Goodbye vendedor Neandertal, welcome vendedor Cíborg

¿Voy a desaparecer? ¿Soy una especie en extinción? ¿Me van a cambiar por un ordenador? Seguro que si eres vendedor esta pregunta te la has hecho muchas veces.

Estás asustado, y con razón, no es para menos si echamos un vistazo a nuestro entorno y vemos los cambios que se están produciendo. La era digital en la que nos encontramos no es un simple cambio, ¡es una revolución y sí te va a repercutir!

Una gota fría se desliza por tu frente pensando en lo peor. Tranquilo, hay solución y ésta se encuentra en la capacidad que tengas para adaptarte, en tu flexibilidad a la hora de afrontar los nuevos retos.

Ya pasaste por una primera reconversión, acuérdate. Tuviste que dejar la venta tradicional para pasar a la venta consultiva (hablo de B2B, venta a empresas), que principalmente vino a suponer hablar menos y escuchar más, centrarnos más en el cliente y sus necesidades que en las nuestras.

¿Y por qué se produjo este cambio? ¿Será que decidimos preocuparnos más por el prójimo? No. Lo hicimos para adaptarnos a una situación de saturación de oferta. Tanta competencia hizo que tuviéramos que ser más hábiles a la hora de mostrarnos como primera opción en la mente de nuestro cliente y para ello tuvimos que desarrollar nuestras competencias, técnicas y emocionales.

Dijimos adiós al vendedor Neandertal cortoplacista, aquél que dedicaba poco tiempo a la empatía, mucho a la presentación de su producto y que mostraba una excesiva agresividad en el cierre. Abrazamos al vendedor Sapiens de hoy en día, aquél que busca una relación afectiva-comercial más a medio-largo plazo, que basa su venta en la creación de confianza, que se centra más en los beneficios y que suaviza el cierre. Atrás dejamos las pieles que apenas cubrían nuestras partes íntimas para vestirnos de consultores (antes con corbarta, ahora parece que sin ella).

Sobrevivimos, sí, sobrevivimos. Aquí estamos, vivitos y coleando y dedicándonos a lo que nos gusta: vender. Pero claro, queremos seguir haciéndolo, ¿no?

El problema es que el cliente siempre nos lleva la delantera, evoluciona más rápido que nosotros, vamos a remolque. Cada vez se hace más escurridizo al amparo de internet y nos cuesta contactar con él. Toda la información la tiene a golpe de clic así que para qué perder tiempo con ese vendedor–consultor de imparcialidad cuestionable. Busca en la red, se informa, compara y, lo peor de todo, prácticamente toma una decisión sobre lo que es más conveniente para él, ¡sin nosotros estar presentes! Resulta que podemos haber perdido el partido sin ni siquiera haber salido al terreno de juego, sin saberlo. No sé tú, pero a mí no me gusta perder, nunca.

¿Y qué hacemos?, te estarás preguntando. ¿Tú qué crees? Piénsalo antes de seguir leyendo, dale un par de vueltas.

Seguro que has llegado a la misma conclusión que yo: ir a buscar al cliente allá donde se encuentra. ¿Y dónde se encuentra? En la red, ahí es donde tenemos que estar, esperándolo. Como vendedores nos hemos de volver más digitales y aprender a trabajar en el entorno internet, en especial las redes sociales, lo que se llama Social Selling. ¿Ahora vamos a vender desde un ordenador? No, para nada, ni lo pienses y ni se te ocurra acomodarte en exceso en la silla del despacho. Nos va a servir para conocer, atraer e iniciar un primer contacto con nuestros clientes potenciales para, luego sí, ir a venderles físicamente (cuerpo a cuerpo, como nos gusta).

Esta situación nos empuja a renovarnos y convertirnos en una nueva versión de vendedor, aquella que domina el entorno digital y el físico. Hace que tengamos que transformarnos en una especie de cíborg (metafóricamente hablando, por supuesto) medio hombres, medio máquinas y todo eso sin perder la esencia de la venta: el factor humano. Quizás ahora se te haga un poco cuesta arriba pero todo es empezar, dar el primer paso.

Este cambio no es cualquier cosa y va a requerir asimilar muchos conocimientos nuevos. Como vendedor vas a tener que prepararte muy bien y complementar tus competencias de ventas con aquellas en marketing y digitales. Deberás intentar sobresalir en este nuevo entorno creando tu propia marca personal que te permita trabajar más por recomendaciones. Es un camino arduo, sin duda, pero acabarás recogiendo sus frutos y su sabor será dulce.

Esto es lo que creo: habrán menos vendedores pero más cualificados, de ti depende que tú seas uno de ellos. ¿Vas a convertirte en un vendedor Cíborg? Yo sí, welcome!

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