Cuando el éxito te entierra

Inocencio era un excelente vendedor a quien le encantaba su profesión. De hecho, en más de una ocasión le habían propuesto ser jefe de ventas en alguna de las empresas para las que había trabajado y siempre había declinado alegando que lo suyo era únicamente vender, que no quería que su sueldo dependiera de los resultados de otros. Además, argüía que ganaría más dinero vendiendo que dirigiendo equipos de ventas. No es que no quisiera asumir más responsabilidades (hay vendedores que no quieren complicaciones, lo cual es muy loable) sino que quería ganar más dinero y confiaba es sus portentosas habilidades como comercial para conseguirlo.

A través de un amigo suyo, un día se enteró de una empresa que se encontraba en plena expansión y que estaba buscando buenos vendedores, a poder ser los mejores (como todas las empresas por otra parte, otra cosa es el talento que tu empresa pueda atraer, de ahí la preocupación de éstas por su imagen como empleador, de sus esfuerzos por mejorar su Employer Branding). Fue a hacer una entrevista y tras prometerle unas comisiones fantásticas en base a la venta, que no a objetivos, Inocencio decidió dar el paso y comenzó su nueva andadura.

Fueron unos años fabulosos, el producto cada vez se vendía más e Inocencio ganaba dinero a paladas, lo que siempre había soñado (y quién no). Cegado por el éxito del momento decidió dar rienda suelta a sus pasiones y lo primero que hizo fue comprarse un todoterreno de esos de gama alta que gritan a los cuatro vientos lo bien que te va en la vida. No todo quedó ahí, un año más tarde se embarcó en un chalé que evidenciaría su nuevo estatus (eso sí, con una hipoteca que también evidenciaría su excesiva osadía).

Cuatro años mas tarde la empresa empezó a ralentizar su trayectoria ascendente hasta quedarse estancada. Aquel ambiente de alborozo constante, de jarana continua, empezó a disiparse y su dueño sacó la lupa, aquella que precede a las tijeras con las se llevarán a cabo lo recortes. Y es que las empresas, en su etapa de crecimiento, están dispuestas a sacrificar los beneficios en pos de ganar músculo pero llega un momento en que se busca mejorar la rentabilidad y es ahí donde se empiezan a producir los cambios, dolorosos por otra parte. Lo primero que hizo el dueño, y lo más relevante de cara a Inocencio y sus compañeros, fue analizar con detenimiento la Cuenta de pérdidas y ganancias para llegar a la conclusión de que la empresa estaba pagando demasiado en comisiones.

Inocencio, así como sus otros compañeros de ventas, había pasado de ser un gran activo a una gran carga. Ya nadie se acordaba del esfuerzo que habían hecho los vendedores para levantar la marca, no sin razón se dice que la gratitud es la menor de las virtudes. Ahora sólo importaba el presente, todo lo demás era agua pasada, había que dejarse de sentimentalismos y poner freno a “aquella bacanal de gasto”. Inocencio, y todos aquellos que cobraban en exceso a ojos de su empleador, acabaron en la calle ese mismo año, uno detrás de otro, siendo sustituidos por otros que cobrarían una cuarta parte y que además se sentirían dichosos por ello (el desembolso por indemnización se recuperaría en poco tiempo). Alguien puede preguntarse por qué no redujeron sus comisiones en vez de echarlos. La respuesta es simple: su grado de motivación estaría tremendamente mermado y si hay una profesión en la que la motivación es importante, ésa es la de vendedor.

Inocencio, después de aquello, nunca más levantó cabeza. Fue dando bandazos de empresa en empresa buscando un nuevo oasis que jamás encontraría. Tuvo que malvender su coche y su chalé debido a su falta de liquidez y adaptarse a su nuevo nivel de vida que implicaba bienes más mundanos, con la bajada de autoestima que eso conlleva (qué dulce es la subida y cuán amarga la bajada).

¿Qué lección extraemos de lo que le ocurrió a Inocencio? Cada uno sacará su propia conclusión. La mía, no obstante, es que nos tienen que saltar todas las alarmas cuando estamos ganado mucho más dinero que el salario medio que paga el mercado por una posición igual a la nuestra. En algún momento alguien se hará preguntas y se buscarán respuestas. La lógica dice que esa situación acabará reconduciéndose y la cordura volverá a imperar. Desde mi punto de vista, el único fallo que cometió el pobre e inocente Inocencio fue pensar que esa situación sería permanente y adaptar su ritmo de vida a un mero espejismo (sólo en política se producen esos casos anómalos en los que, por ejemplo, un presidente autonómico gana más que un presidente de gobierno pero en la empresa privada el orden, al final, acaba imponiéndose). Quizá, si Inocencio hubiera sido consciente de lo que se le podía venir encima habría optado por una actitud más conservadora que le hubiera facilitado la digestión de ese plato de mal gusto. Es importante mirar siempre al horizonte para que cuando tenga lugar el tsunami de realidad, éste no nos pille en la playa.

 

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