Sin cierre no hay paraíso

Barcelona, diciembre de 1997

¿Habré hecho bien haciéndome vendedor? Quizá me equivoqué y no tenía que haber dejado la docencia.

Ésta era la pregunta que, como Filólogo de formación (que no de vocación), me hice prácticamente cada día durante unos meses cuando decidí dejar de impartir clases de inglés para vender esos mismos cursos. La decisión se debía a dos motivos: ganar más dinero y conseguir ascender profesionalmente (no te voy a contar milongas diciéndote que me inspiró el ayudar a las personas a cubrir sus necesidades, devoción por el trato personal o razones similares, te tengo en demasiada estima como para engañarte).

Pensaba que me resultaría fácil, ¿quién mejor que un profesor de inglés para vender cursos de inglés? Error, lo uno nada tiene que ver con lo otro. Me dieron una gran formación en ventas, verdaderos profesionales a los que les debo en gran parte lo que soy hoy en día. A pesar de esa gran formación no vendía, tenía una ratio de cierre lamentable. Te confesaré que estaba acojonado (perdón, pretendía decir acongojado) ya que iba cada día a trabajar pensando que me echarían por malo. Sí, sí, por malo, por no saber hacer mi trabajo. Vaya nervios que pasaba, ni te lo imaginas. Quizá pienses viendo el cargo que ocupo hoy en día, director comercial en una conocida multinacional, que siempre me fue todo de maravilla (es lo que pensamos siempre que vemos un título que suena bien en la tarjeta de visita de otro) pero no fue así. Mis inicios en este mundo de la venta fueron nefastos, sin duda porque subestimé las dificultades de esta profesión.

¿Por qué me costó tanto? Ése era el análisis que nos hacíamos mi jefe de ventas y yo por aquel entonces (más él que yo para ser justos). Los role-plays (los teatrillos de ventas) los hacía magníficamente bien así que no entendía qué era lo que fallaba. Recuerdo que mi jefe escuchaba las entrevistas de ventas que yo hacía (desde una distancia prudente, por supuesto) y que luego me comentaba. Un día me dijo: Ramón, fallas en el cierre, no lo buscas, no lo pides, expones muy bien pero cierras muy mal.

Así de simple, así de complejo por otra parte. A lo mejor te estás diciendo que no puede ser, que debía haber algo más si no cerraba. Seguramente has oído que el cierre viene prácticamente solo, que se produce como consecuencia casi automática de haber hecho un buen trabajo anteriormente. Yo te digo, aunque suene un tanto soberbio por mi parte por la contundencia de mis palabras, que eso es MENTIRA.

¿Mentira, tanta importancia le das al cierre? Sí, mucha. Marca la diferencia entre el informador y el vendedor. Te pondré un símil: Imagina que eres jugador de fútbol (primera división, desde luego, puestos a elegir…) y haces la jugada de tu vida. Sales desde la defensa con la bola en los pies, regateas a un jugador, viene a por ti el siguiente, fintas y haces un cambio de ritmo. Avanzas, te viene otro, optas por el autopase, sigues corriendo. Ya estás por el medio campo, no ves hueco, frenas la marcha, miras a tu alrededor en busca de un compañero que no encuentras, cambias de dirección, un túnel, una bicicleta, un derroche de técnica. Sigues avanzando, te acercas peligrosamente a la portería, un último defensa se tira a cazarte, levantas la pelota suavemente, lo juste para salir airoso del trance. Sólo ante el portero, dudas de tu estrategia, no sabes si driblarlo o disparar a puerta, los nervios te pueden y optas por la segunda opción (¡ah, qué tensión!). Se hace el silencio en el campo, de tu bota sale un chute fortísimo (¡boom!) que acaba donde menos te lo esperabas: en la cara de uno de los espectadores que se encontraba viendo el partido en lo alto de la grada un tanto despistado con el bocata de anchoas que tenía entre manos. Gran jugada acompañada de una pobre definición de cara a gol, mal asunto.

Eso es metafóricamente el cierre y ésa es su importancia. Por supuesto que tienes que haber hecho bien el trabajo anterior, también habrá alguien que te compre por muy mal que hayas cerrado, pero para ser un vendedor eficiente los “últimos metros” son cruciales y marcan la diferencia entre la excelencia y la mediocridad. Y es que el cliente, por mucho que le haya gustado lo que le has explicado, tiene dudas. Miedo a tomar una mala decisión, miedo a cometer un error, miedo a que su entorno le diga que ha hecho mal.

¿Y cómo vendedor? Lo mismo, miedo a que nos diga que no, miedo a apretar en exceso y perder su confianza, en definitiva, miedo al fracaso. Hay que saber encontrar el equilibrio, y requiere práctica, pero además requiere momentos de cierta incomodidad e incertidumbre a la hora de buscar el cierre (porque sí, hay que buscarlo, y encontrarlo). También tenemos que aprender el momento perfecto para llevarlo a cabo, ni demasiado pronto ni demasiado tarde.

Volviendo a mi historia personal, te diré que finalmente aprendí a cerrar y desde ese momento todo cambió, se hizo la luz (mejor dicho, la vi, ella ya estaba allí esperando que yo abriera los ojos). Averigüé hasta donde puedes llegar sin ofender al cliente, hasta donde puedes estirar la cuerda sin romperla, hasta donde puedes apretar sin ahogar. No cambié nada de lo que hacía antes, tan solo la última parte y eso transformó mis resultados, ahora sí me sentía vendedor, buen vendedor.

Es por este motivo que años más tarde, y tal como publiqué en LinkedIn el otro día, un día entrevistando a un vendedor le pregunté: ¿Por qué te consideras tú un buen vendedor? y éste me contesto: Porque sé cuando apretar y cuando soltar. Lo cogí y sí, resultó ser un gran vendedor, tenía claro lo esencial. ¿Lo tienes claro tú?