Pedro Alfonso, escritor hispanohebreo nacido a finales del siglo XI, lo tenía claro: «El silencio es el signo de la sabiduría y la locuacidad es señal de la estupidez».
Hace unos días me preguntaron en una entrevista cuál era una de las habilidades que más valoraba de un vendedor. No lo dudé, lo tenía claro: ¡Que sepa callar! Y es que valoramos más el poder de las palabras que la ausencia de las mismas y la comunicación efectiva entre cliente y vendedor, aquella que produce frutos abundantes y deliciosos, está basada en la equilibrada combinación de lo que decimos y lo que callamos.
El silencio nos brinda múltiples ventajas que muchos vendedores no saben aprovechar porque se sienten incómodos ante el vacío de palabras. El silencio durante el proceso de argumentación nos sirve para tomar la temperatura a la conversación y ver si vamos por el camino adecuado. Conseguimos que el cliente se sienta escuchado, comprendido, respetado. Ayuda a que nuestro interlocutor asimile la información que le estamos proporcionando y no desconecte del hilo argumental. El silencio, en definitiva, nos hace dueños de la situación y especialmente, y esta es la parte que requiere de una mayor habilidad, en el momento del cierre de la venta; en ese momento en el que buscamos la respuesta definitiva, en ese momento en que no cabe más que decir y en el que el cliente tiene que decidir.
Seguramente ahora estarás recordando aquellas ventas que quizás hubieras podido cerrar haciendo uso de una mayor continencia verbal. ¡No te mortifiques! Si has llegado a esta reflexión es que aprendiste la lección.
EL BLOG DE R. LÓPEZ 
Cuidado, sin preguntas técnicas clave, el silencio puede quedar en una insulsa visita estúpida..como un incómodo viaje de ascensor con alguien nada amable. El mero silencio..no vende. Todo a su tiempo…como en la música. Es una pieza clave de cierre, como el jaque mate en el ajedrez. Un saludo
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Totalmente de acuerdo José María. Muchas gracias por aportar.
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