“La Sole”, compañera sempiterna del vendedor

Martes, 4:25 de la madrugada. Suena el despertador. ¿Dónde voy tan pronto? pienso mientras intento desconectar la alarma del móvil. Me pego una ducha rápida, me visto, cojo el coche y me dirijo al aeropuerto de El Prat. Esta semana toca Sevilla. Tras unas cuantas turbulencias que te recuerdan que estás en manos del destino, aterrizo en la maravillosa ciudad hispalense. Allí se encuentra esperándome mi gran vendedor, curtido en el arte de la venta.

Los acompañamientos son parte indispensable del responsable comercial, ¿por qué motivo? Te podría hablar de varios de ellos: conocer el mercado, conocer las necesidades de tus clientes, entender qué posibles productos y estrategias comerciales podrían plantearse en un futuro, comprobar que el vendedor tiene claro las promociones en curso y que utiliza los argumentos apropiados, empujar la venta, etc. Pero para mí hay uno que es el más importante y es de índole psicológico, que no técnico. Se trata de hacerle ver al vendedor que NO ESTÁ SOLO, que detrás de toda esta puesta en escena que es la venta, en la que cada uno representa su papel con mayor o menor acierto, hay una empresa compuesta por personas que lo apoyan y lo entienden. Es muy duro estar visitando clientes que muchas veces no te compran y que en algunas ocasiones además se te quejan. Muchas vueltas dadas, gasolina quemada y moral mermada, ¿y a quién se lo cuenta? A nadie, se lo come todo él, sin sal ni nada. Y luego vamos nosotros y le exigimos resultados, que está bien pero que en ocasiones no utilizamos ni las formas correctas ni el enfoque adecuado. ¿Le aportamos ideas o sólo le aportamos estrés? ¿Le ayudamos o únicamente lo hundimos más? No se trata de ser grandes motivadores (uno ya tiene que venir motivadito de casa) pero al menos no lo desanimemos.

Hay muchos vendedores que fracasan y mi pregunta es: ¿es todo culpa de ellos?, ¿hemos sido buenos líderes (manida palabrita que mucho se predica y poco se practica). El vendedor tiene que ser duro y saber reponerse rápidamente (resiliencia), pero no hace falta añadirle cargas innecesarias.

Llegué el martes y me voy el jueves, ¿ha valido la pena mi visita? Sí, ¿por qué? porque el vendedor ha dejado la soledad a un lado durante tres días, ha compartido sus inquietudes con su jefe inmediato y se le ha escuchado. Sabe que no está solo y que cuando llame a la empresa no llamará a Citizen sino que llamará a Ramón, que es diferente, muy diferente. Fuerte apretón de manos y sonrisa sincera. Sin duda esta visita nos ha unido un poco más, se siente menos solo y yo me siento más satisfecho. Misión cumplida.

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4 Comentarios

  1. Si justamente, Ramón, muchos gerentes de venta carecen de la sensibilidad necesaria para entender que el reto más grande de los vendedores es justamente lidiar con la soledad, con el rechazo, con el hastío que sobreviene después de pasar días consecutivos en la calle sin poder cerrar una venta.

    Para muchos la gestión de ventas es simplemente el establecimiento de metas y el aporreo continuo de sus vendedores para que logren el cumplimiento de las mismas, sin darse cuenta de que lo más difícil (y más productivo al mismo tiempo) es ayudar al vendedor a que se mantenga en el estado anímico óptimo como para hacer el trabajo bien.

    Me gusta mucho este post. Lo comparto con gusto.

    Te dejo uno que escribí en mi blog con una variante del mismo tema: http://www.joelpintoromero.com/2017/10/mantener-las-energias-tope-el-reto-mas.html

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  2. Hola Ramón,
    Felicidades por tu post. Me siento muy identificado contigo, soy vendedor y tengo agentes, bueno compañeros como me gusta llamarles. A veces también con el vendedor, no por ser el vendedor, sino porque muchas veces cualquier trabajador se siente así. Muchas veces uno no sabe lo que se espera de él, o porque no lo pregunta o porque no se lo han dicho nunca. Eso ayuda a gestionar emociones, a calibrar frustraciones y a buscar esa resiliencia que mencionas. Cualquier persona necesita soporte, ayuda y herramientas, también a nivel emocional, quizá esa es la mas importante. Conocer a tu vendedor y que este triunfe forma parte de tu objetivo, forma parte de ser bueno profesional y buena persona.
    Gracias!

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    1. Muy buenas Iván. Tal y como mencionas en tu respuesta cualquier trabajador siente a “La Sole”, de hecho cualquier ser humano la siente en algún momento (trabaje o no). Pero en el caso que nos ocupa (los vendedores) nuestro trabajo es que ellos triunfen como dices pues esa es nuestra misión. Y estoy totalmente de acuerdo en que eso no solo nos hace buenos profesionales sino también buenas personas y a veces vemos bastantes carencias en ese sentido.
      Un abrazo y muchas gracias por comentar.

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