La fuerza de la mentoría

Bum, bum, bum. El corazón de Daniel latía a toda velocidad mientras atinaba a abrir el sobre que le acababa de entregar su jefe directo.

¿Qué contenía? ¡Ahí es nada! Los resultados de su “Evaluación 360º”. ¿Y eso qué es? Una valoración sobre tus competencias y habilidades en relación al trabajo que desempeñas. Una evaluación que se desarrolla a través de unas entrevistas en las que participan compañeros, subordinados, supervisores y clientes. O sea, que todo el mundo opina sobre ti. (sí, lo sé, se te acaban de poner los pelos de punta imaginándote tú mismo sometido a esa prueba).

Daniel encontró rápidamente el número que resumía todo el informe, aquel que te “pone en tu sitio”: 2,93 sobre 5, que traducido a las notas del “cole” viene a ser un suficiente mondo y lirondo.

¡No puede ser! Se repetía Daniel una y otra vez. Sus sentimientos se amontonaban. Negación primero, ira después (la madre que parió a todos mis colegas) pasando por la depresión (no valgo para esto) y finalmente aceptación (soy un inútil). Daniel estaba preocupado por un lado y avergonzado por otro. Esto no sólo le afectaba en el trabajo, después tendría que contarlo en casa, a su mujer y eso… duele.

Volvamos un poquito atrás en el tiempo para averiguar qué había llevado a nuestro protagonista a esa situación.

Daniel llevaba en la empresa tres años. Había empezado como vendedor y hacía unos meses le habían ascendido a responsable de ventas aprovechando una vacante que se había producido en otra línea de negocio del grupo. ¿Qué tenía por delante? Un doble reto: nuevo cargo y nuevos productos. Todo eso en un ambiente un tanto enrarecido ya que había ciertos vendedores que entendían que tenían que haber sido ellos los promocionados.

El tiempo pasaba y los resultados no llegaban (¡qué desesperación!). El margen de los cien días (ese periodo en el que no se te juzga en exceso) se había esfumado y la realidad era que no se llegaban a los objetivos y que los vendedores estaban casi en pie de guerra. Daniel estaba preocupado, resulta que su sueño ser tornaba pesadilla.

No menos inquietante era la situación para Dirección, que veía que su apuesta no estaba arrojando los resultados esperados. Tras sopesarlo con detenimiento decidieron tomar cartas en el asunto.

¿Qué hicieron? ¿Lo pusieron de patitas en la calle? No, no tomaron tan drástica decisión. Hubiera sido lo más fácil pero no se dejaron llevar por la primera idea que les vino a la cabeza (porque esa fue justamente la primera, no lo dudes).  Dirección hizo algo no muy común en las empresas, hizo autocrítica. ¿Cómo? Pues eso, no echaron la culpa a Daniel sino a ellos mismos. Quizás la formación inicial que le habían proporcionado para adaptarse al nuevo puesto había sido insuficiente así que decidieron (tachán, tachán) contratar a un mentor. Olé, olé y olé por la empresa.

Hablaron con Daniel y le expusieron la idea del mentor. Al principio se sorprendió pero rápidamente se dio cuenta de la gran oportunidad que le brindaban y de la inestimable ayuda que eso podría suponer en su carrera profesional. Aceptó, demostrando en su decisión gran valentía ya que no es fácil hablar con un desconocido sobre tus debilidades (¡bravo por Daniel!).

La empresa se puso manos a la obra y buscó a través de LinkedIn ese mentor que guiaría a Daniel en su camino a la excelencia. No fue difícil, las credenciales del mismo así como todo sus numerosos libros y artículos publicados (ahora también un podcast) señalaban en una única dirección. Se pusieron en contacto con el “Sr. Miyagi” de la productividad comercial y liderazgo, un tal Santiago Torre Escudero, un vasco de trato amable y vastos conocimientos.

Santiago sólo puso una condición, tenía que conocer al mentorizado (al cliente) y ver la predisposición de éste respecto a todo el asunto. Es imposible ayudar a alguien que no quiere ser ayudado y en especial a aquél que no reconoce sus carencias. Se vieron, se hablaron y se gustaron. Sí, podría funcionar.

Lo primero que hizo Santiago fue llevar a cabo la “Evaluación 360º” (la misma con la que he empezado la historia) con el objetivo de conocer el punto de partida desde el que emprenderían el camino hacia la excelencia. En unas cuantas sesiones Santiago tenía claro los aspectos a mejorar:

-Fijación de prioridades.

