El activo más valioso de un vendedor: el tiempo (por Iosu Lázcoz)

Más allá de cualquier consideración filosófica el tiempo es un activo que se malgasta en demasiadas ocasiones lo que se traduce en una escasa eficiencia y en pobres resultados.

Hoy en día existen estudios para todo y estadísticas que muestran el tiempo real en el que el vendedor está con la persona que decide, este oscila entre el 20% y el 33% del total de las ocho horas laborales. El que el vendedor promedio malgaste tanto su tiempo repercute muy negativamente en sus resultados y representa una inversión muy poco rentable para la empresa. Esta situación no será sostenible por mucho tiempo.

Existen diversos motivos por los que sucede esto:

  • Nula planificación de la semana.
  • Inversión del tiempo en clientes poco rentables y escasa en aquellos con mayores potenciales de crecimiento.
  • Poca o nula clasificación de las tareas.
  • Presencia de múltiples ladrones de tiempo y ausencia de una estrategia clara que los minimice e incluso elimine: llamadas, mensajes emergentes en el ordenador, redes sociales, personas, etc.
  • Empleo del tiempo sin coordinación con los niveles de energía del vendedor: realizar tareas de gran desgaste cuando estamos cansados nos resta claridad y nos instala horizontes oscuros.
  • Poca rentabilización de los desplazamientos al no tener un CRM que nos organice zonas geográficas. La mayor parte del tiempo se la pasa el vendedor en el coche yendo de un lado hacia el otro sin ningún orden. Se desperdicia así un tiempo muy valioso que se podría haber empleado en generar leads nuevos.
  • Y aquí llega el motivo de los motivos: el miedo al rechazo. Es por él por lo que multitud de vendedores evitan ese momento. Trabajarlo es una asignatura pendiente por parte de las empresas.

El tiempo también es un activo que se pierde pero también se genera. Cuando alcanzamos cierto nivel de maestría en nuestra labor como vendedor ganamos en eficiencia comercial, es decir, empleamos menos tiempo en generar nuevos clientes con lo que tenemos más tiempo a nuestra disposición para generar nuevos leads y así conformamos un circuito de retroalimentación positiva sin fin.

El tiempo se desgrana entre nuestras manos como lo hace la arena, lo perdemos de manera tonta en un alarde de optimismo ya que pensamos que siempre lo tendremos a nuestra disposición. Nuestro cerebro primitivo no está diseñado para pensar en extinguirse por lo que cree que siempre estará sobre la faz de la tierra y tendrá todo el tiempo a su disposición. Desgraciadamente para todos nosotros esto no es así, y sí te diré una cosa: los mejores vendedores del mundo se sirven del tiempo, no lo malgastan con procesos y personas que se lo hacen perder, los identifican rápidamente y los evitan a toda costa.

En cuanto a personas ladrones de tiempo en mis conferencias muestro 10 tips para poder identificarlos. Todo el auditorio resuena con estas señales ya que afirman estar rodeados de estos “ladrones”. Con el tiempo me han comentado en más de una ocasión lo que les ayudaron estas señales.

Si aumentas los segundos que pasas “cara a cara” con tu lead o con tu cliente tus ventas se dispararán así que ve a por ello.

Gracias por leerme-;)

Iosu Lázcoz

Activador de equipos de venta

http://www.iosulazcoz.es

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