“Mi jefe no tiene ni puta idea”, me decía el otro día un vendedor a propósito del responsable de ventas de su empresa. “Se cree que desde el despacho lo va a arreglar todo”.
Pocas cosas enervan más a un vendedor que escuchar discursos grandilocuentes cargados de obviedades que ni el propio Perogrullo (el de las verdades redundantes que era capaz de decir “ha amanecido porque es de día”) se atrevería a pronunciar. No salir con cierta regularidad a la calle por considerar que “nosotros no estamos ahí para vender pues tenemos funciones más importantes” es a todas luces erróneo. Es obvio que el responsable comercial tiene tareas relacionadas con la gestión y coordinación de su equipo, entre otras cosas, pero no por ello debe dejar de lado “la arena”. Cuando dejamos de salir con nuestros comerciales, de visitar clientes, corremos el peligro de hacernos excesivamente teóricos y acabar aplicando estrategias comerciales con poca o ninguna probabilidad de éxito y perdiendo el pulso al cliente. La bola, que no se detiene, va haciéndose cada vez más grande y termina creándose un enorme vacío entre la jefatura y la fuerza de ventas, que no hemos de olvidar que esta última tiene poco de teórica y mucho de práctica.
Leemos muchos libros y artículos de liderazgo que nos orientan sobre cómo comportarnos para no convertirnos en aquel jefe que alguna vez tuvimos y en el que no nos queremos convertir. Eso está bien, muy bien, pero a veces olvidamos que el liderazgo pasa por estar con tu gente, por compartir dificultades y alegrías con ellos, con crear recuerdos conjuntos que harán que nos sintamos más unidos. Si pensamos en grandes líderes guerreros (porque la venta es una guerra) como Leónidas I (el espartano de las Termópilas), Alejandro Magno (el macedonio que conquistó el poderoso impero Persa), Julio César (vencedor en innumerables batallas como la de Bibracte, Alesia, Farsalia…) y un largo etcétera de grandes personajes que pasaron a la historia por sus grandes hazañas, encontraremos en ellos un denominador común: todos, sin excepción, dirigían a sus tropas desde el propio frente de batalla. Eran admirados y respetados por sus soldados, su lealtad no tenía parangón, no sólo por sus estrategias acertadas que tanta gloria les reportaban (y sus vidas salvaban) sino porque el propio rey, el propio césar, derramaba sangre junto a sus hombres. Estos líderes indiscutibles, que también tenían otras funciones que llevar a cabo, no entendían que su grado jerárquico les eximiera de la responsabilidad de luchar ellos mismos en el propio campo de batalla. ¿Quién mejor que ellos para infundir coraje y disciplina con su propio ejemplo?
Sin embargo, llegamos nosotros, que reyes no somos, y pretendemos ganar batallas desde los despachos, sin conocer de cerca las fatigas por las que tienen que pasar nuestros “soldados”. ¿Qué herramientas comerciales podemos crear para nuestros vendedores si no conocemos con precisión su día a día, las objeciones a las que se encuentran que, por cierto, son cambiantes? El responsable de ventas tiene que ser el puente de enlace entre dirección general y la calle, conocer de primera mano qué está ocurriendo ahí fuera. Asimismo, debe estar al tanto de qué dicen los clientes, por qué compran y por qué no. No basta con que los vendedores nos transmitan esa información, tenemos que obtenerla en primera persona y actualizarla de forma regular.
Cuando llevamos tiempo sin salir “al ruedo” la mente nos juega malas pasadas. Nos volvemos osados y pensamos que todo es más fácil de lo que en realidad es, tendiendo a subestimar el trabajo del vendedor y a aleccionarlo con argumentos faltos de coherencia que éste no comprende y que nos hacen perder credibilidad. Podemos pensar que los números, los datos, hablan por sí solos (y es verdad, pero hay que entenderlos), que no hace falta ir a visitar clientes ni estar con los vendedores para saber lo qué está ocurriendo; craso error. Los datos tienen que estar siempre acompañados de experiencia en calle si verdaderamente quieres tomar las decisiones correctas. No infravaloremos el poder de relacionarnos; el aislamiento en el despacho nos hace vulnerables por muy seguras que nos puedan parecer sus cuatro paredes.
No permitamos que la comodidad de nuestras sillas de oficina, con fantásticos reposabrazos y placenteros reposacabezas, nos distancie de la realidad. La calle nos hará tener los pies en el suelo en todo momento y aunque se nos llenen los zapatos de polvo (no pasará de ahí) habrá valido la pena ya que cuando nos dirijamos a nuestra red de ventas ésta se dará cuenta de que enfrente no tiene a un filósofo de la venta sino a un profesional de la misma, digno de ser admirado y respetado.
EL BLOG DE R. LÓPEZ 