¿Planificar o improvisar?

Sí, correcto, el eterno debate: el vendedor metódico frente al «creativo».

Pero tú, ¿te preparas las visitas de ventas o eres de los que prefieren improvisar? Te voy a contar una breve historia, una de esas que se digieren rápido pero que te dejan pensando.

Había una vez una empresa que se dedicaba a la venta de maquinaria pesada. Pepa «la metódica» y Pepe el «espontáneo» eran dos vendedores muy diferentes. La primera era conocida por su estilo metódico y totalmente planificado mientras que Pepe «el espontáneo» apostaba por la improvisación y confiaba plenamente en su intuición para cerrar ventas. A ambos, cada uno con su estilo, les había ido bien hasta la fecha.

A Pepe le habían caído bastantes broncas por su ausencia de planificación pero como los resultados le habían salido pues sus jefes se la tenían que «envainar» (y es que es muy difícil hacer ver a alguien que le va bien que todavía le puede ir mejor).

Resulta que un día la empresa anunció el lanzamiento de una nueva línea de maquinaria pesada, una que llevaba consigo una mayor complejidad. Pepa y Pepe se emocionaron, ya visualizaban las comisiones que se llevarían e incluso en qué se gastarían los «dineros»(qué difícil es ganarlos y qué fácil gastarlos, ¿verdad?)

Pepa, como era habitual en ella, llevó a cabo una estrategia bien planificada, investigó acerca de sus clientes potenciales y se preparó a fondo para abordar cada una de sus necesidades específicas. Se había preparado una presentación bien estructurada y había pensando en todas las objeciones que podrían surgirle durante las visitas y cómo encararlas.

Pepe, por otra parte, se echó a la calle con escasa preparación confiando en su capacidad para conectar con los clientes y adaptar su enfoque a las necesidades individuales. Su habilidad para improvisar le ayudaría a pensar sobre la marcha y abordar las objeciones con soltura encontrando soluciones creativas (o al menos eso pensaba).

Pasaron los días, las semanas y los meses, concretamente tres. Ambos habían trabajado duro y se habían encontrado de todo (¡qué te voy a decir que no sepas si te dedicas a las ventas!). Se analizaron los numeritos, esos que te dejan retratado, y…¿sabes quién había facturado más? Sí, exacto, Pepa, la metódica. Concretamente un + 62,5% (lo del decimal me lo he inventado para dotar este dato de una mayor credibilidad, los números tan exactos no se cuestionan 😉 ).

¿Qué conclusión se extrajo de estos resultados? Que la planificación siempre gana, especialmente en aquellos productos o servicios que requieren de un alto nivel de conocimiento técnico. ¿Y la improvisación no funciona? También funciona, por supuesto, pero en pequeñas dosis. Es importante ser flexible, siempre aporta un elemento humano y emocional que los clientes aprecian pero apostar todo a ese factor…es la antesala al fracaso.

Moraleja: Planifica tus acciones, tus presentaciones, piensa en las objeciones que te encontrarás y sé lo suficientemente flexible como para adaptarte a lo inesperado. Si es que ya lo decía el autor y ensayista americano Edward Paul Abbey : El balance, ese es el secreto. Extremismo moderado.