La arenga motivacional y el «efecto palomitas»

¡Qué subidón! Y es que ir a una reunión de ventas y escuchar una arenga como la de este vídeo es canelita en rama, sales a comerte el mundo ¿El problema? Que si no va acompañada de preparación técnica y herramientas…el mundo te acaba comiendo a ti, enterito.

Échale un vistazo y sigue leyendo, vale la pena.

Película: El año de la garrapata

Sí lo sé, es una película y en clave de humor. La realidad, no obstante, supera en numerosas ocasiones la ficción, sobre todo en aquel tipo de venta más agresivo en el que el vendedor vende una única vez y ya no se le vuelve a ver el pelo.

Probablemente, muchos de los que lleváis tiempo vendiendo habréis asistido en algún momento a alguna reunión en tono similar, un discurso visceral que os ha subido la adrenalina hasta límites insospechables. El tema está en que esta técnica por sí sola no funciona, su efecto es muy limitado. De hecho, dura hasta que sales a la calle y recibes el primer bofetón a mano abierta por parte del cliente (entiéndase la metáfora 🙂 ).

Hay muchos responsables comerciales que abusan de esos discursos que aportan muy poco. El vendedor lo que necesita son argumentos de venta, promociones que le ayuden en el cierre, acotadas en el tiempo para crear en el cliente ese miedo a perder una gran oportunidad, FOMO (fear of missing out) que dicen en inglés y que, por supuesto, queda más cool.

El vendedor requiere, en la medida de lo posible, que le allanemos el camino con esfuerzos publicitarios. No podemos enviarlo a la guerra con una espada de madera cuando las batallas ahí fuera se están librando con armas de alta tecnología.

También necesita que le formemos, le escuchemos e incluso le acompañemos de vez en cuando en su tarea diaria, que nos sienta a su lado, que nos sienta cercanos.

En definitiva, lo que motiva a un vendedor es que le facilitemos el trabajo a base de hechos concretos y no de meras palabras huecas por muy grandilocuentes que sean. Podemos pensar que no hace falta ponérselo tan fácil, que para eso es vendedor, que «se busque la vida». Pero si eso es así me pregunto entonces: ¿para qué servimos los responsables comerciales? (y si solo me lo pregunto yo no pasa nada, el problema es que también se lo van a preguntar tus superiores, ¡y más vale que les venga a la mente una respuesta clara y rápida!).

Recuerda, las discursos como los del vídeo están muy bien (quizás un tono o dos por debajo, claro) pero si detrás no has construido algo consistente será como hacer palomitas de maiz en el microondas: unos segundos de «pop» y después vendrá el «stop».

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