Cinturón negro en ventas

Hace unos días me invitó un amigo a ver una competición de taekwondo de su hijo. Me encantó la plasticidad y velocidad de los movimientos, el respeto mutuo entre los competidores, nada más lejos de lo que a priori podía entenderse como un deporte violento. Mi amigo me habló un poco de su filosofía, de su origen coreano y de los cinco principios básicos que lo rigen: cortesía,  integridad,  perseverancia,  autocontrol y espíritu indómito. A medida que desgranaba cada uno de estos principios me di cuenta de que las artes marciales tienen mucho que ver con las ventas (deformación profesional, entiendo), no tanto por el objetivo de “someter a” o “defenderte de” tu oponente (que en parte también) sino por cómo está organizado en técnicas y tácticas (técnica de ventas) envuelto todo ello en un cierto código de conducta o filosofía de vida (lo que vendría a ser la moral de la venta).  Que duda cabe que esos mismos principios del taekwondo podrían regir perfectamente los principios de la propia venta pero lo que más me sedujo fue el camino que recorren estos deportistas espirituales hasta alcanzar su maestría, las diferentes etapas por las que atraviesan en su singladura a la excelencia y que quedan reflejadas en el color de sus cinturones, tan llenos de significados. Te voy a hablar de ellas y de lo que para mí representan metafóricamente en el aprendizaje de un vendedor:

Cinturón blanco: Significa inocencia (¿quién no se acuerda de sus inicios? El vendedor no posee conocimientos, tan sólo el deseo, la ilusión, de llegar a vender, de ganar dinero. No es consciente de la complejidad que tiene aquello que a sus ojos se muestra aparentemente sencillo: la venta).

Cinturón amarillo: Representa la tierra donde se siembra la semilla esperando que crezca la planta (realización del vendedor de que la venta es arte y ciencia a partes iguales, que no es fruto de la casualidad. Empieza a descubrir la técnica de ventas básica y a hacer un uso un tanto burdo de la misma).

Cinturón naranja: Representa los primeros rayos de sol que la planta observa (el vendedor se familiariza con la técnica y comienza a darse cuenta de la importancia de los matices. Ve con ojos renovados de admiración el trabajo de sus compañeros veteranos. Todavía no está preparado emocionalmente).

Cinturón verde: Representa la planta renacida, que crece y se aclimata con solidez (en esta etapa el vendedor empieza a considerarse como tal, entierra prejuicios que tenía cuando entró a ejercer en esta profesión, la mayoría de las veces de forma circunstancial, que no vocacional).

Cinturón azul: Representa el cielo, hacia donde se dirige la planta en cuanto crece y madura (Aquí el vendedor tiene fluidez técnica aunque todavía no tiene bien desarrollada la capacidad de resiliencia, la de sobreponerse rápidamente a los noes. Dominio técnico pero no tanto psicológico).

Cinturón rojo: Representa el fruto maduro, el cielo en el atardecer, del deseo de quien se prepara para la perfección de su arte (el vendedor ha desarrollado su potencial técnico y su resistencia a la adversidad, la parte más complicada de esta profesión. Toma conciencia de la importancia de la planificación de los objetivos).

Cinturón negro: Representa la madurez, lo opuesto a la inocencia del blanco, reflexión y conocimiento. Asimismo el taekwondista se da cuenta de que su aprendizaje no ha concluido, sino que su verdadero aprendizaje comienza ahora. Gracias a los grados del DAN pretenderá acercarse a la perfección (en esta etapa de pericia del desempeño el vendedor afronta los objetivos en base a la planificación de su trabajo, domina la técnica de ventas sabiendo cómo y cuándo utilizar una herramienta determinada. Su resistencia a los vaivenes emocionales es alta y ha aprendido a convivir con el estrés sin problemas. Se crece ante las dificultades, disfruta con lo que hace. La seguridad en sí mismo es tal que deja el orgullo a un lado y reconoce que en la venta nunca se sabe todo y que debemos tender a lograr la excelencia desde la humildad, “sólo sé que no sé nada” que dijo Sócrates).

Como puedes ver, las artes marciales y las ventas tienen más similitudes de las que hubiéramos podido pensar en un primer momento, con la salvedad de que sus principios y estructura están mucho más desarrollados en su arte que en el nuestro. Ahora, si te dedicas a la venta, te propongo que en un acto de reflexión sincero pienses en qué etapa te encuentras tú, de qué color es tu cinturón, ese que llevas todos los días cuando sales al tatami. Pero no te quedes ahí, en saber dónde te encuentras, sino en cómo pasar al siguiente nivel, aquel que te hará mejor profesional, mejor persona.