El conocimiento NO es poder

“El conocimiento es poder” reza el proverbio. A riesgo de pecar de cierta soberbia por poner en tela de juicio el saber popular, te diré que el conocimiento en sí no sirve para nada. Lo verdaderamente poderoso es la aplicación que hacemos de éste, cómo lo gestionamos. Y es que, como siempre, el lugar adecuado y el momento oportuno hacen de lo malo bueno y de lo bueno lo mejor. Podemos tener un gran conocimiento del producto o servicio que vendemos pero si no sabemos utilizarlo adecuadamente conseguiremos que esa gran ventaja que representa a priori el conocimiento se torne en un inconveniente.

Ocurre en demasiadas ocasiones, más de las que cabría esperar, que el vendedor hace gala en su presentación de ventas de un profuso onanismo dialéctico olvidando que la mejor presentación es aquella que mejor se adapta a las necesidades del cliente y no la que exhibe todas las excelencias de aquello que pretende vender. En una presentación no deberíamos nunca “dar puntada sin hilo” puesto que cuanta más información demos al cliente que no se adapte a lo que está buscando más dudas sembraremos en éste, más confusión le crearemos. Abrumarlo con detalles innecesarios nos desviará de nuestro objetivo, deberemos separar el grano de la paja.

¿Cómo seremos capaces de discernir qué interesa a nuestro interlocutor? Para ello deberemos saber perfectamente qué desea, que no necesariamente lo que necesita, aunque ése es otro tema. Preguntas adecuadas y escucha activa serán nuestra guía, la estrella polar que nos marcará el camino. No dejemos que la tan oída frase “tengo muy poquito tiempo” que el cliente esgrime a modo de defensa la mayoría de las veces nos incite a lanzarnos a una carrera alocada en búsqueda de argumentos que pretendan calar en nuestro interlocutor en el “poco tiempo” del que disponemos. El cliente resultará tener más tiempo del que al principio parecía tener si le resultas interesante y para resultarle tú interesante a él tendrá en primer lugar que escucharse a sí mismo. Sólo de esta forma y posteriormente con un argumento de ventas en sintonía con lo que el cliente nos ha comentado seremos capaces de despertar en él cierto interés. Es en ese momento en el que deberemos adecuar todas y cada una de nuestras palabras a lo que el cliente necesita oír. No cometamos el error de dar una clase magistral (perdón, master class) a alguien que nunca se matriculó para ello.

Economizaremos nuestras palabras en aras de una mayor precisión, sin alardes, sin pretensiones, recordando que a veces menos es más. Con estas palabras no pretendo decir que el conocimiento no es importante (sería de una ignorancia supina por mi parte), lo que pretendo señalar es que por si solo no es suficiente, necesita de un  savoir faire que dirían los franceses. De hecho, justamente por tener que seleccionar qué decimos, es trascendental tener amplios conocimientos de aquello que vendemos ya que únicamente utilizaremos una pequeña parte en cada ocasión y una pequeña parte de poco es prácticamente nada. Pero ten presente en todo momento qué porción de todo lo que sabes es la que debes aplicar en cada situación y en qué momento. A veces sorprende que hay vendedores que venden más que otros con un conocimiento sobre el producto o servicio más limitado y esto es así, en parte, porque su relación conocimiento-correcta aplicación es mayor. Son vendedores que saben sacar mejor provecho a los conocimientos que tienen. Propongo pues, con ambición a todas luces desmedida y en busca de la belleza de los matices, que a partir de ahora el proverbio pase a ser el siguiente: “El conocimiento bien aplicado es poder”. 😉

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