Cómo desmotivar a tu equipo de ventas

¿Sabes lo que ocurre con los buenos vendedores cuando no están motivados? Que se van a otra empresa, que se fuga tu activo más preciado, aquél que hará que tu empresa funcione.

¿Sabes lo que ocurre con los vendedores no tan buenos cuando no están motivados? Qué se quedan en tu empresa, desmotivados, tu peor pesadilla hecha realidad.

¿Qué hace que el vendedor esté desmotivado? Varias causas: no poderse ganar bien la vida con lo que vende, ausencia de plan de carrera, no brindarle una formación continua que le ayude a convertirse en un mejor profesional, etc. Pero hay una que le desmotiva especialmente, que le enerva, sobre todo a aquel vendedor que se sabe seguro de sí mismo. Esta causa de desmotivación es la fiscalización de su trabajo, es decir, el control excesivo de todo lo que hace por parte de su jefe inmediato.

Hace un tiempo me encontré con una vendedora que había conocido durante mi etapa vendiendo cursos de inglés, una auténtica maestra de las ventas, una vendedora de esas llamadas rainmakers, capaz de conseguir que llueva en plena sequía (o lo que es lo mismo, capaz de sacar ventas de donde no las hay). Me comentó que acababa de dejar la empresa para la que trabajaba y que estaba en el paro.

– ¿Qué te ha pasado? – pregunté sorprendido.

– Que me he hartado de que me estén intentando controlar a todas horas. La gota ha colmado el vaso cuando han pretendido ponernos un dispositivo GPS en el móvil para saber dónde estamos en todo momento, qué ruta hemos realizado, dónde hemos hecho paradas y cuánto nos hemos demorado en cada una de ellas. ¡Vamos, una invasión total a la privacidad!

– ¿Y te has ido así sin más, sin tener otro trabajo?

– Pues sí, que les den… – respondió ella francamente airada. – Sé que no me va a costar encontrar otro trabajo de vendedora, las empresas andan escasas de buenos profesionales.

Yo por ese entonces no necesitaba ningún vendedor pero sin duda la hubiera incorporado a mis filas. Aquella chica despertaba mi admiración, esa confianza en sí misma hacía que se ganara todo mi respeto. Sin embargo, yo necesitaba profundizar en el tema.

-¿Y no has sido un poco radical? Al fin y al cabo, según he entendido, todavía no lo habían llevado a cabo, sólo lo planteaban. – dije ejerciendo un poco de abogado del diablo.

– Lo iban a poner, de eso estoy segura. En cualquier caso, ya estaba harta de mi jefe. Cada día tenía que rellenar un montón de datos en el reporte de ventas diario.

– Pero Carmen – intervine a sabiendas que no le haría mucha gracia y no pudiendo evitar ejercer de director comercial- entenderás que tu responsable directo deberá tener constancia de tu desempeño. Al fin y al cabo, lo que no se mide no se puede mejorar.

-No te discuto que haya que informar, entiendo que cada uno tiene sus funciones. Lo que no puede ser es que gran parte del día lo tenga que dedicar a rellenar papeles con datos que, en muchas ocasiones, son más de control al vendedor que a la propia actividad, más a qué está haciendo en vez de a cómo lo está haciendo. Yo esto lo interpreto como una falta de desconfianza total. Además, cada día tenía a mi jefe llamándome y controlando mis movimientos.  A mí esto se me hace inconcebible, sólo pido cierta libertad para poder hacer mi trabajo. En los tres años que estuve en esa empresa únicamente en dos ocasiones, dos meses, no llegué al objetivo. He tenido varios premios a la mejor vendedora, no me merezco que duden de mí constantemente. Y te digo más, que si me llaman todos los días y es para aportarme algo, para ayudarme, para darme ideas, recibiré la llamada con sumo gusto pero si no…

Ahí se acabó la conversación, nos despedimos y unos meses más tarde me encontré a un amigo en común que me dijo que Carmen ya había encontrado trabajo en otra empresa y que estaba muy contenta.

Como responsables comerciales tenemos que tener mucho cuidado con lo que exigimos a los vendedores. El vendedor es de por sí “un alma libre”, de hecho y desde mi punto de vista más “alma libre” cuanto mejor vendedor es. Por supuesto debemos disponer de datos para controlar la actividad, esto es innegociable, es parte de nuestra función, pero a veces buscamos rizar el rizo, ir más allá, y eso nos conduce a perder el foco de lo verdaderamente importante. El vendedor valora en gran medida la autonomía y hemos de darle toda la que podamos, especialmente si sus resultados son los correctos. Pensamos que un mayor control sobre el vendedor supondrá una mejora en la actividad, es decir, más visitas comerciales que a su vez redundará en mejores resultados. Desgraciadamente esto no siempre se cumple y es que la venta no es una ciencia exacta, influyen otros factores como por ejemplo la motivación del vendedor.

A mí personalmente no me sirve de nada tener un vendedor con una actividad frenética (aquél que deja en la mesa de tu despacho innumerables tarjetas de visitas como prueba irrefutable del trabajo realizado) de la cual me informa metódicamente si sus resultados son pobres. Prefiero un vendedor que me informe lo justo y necesario, suficiente para saber si puede mejorar y no para controlarlo, pero que sus resultados sean los esperados. Esto parecerá una afirmación de Perogrullo pero la verdad es que es algo que ocurre con mucha frecuencia entre responsables comerciales que se dedican en exceso al análisis y con discreción a la acción (parálisis por análisis, supongo).

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10 Comentarios

  1. Totalmente de acuerdo. De hecho acabamos de cambiar el software de ventas precisamente porque todos los desarrollos del que teníamos hasta ahora iban precisamente encaminados a la fiscalización del trabajo del vendedor. No logré que entendieran que mi trabajo es medir los resultados y no meterme en si pasa 5min, 10min o 4hrs por visita.
    Por otro lado, hay un punto que algunas veces es difícil que el equipo de ventas comprenda: Un mínimo reporte no es fiscalizar. Cuando se pide alimentar mínimamente el CRM de la empresa, no es por control, es porque en el futuro redundará en su beneficio y, por lo tanto en el de todo el equipo

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  2. ¡Genial, Ramón!

    Como siempre. Quizás este es el tipo de post que deberíamos hacerle llegar directamente a los responsables de departamentos comerciales en muchas empresas.

    La norma es que la supervisión del vendedor se realiza para controla la actividad y no el resultado. Y es fastidiosísimo. Recuerdo de una de las últimas empresas en las que trabaje, la costumbre era que al final de la tarde el jefe te llamaba por teléfono para darte la lata y en vez de dejarte terminar el día en paz y concentrarte en las últimas visitas que tenías que hacer, te hacía irte a la cama de mal humor.

    El mundo exige la gestión por resultados y, cuando los resultados están ausentes, la gestión de la actividad, y – si queremos hilar muy fino – ofrecer al departamento comercial una formación continua precisa y correcta de forma que no se deba llegar a lo segundo y siempre estar en lo primero.

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