El vendedor que fracasó como gestor.

Javier y Azucena, recién graduados en ingeniería informática, habían decidido dedicarse al emprendimiento (unos valientes, sin duda, teniendo en cuenta todos los obstáculos que te ponen hoy en día para abrir una empresa y el riesgo que supone; eso sin contar que si tienes éxito te tildarán poco más o menos que de estafador). En cualquier caso, la empresa, dedicada a la venta de soluciones informáticas, había crecido en los dos últimos años de forma significativa. En la actualidad tenía un equipo comercial de cuatro vendedores que reportaban directamente a Javier. Debido al crecimiento del negocio Javier no disponía de mucho tiempo que dedicar a la red comercial (tampoco es que le agradasen en exceso esas cuestiones) y Azucena estaba centrada más en temas de desarrollo de producto y no en la venta del mismo. Sopesaron la posibilidad de contratar a alguien externo con experiencia en gestión de equipos comerciales pero tras analizar los costes decidieron que quizás sería mejor promocionar a alguien de dentro que sin duda les resultaría más barato y al mismo tiempo serviría de acicate para el resto del personal que vería en esa promoción la posibilidad de soñar con una posible carrera profesional. Los cuatro vendedores candidatos al ascenso tenían perfiles muy variopintos que paso a presentar brevemente:

Jorge, el vendedor-no sé qué hago aquí, aquel que está en el mundo de las ventas porque no encontró nada mejor, que ni siente ni padece, un ejemplo a seguir si deseas aprender “cómo conseguir que todo te importe un carajo”. Aquel que llegará a viejo y se arrepentirá de no haberse dedicado a algo que le hubiera llenado (tarde para enmendar el error).

Amador, el vendedor- amigo, gran capacidad para relacionarse con el cliente y poca para cerrar la venta, aquel que mucho siembra y poco recoge, lo que en lenguaje coloquial y metafórico vendría a ser un pagafantas, “el que cae bien, pero como amigo”. Siempre se erige en defensor del cliente, anteponiendo los intereses de éste por encima de los de la empresa (porque el dinero no es suyo, claro)

Clara, la vendedora-asesora, un perfil profesional centrado en la venta consultiva, consciente del peligro que conlleva el resultado inmediato a cualquier precio (el pan para hoy y hambre para mañana) y firmemente convencida de que las relaciones duraderas (la fidelización) sólo puede resultar de una actitud de servicio, que no servicial, al cliente (win to win). Más interesada en el medio-largo plazo que en el corto.

Alfonso, el vendedor-cazador, centrado exclusivamente en los resultados y nada en el cliente. La muerte de la pieza (el cierre de la venta) es su objetivo pero el verdadero placer lo obtiene durante la busca y captura de la misma (por eso es sensacional en la prospección y en la entrevista). Gusta de hacerse la foto con la caza postrada a sus pies, lo que se haga después con ella no le importa (de ahí su dificultad para fidelizar al cliente).

Javier y Azucena le dieron unas cuantas vueltas a ver quién podría ser el que mejor podría ajustarse al nuevo puesto de jefe de ventas y tras descartar a Jorge y Amador (vendedor-no sé que hago aquí y vendedor-amigo respectivamente) por razones evidentes se centraron en Clara (vendedora-asesora) y Alfonso (vendedor-cazador). Los números de Alfonso eran más espectaculares, quizá no era una venta tan limpia pero siempre acababa vendiendo más. Basándose exclusivamente en cifras (craso error) llegaron a la conclusión de que el mejor candidato debía ser sin duda el que más vendía (conclusión por otra parte a la que muchas empresas llegan) así que decidieron promocionar a Alfonso (no podemos obviar que el hecho de que Clara fuera mujer no jugaba a su favor, no en puestos de jefatura de ventas. Injusto, sin duda, pero real). No hubo formación que instruyera a Alfonso en sus nuevas competencias profesionales (para qué gastar dinero, pensaron ellos), tan sólo unas palabras orientativas: “a partir de este momento deberás convertirte en gestor y dejar de centrarte en ti mismo para gestionar el equipo, actuar como líder”. Así, tal cual, como si fuera tan fácil dirigir equipos, ¡y además siendo líder!

El resultado de semejante decisión era previsible, un año más tarde el departamento comercial se había transformado en un auténtico caos y las ventas habían bajado. Alfonso se había convertido en competidor de su propio equipo intentando vender él más que nadie en vez de ayudar a sus vendedores a cumplir con sus objetivos. Sus reuniones de ventas consistían en resaltar lo bueno que era él y lo malos que eran los demás (ése era su concepto de motivación). La inteligencia emocional era para él lo mismo que una margarita para un cerdo (sin querer ofender a Alfonso que el pobre no había tenido culpa de ser aupado a una posición que le venía demasiado grande). No era consciente de que su éxito personal dependía del éxito colectivo, desconocía que el verdadero líder es aquel que consigue que todo encaje sin hacer ruido, pasando desapercibido y ayudando a crecer a sus colaboradores, desde un segundo plano.

Como no podía ser de otra manera Javier y Azucena echaron marcha atrás y sustituyeron a Alfonso por Clara (lo cual el propio Alfonso no vio con malos ojos ya que él también era consciente de sus limitaciones y de lo que verdaderamente le gustaba: cazar). Nuestra pareja de empresarios aprendió dos cosas:

• El mejor vendedor no necesariamente tiene que ser el mejor gestor de un equipo de ventas.
• La formación siempre, y repito siempre, es una inversión. Si piensas que la formación es cara espera a ver la factura de los errores cometidos por la falta de ésta.