-Gestión del tiempo.

-Planificación.

-Liderazgo.

Daniel era excesivamente reactivo, cualquier tema que caía en su mesa tenía que tratarse de forma inmediata independientemente de la importancia de éste. Todo era urgente, a poder ser para ayer (seguro que nunca has tenido un jefe así, ¿verdad?). No tenía una lista de prioridades y esto mermaba enormemente su productividad y la del equipo.

Santiago actuaba como observador activo. Durante las sesiones Daniel le contaba su día a día, con qué problemas se encontraba y cómo los afrontaba. Santiago escuchaba pacientemente y hacía preguntas, sin dar respuestas. Buscaba que fuera el propio Daniel quien extrajera conclusiones a través de la reflexión y el análisis. El mentor trabajaba con su cliente el enfoque y la claridad de ideas, quería que Daniel fuera capaz de abstraerse de ese “ruido” que embarga al ejecutivo en sus quehaceres diarios.

Lo primero que aprendió Daniel fue a fijar prioridades y establecer bloques de tiempo para cada asunto. Sin prisas, sin nervios. ¡Mano de Santo! Nuestro protagonista empezó a tomar las riendas de su agenda.

Santiago hizo ver a Daniel la importancia de la planificación: “La planificación es el paso previo a alcanzar los resultados deseados. Implica hacer un análisis exhaustivo de adónde quieres llegar y de cómo vas a hacerlo, lo que te permitirá no perderte en esfuerzos que te alejen de tus objetivos”.

El ambiente en la empresa estaba cambiando, empezaban a ver en Daniel las capacidades que sus jefes habían detectado. Incluso aquellos colaboradores más reticentes eran conscientes de que se estaba produciendo un cambio positivo en la gestión. La tensión había disminuido y esto se respiraba en el ambiente.

Sin embargo, todavía quedaba una de las partes más importantes cuando estás a cargo de personas y es la parte de liderazgo. Daniel cometía un error muy común cuando empiezas a dirigir equipos. ¿Cuál es? Poner el foco en tu propia persona y no en tu equipo. Mucho yo y poco tú. ¿Resultado de esta actitud? Que no te sigue ni el Tato.

Daniel tenía que aprender a ser más empático y ponerse en la piel de su gente. Debía escuchar más, mostrarse más humano, más imperfecto (no hace falta posicionarte como un Mr. o Mrs Know-it-all (un sabelotodo) que dicen en inglés. Daniel debía mostrarse como motor de inspiración y motivación favoreciendo la creatividad de su equipo, aspecto éste fundamental si quieres triunfar en un entorno como el de hoy en día en que la oferta es inmensa.

Santiago siempre le repetía que tenía que aprender a delegar, que no crecería hasta que su equipo funcionara de forma autónoma. Le solía recordar una frase de Warren Buffet que lo dice todo: “Contrata a los mejores y déjalos hacer lo que saben, si no, contrata a los más baratos y que hagan lo que tú dices”.

Daniel, que era una persona de gran inteligencia, siguió los consejos de su maestro y el milagro comenzó a obrarse. En pocos meses se había hecho con el respeto de toda su gente. Lo miraban sorprendidos a la par que entusiasmados. La motivación era enorme y, como no podía ser de otra manera, los resultados empezaron a llegar. Ahora sí se cumplían los objetivos.

Medio año más tarde Santiago dio por finalizado su trabajo aunque no sin antes volver a realizar otra “Evaluación 360º” que mediría el cambio. Entrevistó a las mismas personas que en su día habían aprobado a Daniel “por los pelos”. Con los resultados en la mano se dieron cita maestro y pupilo. Santiago entregó el sobre a Daniel, quien lo abrió cuidadosamente. No podía creer lo que estaba viendo, sus ojos empezaron a humedecerse (también los de Santiago). El esfuerzo había valido la pena, tenía la nota máxima. Estos resultados significaban mucho para Daniel, representaban su crecimiento como persona y como profesional. Sin dudarlo abrazó emocionado a Santiago al mismo tiempo que le decía al oído: “gracias amigo mío, no sabes lo que eso significa para mí”.

Por cierto, a día de hoy Daniel es uno de los hombres fuertes de su empresa (la misma que lo ayudó a crecer) ocupando el cargo de Director Comercial a nivel europeo.