Hay una frase que escucho cada vez más entre comerciales:
«Prefiero no llamarle. No quiero ser invasivo.»
Y cada vez que la escucho pienso lo mismo:
¿Seguro que es por no molestar?
Porque esto no empieza en las ventas. Empieza en nuestra vida.
Ya casi no llamamos ni a nuestros amigos. Para quedar, WhatsApp. Para felicitar, WhatsApp. Para preguntar algo que resolveríamos hablando en treinta segundos, diez mensajes.
Y hemos llegado a algo fantástico: mandamos un WhatsApp para preguntar si podemos llamar.
—¿Puedes hablar?
—Sí.
Ahora sí. Ya podemos utilizar el teléfono.
Era cuestión de tiempo que esta forma de comunicarnos llegara también a los departamentos comerciales.
Todo antes que llamar
Email. LinkedIn. WhatsApp. Otro email. Un follow-up. Y después el follow-up del follow-up.
Hasta llegar al maravilloso:
«Solo quería asegurarme de que habías visto mi anterior mensaje.»
Sí. Probablemente lo ha visto.
Y quizá una conversación de cinco minutos resolvería lo que llevamos una semana intentando solucionar por escrito.
Pero no llamamos.
Y antes de continuar: no estoy defendiendo la llamada fría indiscriminada.
No hablo de coger una base de datos y empezar a marcar números esperando que alguien compre por agotamiento (más que nada porque antes nos agotaremos nosotros).
Puede haber habido antes un email, un contacto por LinkedIn, una recomendación, una solicitud de información o una propuesta enviada. Hablo de ese momento en el que el teléfono es probablemente el canal más eficaz para avanzar.
Y aun así elegimos otro email.
Porque «no queremos ser invasivos».
¿Invasivos?
Una mala llamada puede ser invasiva, por supuesto.
Llamar sin haberte preparado, soltar un discurso sin escuchar, insistir cuando alguien te ha dicho claramente que no está interesado… eso es invasivo.
Pero una llamada con un motivo concreto, preparada y respetuosa no lo es necesariamente.
De hecho, podemos enviar cinco emails automatizados, dos mensajes por LinkedIn y varios recordatorios y quedarnos tan tranquilos.
Pero una llamada de dos minutos parece que necesita una bula del Papa de Roma.
Quizá el problema no sea el cliente.
Quizá el problema sea que llamar nos resulta incómodo.
El teléfono tiene un inconveniente: hay alguien al otro lado
Con un email tenemos el control.
Pensamos la respuesta. Escribimos. Borramos. Cambiamos una frase. Volvemos a escribir. Y ahora, además, podemos pedirle a la IA que nos lo deje perfecto.
Hazlo más cercano.
Más ejecutivo.
Menos agresivo.
Dame tres versiones.
Fantástico.
Pero cuando llamamos hay una persona al otro lado.
Y las personas tienen una costumbre bastante molesta:
responden.
Preguntan. Interrumpen. Dudan. Ponen objeciones. Nos dicen que ya trabajan con otro proveedor. Preguntan el precio cuando todavía no queríamos hablar del precio.
O directamente dicen:
No.
Y ahí no existe el botón de regenerar respuesta.
Hay que escuchar, pensar y responder.
Eso se llama vender.
La tecnología no debería servir para escondernos
Lo curioso es que hoy podemos saber más de un potencial cliente en diez minutos de lo que hace años sabíamos después de varias conversaciones.
Podemos llegar mucho mejor preparados.
Por eso enfrentar teléfono y tecnología no tiene ningún sentido.
La tecnología debería ayudarnos a tener mejores conversaciones, no a evitarlas.
Y tampoco se trata de llamar por llamar. Un buen comercial debe saber cuándo utilizar un email, cuándo LinkedIn, cuándo WhatsApp, cuándo una videollamada y cuándo coger el teléfono.
La cuestión es por qué elegimos un canal.
¿Porque es el mejor para avanzar con ese cliente?
¿O porque es el que nos resulta más cómodo?
Ahí está la diferencia.
Porque hemos normalizado tanto la comunicación asíncrona en nuestra vida personal que corremos el riesgo de trasladar esa comodidad a una profesión que exige precisamente lo contrario: preguntar, escuchar, argumentar, gestionar objeciones y enfrentarse al rechazo.
Podemos tener un CRM fantástico, automatizar seguimientos, utilizar inteligencia artificial y medir hasta el último KPI.
Todo eso ayuda.
Pero hay algo que sigue siendo bastante difícil de automatizar:
una persona convenciendo a otra persona.
Vender sigue siendo conversar.
Así que la próxima vez que pensemos:
«Mejor le mando otro email. No quiero ser invasivo.»
quizá convenga hacernos una pregunta un poco más incómoda:
¿No quiero molestar… o simplemente no quiero llamar?
Ah, y te digo una cosa, al oído:
lo que contestes puede determinar si algún día acabarás siendo reemplazable o no.
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