El director comercial que recurrió a los Reyes Magos.

Viernes, 5 de enero de 2018.

Daniel era el director comercial de una empresa del sector industrial. El 2017 había acabado con unos resultados muy por debajo de los esperados así que este año tendría que hacer cambios y detener esa tendencia negativa. Eran las siete de la tarde y tenía que irse rápidamente de la oficina y llevar a su hijo a ver la Cabalgata de Reyes. Antes de irse, imbuido por el espíritu mágico de esas fechas, decidió convertirse en niño por un momento y se dispuso a escribir una carta:

“Queridos Reyes Magos, soy consciente de la importancia de los vendedores en una empresa. Yo estoy contento con los míos pero necesito un empujoncito así que me gustaría que para este ejercicio me trajerais un vendedor perfecto, el Messi de la venta. Uno de esos que cumple con los objetivos todos los meses, uno de esos que sabe que el precio del producto es tan solo una variable más y que argumenta la diferenciación, aquello que verdaderamente nos hará fuertes ante nuestros competidores”.

Daniel siguió pensando detenidamente en todos los atributos que quería que su vendedor perfecto llevara de serie.

“Lo quiero con actitud positiva, que se despierte todas las mañanas con pasión por lo que hace, que planifique su trabajo en función de la cuota de ventas marcada pues entiendo que le resultará más fácil conseguirla si planifica, mide y corrige todo el proceso (número de clientes potenciales, entrevistas reales, segundas entrevistas, cierre…). Tiene que dedicar gran parte de su tiempo a la prospección, a la búsqueda de posibles clientes con los que llenar la parte ancha del embudo de ventas para que siempre fluya la estrecha”.

-Sí, sí- pensaba Daniel cada vez más excitado con la idea de tener en sus filas semejante vendedor.

“Me gusta uno de esos capaz de identificarse con el cliente y compartir sus sentimientos, empatía lo llaman. Que tenga la picardía de buscar puntos de encuentro entre ambos que le ayuden a generar confianza”.

-Esto es muy importante, entrar con buen pie, hacer que el cliente y vendedor conecten desde el principio- se decía a sí mismo mientras visualizaba la escena.

“También es fundamental que sea bueno en la averiguación, que sepa hacer las preguntas adecuadas y que luego escuche atentamente las respuestas (es que os tengo que decir Reyes Magos que hay muchos vendedores que oyen pero no escuchan), que las comprenda, que descubra exactamente qué necesita el cliente”.

A Daniel se le dibujaba una sonrisa en el rostro pensando que el vendedor perfecto vendría con unas orejas descomunales, físicamente imperfecto, por otro lado.

“Por favor, que sepa ajustar su discurso a las necesidades del cliente, que domine el arte de la argumentación, que sea claro y breve en el mensaje, que se enfoque en los beneficios y no en las insufribles características. Que personalice el discurso, que no de puntada sin hilo, que no guste de escucharse en exceso y que anteponga lo práctico a lo supuestamente bonito”.

-¡Guau, con este vendedor perfecto me voy a comer el mundo!-

“Por cierto, que no se me olvide, también lo quiero que sepa tomar la temperatura a la entrevista, que no sea de esos que sale de ella sin tener una idea real de cómo le ha ido. Que a lo largo de la misma vaya preguntando al cliente si tiene dudas, si le sigue, si le parece interesante lo que le está contando, si se adapta a sus necesidades”.

Y es que Daniel se había encontrado muchas veces con vendedores que tenían aparentemente muchas cosas a punto de cerrar y ese cierre no llegaba nunca, acababa desvaneciéndose. Les pedía a “sus chicos” que tuvieran mayor porcentaje de acierto en sus valoraciones. Daniel prosiguió con su lista de deseos.

“Quiero uno de esos que sabe tratar las objeciones con guante de seda, que sabe incluso anticiparlas, que es consciente de que éstas son una prueba de que el cliente tiene interés. No responde a la defensiva ni genera una discusión de una diferencia de opiniones.

-¡Qué más, qué más!- pensaba Daniel en busca de la perfección absoluta.

“Ah, sí, fundamental, lo quiero con unos pequeños colmillos para que pueda morder en el cierre. Tengo compañeros que piensan que eso no es necesario, que el cierre es consecuencia de una buena entrevista, que viene solo. Sinceramente creo que eso no es exactamente así, que por muy bien que el vendedor lo haya hecho el cliente siempre necesita de un mordisquito que le ayude a decidirse (si tenéis en stock vendedores “perfectos” sin colmillos, ruego los enviéis a otros responsables de ventas, no a mí).

Y ahí se quedó Daniel. Le hubiera pedido que se lo enviaran también con inquietudes intelectuales, con ganas de formarse continuamente como lo hacen otros profesionales en otros gremios (léase médicos, abogados y un largo etcétera) pero tenía prisa por irse pues la Cabalgata estaba a punto de comenzar. Se puso la carta en el bolsillo y la dejó en un buzón que encontró por el camino soñando que algún día sus deseos se cumplieran.

Dos semanas más tarde, apareció una carta en la mesa del despacho de Daniel con un ligero olor a incienso. Venía sin remitente. Abrió el sobre y comenzó a leer:

“Apreciado Daniel,

No tenemos disponibles vendedores perfectos. Y no los tenemos porque entendemos que la perfección no existe. Todos los vendedores, como todos los seres humanos, tienen debilidades y fortalezas y tu función como responsable de ventas es minimizar las primeras y fomentar las segundas. No busques la perfección, busca la excelencia, con los matices que eso conlleva. Si te lo propones y  haces el esfuerzo en apoyar y desarrollar a tu propio equipo de ventas verás que la excelencia la tenías delante de tus ojos, aunque no la vieras».

Fdo: Quien tu ya sabes.

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