¿Y tú, pierdes los papeles bajo presión?

¡Saltan todas las alarmas! Pepe, responsable comercial, no ha llegado al objetivo por segundo mes consecutivo.

¿Qué hace al respecto? – te estarás preguntando. Convoca una reunión de urgencia a la que acudirán los diez vendedores que tiene a su cargo además del gerente de la empresa. (¡Uf, la que se avecina!).

¿Cómo transcurre esa reunión? Con gritos y reproches. A modo de muestra: “Sois unos inútiles y unos vagos, cuando yo vendía siempre llegaba a los objetivos. Incluso mi perro vendería más” (“guau, guau” digo yo que serían sus argumentos de venta).

-¡Ahora sí que van a ir bien las cosas- se dice para sus adentros mientras el gerente observa satisfecho toda la situación (-así me gusta, mano dura – parece estar pensando). Días más tarde Pepe echa a uno de los vendedores a modo de acción ejemplarizante, que no se diga que no tiene hu… agallas (esto al gerente ya no le hace tanta gracia pues tiene que rascarse el bolsillo).

¿Por qué Pepe había actuado de esta manera si había leído ingente literatura sobre liderazgo e incluso asistido a conferencias sobre el tema? Muy simple, había sucumbido a la presión, no había sabido amortiguar los nervios de dirección y los había trasladado tal cual a su equipo. En definitiva, no había sabido gestionar de forma apropiada sus emociones ni las de su gente (inteligencia emocional, lo llaman).

Y es que una de las cosas más difíciles como responsable comercial es justamente ésa, mantener la calma cuando tu jefe directo la ha perdido, ser capaz de ocuparte y no sólo de preocuparte (no digo “en vez de” porque la preocupación es inevitable, tendrías que dejar de ser humano para que no fuera así).  La tendencia natural en estos casos es dejarse llevar por la situación y no tener filtro, transmitir tal cual te han transmitido y eso es justamente lo que NO debes hacer.

¿Por qué no debes hacerlo?  Porque no funciona, para nada. Ya no te hablo de que no sea moralmente correcto (que tampoco) sino que llevado a la práctica es inútil. Mantener la calma en situaciones complicadas como la aquí descrita es básico para salir del agujero en el que te encuentres. Ya lo dice Rudyard Kipling (escritor y poeta británico de finales del siglo XIX, principios del XX) en su poema “If” (si)

“Si puedes mantener tu cabeza en su lugar cuando todos a tu alrededor han perdido la suya y te culpan de ello…” “…Tuya es la Tierra y todo lo que hay en ella”.

Sabias palabras las del literato, que viene a decir que si mantenemos la cabeza fría se obrarán “milagros”. Efectivamente, no dejarte llevar por la presión te hace fuerte, ayuda a centrarte en las soluciones y no sólo en los problemas. Tus pensamientos fluyen con mayor claridad y eres capaz de analizar la situación desde un punto de vista objetivo, contemplando incluso la posibilidad de que, a lo mejor, el problema no es de tu equipo sino tuyo, de la empresa (cuando hay una caída continuada y generalizada el fallo no está en los vendedores así que culparlos a ellos dice muy poco, por no decir nada, de nuestra profesionalidad).

¿Se puede aprender a mantener la calma en una situación de estas características? Sí, por supuesto. No es fácil, pero se puede y debes hacerlo, es tu obligación como responsable comercial, como líder.

¿Cómo lo hago? A través de acciones concretas, de trabajo. Ponerte a trabajar en el problema de forma inmediata aleja los miedos y te reconcilia con la calma. En este caso (la no consecución de objetivos) te recomiendo hacerlo de la siguiente manera:

• Analiza la situación de manera objetiva. Imagínate que tú no eres parte de esa realidad, que es otra persona. Eso te ayudará a examinar la situación desde un prisma mucho más objetivo (es más fácil aconsejar a otro que a uno mismo, ¿verdad?).

• Analiza con detenimiento los indicadores de desempeño de tus vendedores (KPI´s) para ver si hay algo que te llama la atención (algún punto del proceso de venta en el que se falle de forma generalizada).

• Habla con todos tus vendedores de forma individualizada y escucha lo que tienen que decir, pero sin juzgar. Agradéceles su esfuerzo. Muchas veces no escuchamos al vendedor y cuando lo hacemos (con la mente abierta, claro) vemos que la solución está más cerca de lo que pensamos.

• Controla tu diálogo interno. Cuidado con lo que te dices a ti mismo (y a los demás, por supuesto), tus palabras moldean tus creencias, crean tu realidad. Huye del uso de palabras y pensamientos negativos.

• Extrae conclusiones y toma medidas. Ve incorporando pequeños cambios en el proceso de ventas que creas que puedan ayudarte a mejorar la situación (uno cada vez o no sabrás cuál de ellos motiva la mejora). También puedes probar soluciones más creativas con uno o dos vendedores a modo de prueba antes de trasladarlo a toda la red comercial.

En definitiva, que no te guíe el corazón sino la razón. No te diré que es fantástico lidiar con situaciones de este tipo, porque no lo es, pero como es inevitable (tarde o temprano tendrás que pasar por ello) recuerda que de “salir vivo” de ellas (en tu actitud está que así sea) te convertirás en mejor profesional, que es la aspiración de todos aquellos que queremos progresar. Ya lo dice el proverbio:

“Ningún mar en calma hizo experto a un marinero”.