La compañera del éxito

Querido amigo, ¿cuál crees tú que es la principal fortaleza del vendedor de éxito, aquella que lo eleva a categoría de vendedor estrella?  Como pista te diré que no son tanto sus características técnicas, que obviamente tiene que tenerlas, sino más bien las personales. ¿Positivismo? ¿Ambición? ¿Autoestima? ¿Proactividad? ¿Empatía? ¿Organización? Todas ellas son fundamentales pero hay una que para mí es el principal pilar sobre el que se sustenta el éxito, y no sólo en las ventas sino en la vida en general: la PERSEVERANCIA.

Déjame que te cuente de forma breve la historia de Arantxa, una vendedora a la que fichan para trabajar en una empresa que vende zapatos. Arantxa nunca ha trabajado en ese gremio pero se siente atraída por los nuevos retos, no tiene miedo a nada. Al par de semanas de estar trabajando allí cae en la cuenta de que su marca no está representada en los puntos de venta del principal Key Account del sector. ¿Cómo es eso posible?

Al día siguiente Arantxa se dirige con determinación a la oficina para hablar con el director comercial y preguntarle sobre este hecho.

-Trabajamos con ellos hace muchos años pero hubieron unas desavenencias y acabamos rompiendo la relación, lo cual fue sin duda una mala decisión, fruto probablemente de una mala gestión del conflicto- apunta Roberto, el director comercial.

-¿Puedo intentar entrar en esa cuenta?- pregunta Arantxa después de haberse informado un poco más de los detalles que llevaron a esa situación no deseada.

-Poder, puedes, pero dudo que lo consigas- responde Roberto (mal hecho Roberto, deja que pruebe, no tiene los prejuicios que tienes tú).

Arantxa se pone manos a la obra y contacta por teléfono con el comprador de esa cuenta, que es el mismo con el que la empresa había tenido el desencuentro años atrás. Ni que decir tiene que le da largas, y muchas, pero un año más tarde y después de más de veinte llamadas Arantxa consigue una cita (muchos ya no hubieran llegado hasta aquí, y lo sabes). La entrevista resulta un tanto tensa pero Arantxa sabe ser paciente, flexible y suficientemente inteligente como para saber que el comprador debe primero quitarse esa espinita que lleva clavada en el corazón y desahogarse con ella.  Arantxa ese día consigue su objetivo: acercarse emocionalmente un poco más al comprador, limar asperezas

Pasan los años, uno, dos, tres, cuatro y Arantxa no consigue entrar. Roberto, el director comercial, le dice que no pierda más el tiempo ni el dinero (dos palabras que en ventas no dejan de ser una redundancia pues son la misma cosa). Los propios colegas de Arantxa le dicen que es una tontería seguir haciendo esos esfuerzos, que no la van a llevar a ningún sitio (siempre hay un montón de «amigos» dispuestos a ponerte palos en las ruedas, dispuestos a verbalizar sus propias carencias).

Oídos sordos a todos esos comentarios de derrotismo, Arantxa sabe que todo esfuerzo tiene su recompensa, que se trata de perseverar, ahí está la clave.

Cinco años y dos meses más tarde Arantxa consigue su recompensa. Entra primero en dos puntos de venta y finalmente acaba presente en todas las tiendas del territorio nacional. Nadie la ha apoyado, aunque ahora surgen algunas voces de “ya te decía yo que al final lo conseguirías” (ahora todos intentan subir al carro del éxito, aquél del que sólo tiraba nuestra querida protagonista).

Esa cuenta acaba siendo decisiva para el crecimiento y desarrollo de la empresa y con el tiempo y gracias a sus logros, Arantxa es ascendida a jefa de ventas. Perseveró y le salió bien (no es un cuento bonito, es una realidad bonita)

Quizás te parezca una barbaridad semejante tiempo invertido pero la realidad es que lo que verdaderamente merece la pena hay que trabajárselo. Este es un caso extremo, sin duda, pero a lo largo de mi trayectoria profesional he conocido muchos vendedores que fracasan porque dejan de insistir (no porque carezcan de la técnica necesaria). Buscan la venta inmediata, el placer inmediato. Por su puesto que hay que vender hoy, comemos todos los días, pero hay clientes que sabemos que valen la pena (porque conocemos el sector, por referencias, por afinidad a nuestro producto, etc.) y es ahí donde tenemos que ser correosos e insistir de forma constante. Y digo constante porque no vale tener un contacto una vez al año, eso no sirve para nada. Hay que buscar argumentos para vernos con cierta regularidad, con cualquier pretexto (enseñarle novedades, llevarle un detalle en Navidad…) con el objetivo de crear una relación de confianza, de que le caigamos bien. ¿Tú sabes cuanto cuesta decirle que no a alguien que te cae bien?

Yo personalmente me alegro de que lo que merece la pena cueste trabajo, sencillamente porque el esfuerzo que representa te resta competidores ya que pocas personas, pocos vendedores, querrán llegar tan lejos. Con los dedos de una mano puedes contar a aquellos que están dispuestos a perseverar, a dar un poquito más de ellos mismos y si tú estás entre ellos, serás imparable.

Quiero acabar este artículo transcribiéndote unas palabras que dice Ray Krock ( el de McDonald´s) a propósito de la perseverancia en la película El Fundador, película por cierto que te recomiendo encarecidamente que veas por lo inspiradora que resulta:

“Nada en este mundo puede superar a la increíble perseverancia, ni el talento; nada es más común que hombres talentosos que no tienen éxito. Tampoco la genialidad, porque la genialidad sin reconocer es un cliché. Ni la educación, porque el mundo está lleno de tontos educados. Sólo la perseverancia y la determinación son todopoderosas. “