—Me gusta —dijo el hombre mientras hojeaba el dossier del curso.
El vendedor asintió.
—Pero…
Ya sabía lo que venía después de ese pero (muchas horas de vuelo a sus espaldas).
—…lo tengo que consultar en casa.
Silencio.
Permíteme interrumpir un momento la historia, querido lector.
Imagina que tú eres el vendedor.
Acabas de escuchar esa frase que miles de vendedores oyen cada día:
«Lo tengo que consultar en casa.»
¿Qué responderías tú ahora? Dime, dime, mójate.
¿Dirías simplemente:
—Perfecto, consúltalo y me dices?
Muchos lo hacen, ¿y qué ocurre?
Pues que la mayoría de las veces la venta…muere.
Volvamos a la escena.
Afortunadamente, el vendedor no dijo:
«Perfecto, consúltalo y me dices».
En lugar de eso, hizo una pregunta.
—Cuando lo consultes… ¿qué crees que te dirán?
El hombre levantó la vista del dossier.
—Pues… seguramente me dirán que ahora tenemos muchos gastos.
El vendedor asintió.
—Es una reacción bastante normal— concedió.
Pausa.
—Déjame preguntarte algo. Si el dinero no fuera el problema… ¿te gustaría hacerlo?
—Sí.
El vendedor sonrió levemente.
—Entonces permíteme ayudarte con esa conversación que vas a tener en casa.
El hombre abrió los ojos ligeramente.
—Tal y como ya intuyes, la charla será bastante previsible y la conversación acabará reduciéndose a cuánto cuesta.
—Ja, ja. Sí, tienes razón.
El vendedor señaló el dossier dando unos golpecitos con el dedo.
—Pero hay otra forma de tener esa conversación, una que te ofrezca más garantías de conseguir ese sí que deseas.
El hombre escuchaba con atención, intrigado.
—En lugar de preguntar:
“¿Podemos permitirnos esto?”
Te invito a que lo enfoques desde otro punto de vista, y este es…
El vendedor hizo una breve pausa, jugando con el silencio.
—“¿Qué pasa si no lo hacemos?”
—Porque a primera vista la formación parece un gasto.
Pero en realidad es una inversión.
—Una inversión en crecimiento.
—En oportunidades.
—En esas oportunidades que ahora no tú tienes y que esta formación de aquí -el vendedor volvió a señar con el dedo- te va a conseguir.
—Si esto te ayuda a mejorar profesionalmente, acceder a mejores oportunidades o generar más ingresos en el futuro…para ti y tu familia…
el vendedor se encogió ligeramente de hombros.
—entonces la conversación cambia.
Pausa.
—Ya no es una conversación sobre el precio, o al menos no únicamente.
—Es una conversación sobre lo que puede cambiar.
El hombre cerró el dossier lentamente.
—Entiendo lo que dices.
El vendedor asintió.
—Recuerda, cuando lo hables en casa, no hables solo de lo que cuesta.
Habla en especial de lo que te va a aportar, o mejor dicho, de lo que os va a aportar.
Porque en buena medida la respuesta que recibas también dependerá de lo convencido que estés tú.
A modo de reflexión
Ayudar al cliente a enfocar la conversación que tendrá después no es una cosa menor.
Muchas ventas no se pierden en la mesa, sino fuera de ella, cuando el cliente habla con terceros y nosotros no estamos ahí para poder intervenir.
Porque si el cliente no es capaz de transmitir bien por qué merece la pena hacerlo, esa conversación acabará siendo solo sobre el precio… y la decisión se pospondrá para más adelante.
Un “más adelante” que muy probablemente nunca llegará.
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