Recuerdos de un vendedor

¿Qué momento de tu carrera profesional como vendedor recuerdas con más orgullo? Tic, tac, tic, tac. No tengas prisa en responder, busca en tu interior, transpórtate al pasado. Tic, tac, tic, tac. Pasan los segundos y empiezan a venirte algunos recuerdos, una pequeña mueca a modo de sonrisa aparece en tu rostro. ¡Lo tienes! ¿Qué es? ¿Quizás conseguir aquella gran cuenta que parecía imposible? ¿Aquel ascenso que representó un giro de 180º en tu vida?

Ésta es la pregunta que hice a un gran amigo mío el otro día mientras tomábamos unas cervezas, un veterinario técnico comercial recién jubilado que ha tenido una brillante carrera en el mundo de las ventas. No tardó mucho en contestar:

-Lo que más me llena de satisfacción cuando echo la vista atrás son todas aquellas veces que mis clientes me han recomendado a otras empresas- respondió Juan Manuel, que así se llama.

-Sí, entiendo -apunté rápidamente- Conseguir clientes a través de recomendaciones es una parte fundamental en nuestra profesión, un pilar básico si queremos sobrevivir en esta especie de jungla que es la venta hoy en día.

-No, no. No me refiero a aquellas ocasiones en las que han recomendado mi producto a otros clientes sino cuando me han recomendado a mí personalmente, a mi persona, cuando me han hecho ofertas para irme a trabajar para otros laboratorios.

-¡Ostras! ¿Y eso?

-Para mí -prosiguió Juanma- que te recomienden es uno de los mayores placeres. ¿Por qué? Porque significa que estás haciendo muy bien tu trabajo, que estás proyectando una imagen que gusta, que seduce, que te ven como a un gran profesional. Te regala los oídos, vamos.

-¿Y te ocurrió muchas veces?

-Tres, aunque sólo acepté en una ocasión. Fue en el primer laboratorio donde empecé a trabajar y en el que me dedicaba a vender aditivos para piensos (colorantes, antioxidantes, inhibidores de moho, etc.) a empresas de nutrición de animales. Resulta que había una empresa bastante pequeña que apenas nos compraba nada aunque yo iba a visitarlos regularmente.

-¿Y no tenías la sensación de que estabas perdiendo el tiempo visitando a un cliente que apenas te compraba?- pregunté a Juanma.

-No, y ahí está la clave. Muchos compañeros me decían que no les visitara, que era una pérdida de tiempo. Y sin duda lo hubiera sido de dedicarme en cuerpo y alma a ese cometido pero no era así, tan solo iba tres o cuatro veces al año, cuando me pillaba de paso, suficiente para seguir siendo recordado.

-Cuesta, por eso, ponerte delante de un cliente que sabes que no te va a comprar.

-¿Quién te dice que no te va a comprar? No lo sabes. No hay que prejuzgar, porque si lo haces estás perdido. Siempre que me siento delante de un cliente no permito que ningún pensamiento pretérito o futuro me distraiga, ni siquiera presente si no tiene que ver con él, con lo que estoy haciendo en ese momento. Mi mente no está en ningún otro lugar, no estoy pensando que quizás obtendría una mayor rentabilidad de mi tiempo en otro sitio (lo que los economistas llaman coste de oportunidad). Eso es algo que se tiene que pensar antes pero nunca durante. No estoy con el taxímetro en la cabeza, estoy enfocado en el cliente, 100%. Siempre con una sonrisa en la boca, con la ilusión del principiante, con la maestría del veterano.

-¿Así que ése fue el cliente que te hizo la oferta?

-No, no fue él directamente. Su empresa, como te he comentado, no era muy importante. Lo que él hizo fue recomendarme a una de las mayores multinacionales del sector. Resulta que conocía al director general en España de ese gran laboratorio. Sus respectivas hijas practicaban el mismo deporte, la equitación, y frecuentaban la misma hípica. Un día mientras sus hijas estaban en un concurso de salto de obstáculos los padres se pusieron a hablar y resultó que el director general de esa gran multinacional comentó a mi cliente que estaba buscando un vendedor. ¿Sabes qué hizo mi cliente?

-Te recomendó.

-Exacto. Pero no sólo eso, habló tan bien de mí que no tuve ni que pasar por la empresa de selección. La entrevista fue directamente con el “capo di tutti capi”. Una hora de charla y hasta hoy, bueno, hasta ayer- rectificó Juanma recordando su recién estrenada condición de pensionista.

Ésta es la historia de mi amigo y nos deja una lección muy clara que deberíamos grabar a fuego en nuestra mente:

1. El buen vendedor tiene que  GENERAR OPORTUNIDADES. No tiene que juzgarlas, tan solo crearlas.
2. Hemos de CENTRARNOS exclusivamente en el cliente, EN LA PERSONA y NO EN EL BENEFICIO inmediato que podemos conseguir de él.
3. Como vendedores tenemos que VER MÁS ALLÁ de lo que unos simples ojos mortales ven (aquellos que no se dedican a la venta) y saber que EL TRABAJO BIEN HECHO con todo el mundo, y en cualquier situación, SERÁ LA HUELLA QUE DEJES IMPRESA EN EL CORAZÓN de las personas, aquellas que un día podrían ayudarte.