal, pero yo al menos siempre planifico mi trabajo y lo doy todo y si no sale la venta pues no pierdo seguridad en mí misma como vendedora ni como persona. De todas las situaciones se aprende y eso es lo que hago pues el que fracasa es el que no intenta algo, no el que lo intenta y no le sale bien. Gran post Ramón, siempre es un placer leerlos y aprender de ello, un fuerte abrazo!

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  2. Gracias por tu exposición de algo que nos atenaza a todos los que nos dedicamos, por convicción a vender….para aquellos que como yo hemos abandonado la seguridad de una gran compañía y nos hemos lanzado a nuevos proyectos y estamos descubriendo este fenómeno del NO ayuda mucho…sin duda.

    Un saludo y te voy siguiendo en LKD y ahora en tu blog. (Excelente!!!)

    Abrazos

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  3. Excelente artículo, Ramón

    Lo voy a compartir en la página de Facebook que creé para mi libro. Estoy seguro que será inspiración interesante para más de uno.

    Los vendedores tenemos que tener la capacidad de manejar el rechazo de una forma positiva y eficiente porque, tal y como lo mencionó el doctor en tu historia, se convierte en un lastre muy pesado de llevar cuando tomamos sus continuos golpes a nivel personal.

    En un artículo de mi blog también trate este tema porque muchos ni siquiera se dan cuenta de que es la mala gestión del rechazo lo que los está alejando del logro de sus objetivos comerciales.

    Aquí te lo dejo para referencia de tus lectores.

    https://www.joelpintoromero.com/2017/10/mantener-las-energias-tope-el-reto-mas.html

    Nos seguimos leyendo.

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  4. Hola Ramón, buenos días.
    Como siempre, una grande mensaje.
    A mi, particularmente, siempre me causo curiosidad y extrañeza la cantidad de nos que recibimos al día, para por fin tener uno si. Vengo de una venta donde mi conversión era muy alta, ahora, con la venta F2F, la puerta fría, mi realidad es otra.
    Por isso hoy digo, vender con calidad es una arte, pero vender a puerta fría, con calidad, ética y haciendo los números de la empresa, es doble arte. Tiene que valer para eso, pues si no vales, no soporta por tanto tiempo la presión, los nos y se estropea la calle .
    Un saludo. Gracias por mas una grande mensaje, si me lo permite, voy compartir.

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