La clave para vender más

¿Una técnica de ventas depurada te convierte automáticamente en el mejor vendedor de tu equipo?

No, ni mucho menos. He visto vendedores promedio en cuanto a técnica de ventas con resultados estrella y vendedores técnicamente estrella con resultados promedio.

Todos los vendedores con cierto bagaje tienen la técnica suficiente para vender (si no, no hubieran sobrevivido) así que un poquito más de técnica o un poquito menos no va a marcar la verdadera diferencia.

Entonces, ¿qué va a marcar la diferencia?, ¿la planificación de las visitas?

La planificación del trabajo es esencial, de eso no hay duda. Hay una frase que se atribuye a Abraham Lincoln y que expresa muy bien la importancia del trabajo previo a todo aquello que nos disponemos a hacer: “Si dispusiera de ocho horas para cortar un árbol, emplearía seis en afilar el hacha”. Y es que es cierto, los preparativos son fundamentales para conseguir buenos resultados. Sin embargo, amigo mío, esto no es suficiente. Así mejorarás, pero no llegarás a ser el “number one”.

¿Entonces, cuál es el secreto para convertirse en el mejor vendedor?- te estarás preguntando.

El secreto, y que quede entre tú y yo, está en tu capacidad para generar contactos.

Sé lo que estás pensando, que hay muchos vendedores que visitan mucho y venden poco. Sí, tienes razón, pero estos son los malos, los que duran en la empresa tres telediarios (perdón por el coloquialismo) y luego recuerdan su experiencia como algo traumático que nunca volverían a repetir. La realidad es que la mayoría de los vendedores somos del montón (aunque nos creamos lo contrario). Vendedores de carne y hueso con nuestras creencias limitantes, con nuestras dudas, con nuestras inseguridades.

Joe Girard es, según el Libro Guinness de los récords, el mejor vendedor del mundo. Vendió 13.001 coches entre 1963 y 1978 en un concesionario Chevrolet de EE.UU. En su libro “Cómo vender cualquier cosa a cualquiera” nos deja muy claro que lo más importante es conseguir sentarte con el mayor número de clientes (generar contactos), que ahí está la clave. Incluso llega a decir que él no tenía una “Kill rate” (ratio de cierre) espectacular.  Aunque claro, esto sería al principio ya que como dice un proverbio anglosajón “Practice makes perfect” (la práctica lleva a la perfección) así que entiendo que con los años, y con estos números, pocos se le escaparían.

¿Y cómo conseguimos generar tantos contactos? Hay varias vías, pero quizás la más importante es hacer de tu cliente tu ayudante, buscando referidos (clientes que nos remiten a otros clientes). Sabes perfectamente que como vendedor no utilizas este recurso como deberías, probablemente porque no quieres mostrarte “demasiado vendedor”, lo cual es un error. Un cliente satisfecho es un cliente agradecido y quien mejor que él para proporcionarte nuevos contactos de los que tirar del hilo.

Muy bien, lo he entendido perfectamente. En las próximas visitas voy a preguntarle al cliente si conoce a alguien que pudiera estar interesado en mi servicio/producto

¡Nooooo! Ni se te ocurra hacerlo así, de esta forma sólo conseguirás un rotundo no. Probablemente tu cliente no tiene ni idea de si sus amigos/conocidos tienen esas necesidades. Sólo limítate a pedirle contactos que entiendas que pudieran ser tu target potencial (eso sí lo puedes averiguar a través de tu cliente). Tienes que ser como aquellos buscadores de oro que hemos visto en las películas, aquellos que buscan pepitas de oro con la técnica del bateo, agitando un recipiente cóncavo lleno de agua, arena y gravilla extraída de un arroyo con la esperanza de que aparezca en el fondo ese material tan preciado. No pretendas que tu cliente te proporcione el oro directamente, tan solo el material con el que poder trabajar.

Volumen, volumen y volumen, no hay otra fórmula. Además, a medida que vayas practicando esta técnica de búsqueda de referidos serás cada vez más diestro en las preguntas que debes hacer para conseguir contactos de cierta calidad, lo cual te llevará a trabajar de forma más inteligente.

¿Que a tu cliente no le viene nadie a la cabeza en ese momento? No te preocupes, dile que lo piense detenidamente y que ya lo llamarás más tarde (¡pero llámalo, no te olvides!).

Esta es la verdadera fórmula para conseguir dar el gran salto como vendedor, generar contactos. Todo lo demás es importante, pero no definitivo. A nadie se le escapa que a mayor cantidad de peces en el mar, mayor probabilidad de pesca.

Sólo déjame que te diga una última cosa: la firma de una venta debería ser siempre el inicio de la siguiente.

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4 Comentarios

  1. Definitivamente el volumen de clientes que veas, es primordial para tener éxito como vendedor. Como cita Brian Tracy en su libro “Éxito en ventas”: Si quieres aumentar tu tasa de éxito, duplica tu tasa de fracasos, si no me equivoco la frase es de Thomas Watson.

    Ahora, voy a diferir ligeramente, porque creo que más que una clave, podemos incluir varias de las que siempre una depende de otra para ser realmente efectiva.

    La preparación es el elemento clave previo a la misma presentación con el cliente. Si un vendedor intenta presentar su producto y obtener un nuevo contacto para llevarle el mismo pitch decepcionante a su referido, dificilmente odie tanto el cliente a una persona como para hacerle la travesura de brindar su número telefónico.

    Prepararte a nivel emocional y profesional, conocer tu mercancía y sus precios, siempre enterado de lo que hacen tus competidores, son elementos marcados como la base para el éxito… Y como dije, una siempre lleva a la otra. No actúan de manera autónoma.

    Un abrazo, Ramón. Y gracias por el interesante post.

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  2. jajajaja…………….¡genial!

    Lo digo también en el curso como una de las áreas que deben ser siempre tomadas en cuenta para generar más clientes: la venta referida!

    Me lo llevo, como siempre, para mi Facebook 😀

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