PAS en las ventas: ¿Estrategia ética o cuestionable?

Técnica de ventas PAS

Hoy te voy a poner la cabeza loca, quiero que reflexiones y que te mojes dejando tu opinión en los comentarios. No te voy a juzgar, no me corresponde.

Todos conocemos el proceso PAS en las ventas, aquél que nos ayuda a detectar las necesidades del cliente, crear sentido de urgencia y presentar nuestra oferta como la mejor solución posible.

Para que estemos todos alineados, PAS es el acrónimo de Problema-Agitación-Solución. Dicha técnica consiste en:

• (P)-Detectar cuál es el Problema del cliente.
• (A)- Hacerle ver, mediante la Agitación, cuáles son las consecuencias de no poner remedio al problema.
• (S)-Darle la Solución.
  

El otro día, a través de un amigo en común, coincidí con un vendedor y, como no podía ser menos, empezamos a hablar de ventas (sí, sé que es triste pero qué le vamos a hacer). En un momento de la conversación me dijo de forma chulesca:

–Siempre que me siento delante de un potencial cliente hago lo mismo: primero busco qué enfermedad tiene. Una vez descubierta le hago saber que de seguir así tiene los días «contaos» (vamos, lo hundo en la miseria) y finalmente espero a que le caiga el sudor por la frente (que sufra) y luego le doy mi pócima mágica, la solución definitiva a sus desgracias.

Vamos, me acababa de describir, a lo bestia , la técnica PAS. Yo personalmente no le respondí, tan solo asentí con la cabeza . Días más tarde me enteré a través de este amigo que nos había presentado que esta persona cambiaba mucho de empresa porque nunca le iba bien.

Y aquí es donde quería llegar. A mí me encanta esta técnica de ventas (quizá más en el copywriting) pero descrita como lo hizo esta persona hace que se me pongan los pelos de punta. Y es que una cosa es hacer ver al cliente las consecuencias lógicas de no atajar el problema de raíz y otra arrastrarlo al abismo.

Pero es que esto, además de no ser ético, ni siquiera es efectivo. ¿Crees que el cliente es tan tonto como para no darse cuenta de que lo estás manipulando? ¿Piensas que así se vende más?

Te diré, desde mi experiencia, que la venta que busca manipular tiene un recorrido muy corto, no te ayuda a vender más. Nosotros, como vendedores profesionales, tenemos que regirnos por cierto código deontológico donde una de las principales prácticas sea dar a nuestros clientes un enfoque honesto. Disponemos de gran cantidad de herramientas y técnicas para ser persuasivos adaptándonos a la verdad sin necesidad de crear realidades paralelas.

Además, no tenemos que olvidar, que aunque estemos solos la mayor parte del tiempo, siempre somos representantes de la empresa para la que trabajamos (aunque sea la tuya propia), con lo cual, ya no se trata de una decisión que nos afecte únicamente a nosotros sino al conjunto de compañeros que tiene puesta su confianza en nosotros.

Tal y como lo veo, la técnica PAS te hará brillar siempre y cuando vaya acompañada de sinceridad. Haz de ella un uso responsable. Y tú, ¿haces buen uso de ella?