Pensar «out of the box»

“La creatividad es el poder de conectar lo aparentemente desconectado” decía William Plomer, novelista de origen anglo-africano del siglo XX. Y es que hoy más que nunca, en un mercado saturado de ofertas como en el que nos encontramos, debemos buscar un enfoque diferente, una nueva perspectiva si queremos conseguir resultados. Tenemos la necesidad de ser creativos y tratar de buscar conexiones donde una mente imitativa sería incapaz de encontrarlas. En definitiva, comenzar a desaprender parte de lo aprendido y empezar a pensar diferente, “out of the box” o “outside the box” (fuera de la caja) que dicen los anglosajones.

Hace unos días un amigo mío jefe de ventas me contó una historia que lleva en su mochila de recuerdos y que de vez en cuando tiene a bien explicar a quien quiere escuchar. Déjame que te la cuente pues es un claro ejemplo de pensar de forma distinta, creativa.

Ocurrió en Madrid hace unos cuantos años. Marcos, así se llama él, era vendedor en una compañía de seguros. Formaban un equipo de diez agentes bajo la supervisión de un jefe de grupo.

Comercializaban un Seguro de Salud y Accidentes pensado inicialmente para trabajadores autónomos. Esta póliza, cuyo nombre deja claro en qué consistía, tenía una gran ventaja con respecto a la competencia: no precisaba de baja médica para cobrar la indemnización, tan solo de un informe expedido por un médico que explicara qué padecía el paciente.

¿Era esa diferencia tan importante? Parece que sí teniendo en cuenta que un autónomo tiene que estar agonizando para que coja la baja; es sabido por todos que el conejito de Duracell parece un flojo al lado de semejante espécimen.  Pero claro, no estar al 100% física y psíquicamente implica una bajada de productividad y en consecuencia de ingresos. La compañía aseguradora era consciente de esta situación así que ofrecía una compensación económica sin la necesidad de dejar de trabajar.

¿Quién era entonces su target de clientes? Tiendas de todo tipo cuyos dueños suelen estar al frente de sus negocios en Régimen Especial de Trabajadores Autónomos. También tenían entre sus posibles compradores a taxistas, electricistas, pintores, transportistas… Los vendedores recorrían las calles con ilusiones semanalmente renovadas que era el periodo en el que cambiaban de zona.

Pasó el tiempo y fue complicándose más la cosa. Las zonas, a las que ya habían dado varias vueltas, estaban cada vez más trabajadas (trilladas que diríamos en la calle) y vender una nueva póliza se antojaba cada vez más complicado. Los objetivos empezaban a no salir y los nervios estaban a flor de piel.

Un día el jefe de grupo reunió a su equipo en la oficina con el fin de llevar a cabo una sesión de brainstorming (tormenta de ideas) que ayudara a romper las limitaciones de pensamiento que les impedía progresar. Necesitaban ideas nuevas y frescas que atajaran el problema específico que les asolaba: la falta de clientes a los que dirigirse.

-Vamos a pensar out of the box decía, recordando un artículo que había leído hacía poco. La finalidad era que el equipo pudiera expresar sus ideas libremente sin que nadie las pusiera en tela de juicio; cuantas más, mejor. Después ya buscarían mejorarlas y combinarlas en busca de la solución ideal. A priori la sesión prometía pero el agua a la altura del cuello les impedía pensar con claridad. Habían esperado demasiado tiempo y el miedo ya había paralizado todos sus pensamientos y acciones. Tampoco es que el jefe de equipo estuviera muy relajado lo cual no contribuía a crear una atmósfera creativa.

Todos parecían estar sobrepasados por la situación. Nadie abría la boca. Marcos, sin embargo, no estaba dispuesto a tirar la toalla, no quería rendirse con facilidad. En su adolescencia había sido heavy y todavía corría por sus venas cierta rebeldía que le impedía doblegarse ante una situación adversa. Pensaría fuera de los paradigmas establecidos.

Marcos empezó a hacerse preguntas: ¿a quién podemos ayudar?, ¿qué colectivo puede estar interesado en nuestra propuesta? Seguro que hay alguno cuyas necesidades podamos cubrir, uno en situación de desamparo. Su ceño fruncido reflejaba la tremenda actividad mental de su cerebro cuando de repente… ¡Eureka!

-Ahora vuelvo- dijo Marcos con una gran sonrisa que iluminaba la sala. Se ausentó unos segundos, el tiempo suficiente para ir a recepción. Cuando volvió portaba en la mano el periódico del día, se puso a hojearlo rápidamente hasta que dio con lo que andaba buscando.

-Ahí está el nuevo hilo del que tirar- espetó dejando caer el periódico abierto encima de la mesa. Todos sus compañeros se arremolinaron alrededor de él para ver qué se le había ocurrido.

-¿Sección de contactos?”- preguntó el jefe de equipo no dando crédito a lo que estaba viendo. ¿Es una broma?

-No, no lo es. Piénsalo. La situación de alegalidad de estas personas las hace especialmente vulnerables y el no tener ningún tipo de contrato laboral representa que si no trabajan no cobran. ¿No les puede interesar una póliza que les asegure unos ingresos en caso de coger, por ejemplo, una enfermedad venérea? ¿No queremos ser útiles a la sociedad? Aquí tenemos una oportunidad de contribuir a su bienestar. ¿O acaso tenemos prejuicios?

Nadie dijo nada aunque se podía ver en las caras de todos que la idea iba calando. Marcos, valiente él, aprovechó el silencio de la sala, cogió el teléfono y marcó uno de los contactos que aparecía en el periódico ante el asombro de los allí presentes. Tras unos pocos tonos de llamada una voz sensual descolgó el teléfono. Marcos se presentó y se apresuró a exponer que el motivo de la llamada no era para contratar sus servicios sino para hacerle su trabajo más seguro. Estas palabras (trabajo más seguro) captaron la atención de su interlocutor de inmediato, que decidió escuchar lo que nuestro amigo tenía que decir.

Marcos sonreía y gesticulaba mientras hablaba transmitiendo amabilidad y naturalidad (la sonrisa te cambia el tono de voz y los gestos hacen que no te sientas presionado buscando las palabras exactas). Comenzó a hacerle preguntas cuyas respuestas pudieran guiarle a la hora de presentar su solución lo más personaliza posible. Habló de los beneficios que su póliza podría aportarle a alguien con una profesión tan denostada. La invitó a que expresara sus dudas y pasó a resolvérselas. Fue capaz de empatizar con ella, de sentir sus preocupaciones y de ganarse enteramente su confianza. Apenas habían pasado veinte minutos cuando Marcos comenzaba a introducir en su ordenador todos los datos, incluido número de cuenta, de su nueva clienta. ¡Lo había conseguido!

Cuando colgó el teléfono la ovación fue atronadora, miradas de enorme respeto al compañero que les había marcado el camino a seguir. Y es que este fabuloso vendedor había evidenciado que no hay que rendirse jamás, que todo es posible si se buscan alternativas de forma creativa, pensando diferente, sin encasillarse.

Marcos me comentó que ese colectivo resultó ser una mina de oro y especificó que nunca dejaron de pagar las primas. Además, unos meses más tarde se ganó un ascenso y pudo tener su propio equipo. Pero… ¿sabes de lo que se sentía más orgulloso? De saber que estaba haciendo un bien, de que estaba mejorando la vida de los demás. Había descubierto la esencia de la venta: ayudar al prójimo.