4 Claves para manejar social selling (por Josué Gadea)

¡Bloguero invitado! Nada más y nada menos que el gran Josué Gadea, experto en técnicas de venta. Formador y conferenciante. 2 veces autor Bestseller en Amazon con “Vendedor Ninja” y “Venta por Valor”. No os robo más tiempo, aquí va:

4 Claves para manejar social selling

Y después de años utilizando las redes sociales ahora me doy cuenta de que lo que hacía era “Social selling” (y eso que no soy un experto en Linkedin y casi no utilizo twitter).

Y es que en contra de lo que parece, hacer social selling no es sólo saber usar Linkedin para conseguir clientes. Por cierto, no entraré a definir aquí qué es el social selling (eso ya lo abarqué en otro post).

Ahora me doy cuenta de que llevo haciendo social selling desde hace años por las siguientes claves que replico aquí para que tú también puedas mejorar o indagar en ciertos aspectos cuando utilices las redes sociales, de tal manera que te permitan hacer que ese potencial cliente venga a buscarte o calentar una posible cita de ventas.

Clave 1: social selling es crear marca personal

La marca personal es conseguir que, las personas que están en redes sociales, cuando vean tu nombre y/o tu cara en una foto se le venga un concepto a sus mentes.

Esto es prioritario. Pero ¿cómo hacemos que las personas con las que estamos conectados conozcan cómo les podemos ayudar y así crear una imagen mental en sus mentes? Esto lo conseguirás de diferentes maneras:

– Compartiendo contenido que tú consideres que es importante para ese potencial cliente que te sigue.

– Manteniendo tus perfiles en redes sociales actualizados, con una frase clara y concreta de menos de 140 caracteres en la que cualquier persona puede saber claramente a qué te dedicas.

– Crear contenido tuyo propio. Compartir contenido de otras personas/empresas puede estar bien, pero lo que marca la diferencia es que tú crees tu propio contenido y que sean otros los que comparten.

Clave 2: encontrar y definir al decisor

Muchas veces hablamos de conceptos nada nuevos como este del que te hablo ahora. Siempre, al iniciar cualquier negocio, la necesidad de segmentar y enfocar el tiro a un tipo de cliente concreto es crucial.

Olvídate de ser todo para todos. No funciona. Por increíble que parezca, tus probabilidades de éxito aumentan cuando enfocas en un cliente concreto.  ¿De verdad? Sí, te lo juro.

Las redes sociales tienen tantos millones de usuarios que es inabarcable tocar la puerta de todos. El social selling es trabajo de francotirador.

Clave 3: llamar la atención compartiendo conocimiento útil para tu decisor

Tienes que mostrarte experto en un tema concreto y no sólo eso, como experto, tienes que ayudar regalando conocimiento. De esta manera vas a ganar credibilidad, vas a transmitir confianza.

Ayudar a tu potencial cliente a que resuelva “problemas” de su día a día de manera desinteresada va a hacer que te considere como una persona “de su equipo”. Pongamos un ejemplo, eres comercial de renting de vehículos. Tu potencial cliente es un gerente de una pyme que vive estresado día a día y que trabaja 12 horas al día. ¿Le sería útil conocer por ejemplo una manera de administrar su agenda y ganarle al día hasta 1 hora de tiempo extra?. Seguro que sí.

Pues eso mismo. Tienes que ayudar a tu potencial cliente a resolver “problemas” o a mejorar su día a día aunque tú seas comercial de vehículos de renting y te tengas que poner al día sobre gestión del tiempo (en este caso).

Y esta es la razón por la que el 95% de las personas fallan. Hacer social selling efectivo, requiere ponerte al día en ciertos temas que posiblemente no tengan nada que ver con el producto/servicio que vendes pero que sin duda son temas útiles para tu potencial cliente.

Clave 4: social selling es reconocer que no eres una isla y abrirte a la colaboración

Si hay algo que cambió mi negocio es abrir mi blog y mi canal de youtube a otros profesionales (aunque se dedicaran a lo mismo que yo) para que dieran contenido útil y de valor a mis contactos. Ellos ganaban visibilidad, yo ganaba aportar a mis potenciales clientes contenido.

Nos han educado desde que somos pequeños que nuestra empresa somos nosotros y los que están ahí fuera son “otros” y la competencia. Social selling es cambiar la perspectiva y ver a esos “otros” como posibles colaboradores. Esto requiere pensar que el mundo es lo suficientemente abundante para dar negocio para todos.

Por qué fallarás en social selling

Hacer social selling requiere liderar porque requiere ayudar sin esperar nada a cambio, requiere ser conocedor de una materia más que el 95% de la gente que te rodea, requiere exponerte, darte a conocer… desgraciadamente el 95% de los seres humanos han nacido para ser seguidores y no para liderar. Lo bueno, es que esto es una oportunidad para ti si has decidido meterte de lleno en redes sociales y liderar un mercado.

No es sociedad para conformistas ni para poco valientes. Si de pequeño te dijeron que no destacaras demasiado para no llamar la atención el social selling ha venido para romper ese paradigma. Como algún autor dice, “si eres uno más, eres uno menos”. Es por ello que necesitas destacar, ser visible como paso previo a conseguir esa cita con ese potencial cliente. La pregunta es ¿te atreves?