El vendedor que dejó de existir

La dificultad que entraña la venta es la razón de existir del vendedor. Si tu producto es de aquellos que “se vende solo”, quizás tengas los días contados.

Javier era representante comercial para una empresa de joyería cuya marca era popularmente conocida en el mercado.  Sus acertados diseños y una ingente cantidad de dinero invertida en publicidad a lo largo de muchos años habían conseguido posicionar la marca como primera opción en la mente del consumidor en su categoría (Top of mind lo llaman).

Javier estaba pletórico de felicidad, llevaba años cogiendo y soltando muestrarios que no le acababan de funcionar, siempre en busca de esa especie de piedra filosofal de las ventas que trocara en oro todos sus esfuerzos. Por fin sus sueños se habían hecho realidad y Javier había dado con el muestrario mágico, aquel que le permitía hacer pedidos sin parar a las joyerías de la zona que tenía asignada. La fuerza de la marca era tal que incluso se le abrían puertas a las que él nunca había llamado. Su producto era tan deseado que muchas veces ni siquiera llegaba a salir de su casa, con unas simples llamadas de teléfono conseguía los deseados pedidos. Javier ganaba dinero a espuertas y poco a poco fue emborrachándose de ese impostor que es el éxito, lo cual se tradujo en un cambio de personalidad mezcla de vanidad y arrogancia. Llegó un momento en que incluso imponía a los clientes lo que tenían que comprar y estos accedían sin muchas cortapisas. No es que estuvieran contentos con el trato que recibían, que no era de su agrado, pero no le decían nada directamente al representante (sí, no obstante, se lo comentaban a otros vendedores del gremio). ¿Por qué esos clientes no mostraban sus quejas al representante si éstos no estaban satisfechos con el servicio? Porque temían perder la marca, tan simple como eso (y es que se habla mucho de la satisfacción del cliente como factor decisivo de compra y poco de la lucha de poderes existentes entre vendedor y comprador fruto de la fuerza de la marca).

En cualquier caso, su jefe, independientemente del grado de satisfacción del cliente, reparó en la fuerza desmedida que había adquirido su propia marca y empezó a hacerse preguntas: “¿Por qué tengo que pagarle tanto dinero al vendedor si el producto se vende solo?” La respuesta llegó rápido, a partir de ahora las tiendas podrían hacer pedidos directamente a la empresa, si estos lo deseaban, a través de un software diseñado para la ocasión sin pasar por el vendedor y, claro está, éste no comisionaría.  Esta decisión fue para Javier como un jarro de agua fría, no se había esperado que se lo saltaran. No es que todos los clientes hicieran los pedidos on line pero aquellos que no le tenían gran simpatía sí se tomaron la molestia de hacerlo (a ellos el producto les costaba lo mismo). Javier, que le vio las orejas al lobo, empezó a tener miedo. Desafortunadamente para Javier, no todo acabó ahí. La empresa fue más allá y siguió haciéndose preguntas: “¿Por qué tengo que depender de tiendas ajenas cuando puedo abrir mi propia cadena de tiendas y tener el control absoluto de lo que vendo?” Dicho y hecho, así fue como Javier perdió más ingresos, pues la competencia (las propias tiendas de la marca) se llevó la mayor parte de las ventas de las que, como era de esperar, él no veía ninguna comisión. Pero la peor parte se la llevó un día que lo citaron en la oficina y le entregaron el finiquito: “Ahora, con nuestras tiendas, no necesitamos tantos vendedores y hemos decidido reducir plantilla, empezando contigo”.

Javier no lo había visto venir y es que no se dio cuenta de que él no estaba vendiendo, le estaban comprando. Y es que cuando te diriges al canal detallista/minorista (tiendas que venden al consumidor final) la incidencia del vendedor a la hora de introducir el producto en la tienda (sell in) es menor si el producto tiene una gran salida (sell out). Javier finalmente acabó haciéndose prescindible y es que, como dice el proverbio aquél: “Ten cuidado con lo que deseas porque podría hacerse realidad”. Recuerda que nos ganamos la vida haciendo “fácil” lo difícil y que el día que no tengamos que convencer habremos sido vencidos. ¡Bienvenidas las dificultades!

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