El malabarista de emociones.

Eran las ocho de la tarde y Ander todavía no había vendido nada, estaba desesperado. Llevaba todo el día visitando tiendas por Santander en calidad de agente comercial de bolsos y complementos y la respuesta siempre era la misma: “No necesito nada, me sale el stock por las orejas”. Había decidido dar el día por zanjado y volverse a su casa en Bilbao (unos 100 km más que añadir a sus ya maltrechas espaldas). Era un día para olvidar, no sólo no había vendido nada sino que además había tenido varias quejas de clientes insatisfechos por motivos de diversa índole pero que en realidad eran fruto de la irascibilidad provocada por la falta de ventas (el hambre pone de mal humor). Por si fuera poco, habían llamado a Ander de la oficina para decirle que uno de sus mejores clientes había devuelto un recibo y que no le podrían servir nada más hasta que no saldara la deuda. Una hora después Ander llegó a casa, antes de subir decidió echar un vistazo al buzón para encontrase con una bonita factura de la compañía eléctrica que ascendía a 195,18 € (¡cuántas alegrías da el correo!). Todavía no había asimilado la buena nueva cuando sonó el móvil. Miró en la pantalla y vio que era Alejandro, el jefe de ventas.

-“Qué querrá a las nueve de la noche”- se preguntó preocupado.

Alejando, jefe de ventas de esa misma empresa de bolsos y complementos, iba en el AVE Barcelona-Madrid con el portátil abierto y echando un vistazo al cuadro de mando, una hoja de Excel que mostraba los KPI de ventas (indicadores clave de desempeño en sus siglas en inglés) de sus comerciales. La pantalla parecía desangrarse (o al menos el negocio) de tanto color rojo que emanaba de ella. Ahí estaba Ander, con un -32 % de desviación con respecto al objetivo marcado. Sin embargo, no era el único. De hecho, todos estaban en negativo y con unas bajadas similares.  Alejandro estaba muy nervioso, así que decidió coger el teléfono y descargar todos sus miedos e inseguridades en los vendedores. Empezaría por Ander.

-Hola Alejandro, ¿qué tal?

– Bien, bien Ander. ¿Cómo ha ido el día?, ¿has vendido?

– No, la verdad es que no. He hecho un montón de visitas pero no he conseguido nada.

– Ander, no me vengas con historias. Vas muy mal. Haz clientes nuevos, recupera clientes, lo que sea, pero quiero resultados. Cuando redujimos la plantilla yo aposté por ti, no me decepciones (habían echado a la calle a la mitad de los vendedores y les habían ampliado la zona a los que se quedaban).

– Pero es que… – tarde, Alejandro ya había colgado el teléfono dejando sobre la mente de Ander una carga emocional más, como si eso fuera a ayudar a Ander a mejorar sus ventas.

Esta situación es más habitual de lo que pudiera parecer, especialmente en un entorno VUCA (acrónimo en inglés de volatilidad, incertidumbre, complejidad y ambigüedad) como el actual en el que las empresas tienen que adaptarse a los continuos cambios de mercado; cambios por otra parte que no son sencillos de entender ni de prever y que en muchos casos vienen de la mano de una bajada de negocio sustancial que puede llevar a la empresa a la quiebra. Hoy más que nunca, y haciendo referencia al vendedor, la resiliencia (capacidad humana de asumir situaciones límite y sobreponerse a ellas) es probablemente una de las características más importantes que éste debe poseer (y la que personalmente yo más admiro). Más allá de la técnica de ventas (que no discuto su importancia, por supuesto) está la capacidad de aguante a las adversidades. El vendedor tiene que ser prácticamente un malabarista de emociones, debe saber gestionar las de los clientes, las de sus jefes y las suyas propias. Debe ser capaz de hacer borrón y cuenta nueva todos los días, reiniciar todo lo anterior para emprender el nuevo día con optimismo, alegría y pasión, actitudes todas ellas imprescindibles para desarrollar esta profesión con cierta garantía de éxito. No tienes que permitir que la negatividad se instale en tu cerebro pues ése será el principio del fin. Dicen que después de la tormenta viene la calma, que ningún mar en calma hizo experto a un marinero. Aguanta y llegarás a buen puerto, seguro.

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2 Comentarios

  1. He recibido clases magistrales como esta durante toda mi vida profesional, que ya supera los 45 años, y me he estado creyendo el mensaje, de hecho he querido creérmelo y también lo he transmitido. Pero la realidad es que con las emociones no puedes hacer malabarismos. Las emociones son de las pocas cosas ciertas al 100 por 100 que tienes y conservas. Pretender manipularlas es engañarte a ti mismo.
    La presión comercial continua, los objetivos inalcanzables, la tiranía de la comparación con el compañero (yo diría que con el competidor) son bacterias nocivas que te deterioran la salud y sólo puedes aliviar los síntomas o criarlos en el mejor de los casos pero nunca podrás evitar las secuelas, cual fumador empedernido que pretende enmendar el daño haciendo deporte 30 minutos cada fin de semana.

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    1. Apreciado Julio, sin duda es muy difícil, de ahí que para mí sea admirable. Sin embargo, sí creo que hay vendedores que relativizan más los problemas que otros (lo veo continuamente) y esto les hace más resistentes, son más flexibles. Cómo reaccionamos ante lo que nos sucede es cosa nuestra, personal. Está claro que a veces las situaciones pueden ser extremas entonces ahí es más complicado pero aún así para unos será más extremo que para otros. A mí mismo también me afectan menos ahora las situaciones complicadas que antes. En cualquier caso, muchas gracias por dar tu visión como profesional en un tema tan delicado. Un saludo.

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