Confianza ciega

Hoy quiero contarte, aun a riesgo de que me tildes de loco, un hecho casi místico que me aconteció el otro día en una oficina bancaria. Andaba yo en el coche cuando de repente me sonó el móvil, lo cogí (manos libres por supuesto, no sea que haya alguien de la DGT leyendo este artículo) y al otro lado de la línea apareció una especie de asesor con voz muy amable que me llamaba del banco donde tengo una cuenta, de hecho, donde me ingresan la nómina (sí, no soy empresario, nunca tuve lo que hacía falta para ello). Me dijo que no nos conocíamos pero que a partir de ahora iba a ser mi persona de contacto en el banco y que a ver si me podía pasar para conocernos (algo me querría vender, sin duda). Coincidió que al día siguiente tenía un hueco así que decidí acercarme a la oficina y presentarme (de momento había conseguido que el cliente, yo, fuera a verlo a él y no al revés lo cual ya era todo un éxito).  

Una vez sentado a su mesa, y como era de esperar, Luis (así se llamaba) me empezó a hablar de contratar un producto financiero de ahorro a largo plazo, uno que se adaptara a mis necesidades, aquellas que yo desconocía que tenía y que luego descubriríamos juntos. Me metió sutilmente el miedo en el cuerpo diciéndome que el futuro de las pensiones no estaba claro (y es que el miedo siempre vende, si no que se lo pregunten a los vendedores de alarmas). Cuando ya vio que yo empezaba a prestar atención, y tenía la información suficiente sobre mí, me presentó dos productos:  SIALP y PIAS, dos planazos (no, no, el vendedor no utilizó esta palabra, sabiamente, pero la transmitió muy bien) que iban a conseguir que alcanzara una determinada edad con un cierto colchón financiero. Yo no tenía ni idea de que iba todo eso, mis conocimientos al respecto son bastante escasos por no decir nulos lo que constituía un claro ejemplo de asimetría de información (situación en la que el vendedor tiene más información que el cliente). Procedió a desgranarme las características de cada uno de ellos: aportaciones máximas anuales, máximos acumulados del producto, rescate de capital, contrataciones por cliente, qué ocurriría en caso de fallecimiento del titular, fiscalidad de cada uno de los productos y un largo y tedioso etc. Yo no hacía más que pensar cuántos SIALPS y PIAS tendría Luis como objetivo para ese mes, me veía a mí mismo como una estadística más en una de esas reuniones donde sacan los colores (el rojo principalmente) a los vendedores que van mal y encumbran a los cielos a aquellos que, temporalmente, destacan. Yo lo escuchaba atentamente, la verdad es que Luis se explicaba muy bien, aunque a mí me costara seguirlo (mea culpa).

Acabó su explicación y se hizo el silencio. Ahora me tocaba el turno a mí, esperaba que le dijera si me interesaba y en caso de que así fuera por qué producto me decantaría. La verdad es que Luis tenía cara de buena persona, me caía bien y ni siquiera me había forzado a decidirme con el incentivo de una TV de regalo o un formidable juego de sartenes. Estaba en esa tesitura, intentando adivinar qué era mejor para mí cuando de repente… se me apareció Fides con su velo blanco, la diosa de la confianza de la mitología romana, que me susurró al oído que debía confiar en el vendedor, creer en él, que no me iba a engañar. ¿Por qué se produjo semejante manifestación? No te negaré que en parte por la comodidad de no tener que llevar a cabo engorrosas averiguaciones que arrojaran más luz sobre el tema pero sobre todo se me apareció porque el vendedor había creado el ambiente adecuado para que se apareciera, el vendedor había hecho bien, muy bien, su trabajo y eso generó que me decantará por contratarle el plan de ahorro y además animándole a que fuera él quien escogiera por mí cuál de las dos opciones.

Decidí basarme en la CONFIANZA, que es lo que me inspiró el vendedor que me atendió. Todo, absolutamente todo, quedó relegado a un tema de confiar en la persona que tenía enfrente (como pasa casi siempre en la venta). Como he dicho, hubiera podido ir de banco en banco recabando más información, buscar opiniones por internet pero no tenía el tiempo ni las ganas de hacerlo. Pero… ¿qué me había hecho confiar en la otra persona? Desde el principio el vendedor me había gustado, su aspecto físico era agradable, cuidado (no es éste un asunto baladí). El apretón de manos firme (no con la flacidez de un pez muerto, que los hay y me ponen los pelos de punta, los pocos que me quedan) acompañado de una mirada cálida y amable me habían dejado entender que íbamos a llevarnos bien (sí, lo sé, juzgando desde el minuto uno, como hacemos todos). También su sonrisa había ayudado a transmitir un “aquí no hay peligro” que hizo que bajara la guardia (esa que todos llevamos cuando intuimos que nos van a vender algo). Sus preguntas de averiguación mostraban un interés genuino (o al menos me lo parecía a mí, que al final es lo que cuenta). Su lenguaje verbal se correspondía con el no verbal (nuestro cerebro se fía más de todo aquello que rodea a las palabras que a las palabras en sí, ¿será que nuestro cerebro cree que el ser humano es mentiroso por naturaleza?). Me llamaba de vez en cuando por mi nombre (sin abusar de ese recurso, lo justo), había adaptado su estilo de comunicación al mío, incluso ciertos gestos (¿efecto espejo, quizá?). Además, y quizá lo más relevante, parecía no tener prisa por cerrar la venta, por “colocarme” cualquier cosa que le acercara a sus objetivos. En definitiva, había conseguido que me entregara a él, había dejado que él fuera mi lazarillo en una situación de oscuridad absoluta (como hacen muchos clientes). Me quedo con una frase del gran Zig Ziglar que espero que te inspire a ti lo mismo que en su día me inspiró a mí: “si a las personas les gustas, te escucharán, pero si confían en ti, harán negocios contigo

Por cierto, a día de hoy tengo un PIAS yo y otro mi mujer, sin comerlo ni beberlo.

Categorías: Etiquetas:

2 Comentarios

  1. Hola Ramón,
    Comprendo que el medo es un punto de venta, pero lo necesito usar? Yo intento siempre criar la necesidad, claro, una de ellas puede ser por la seguridad generada por el miedo de no tenerla, pero me gusta más que la información del medo sea sutil y no forzada. Me parece una venta más etica y elegante, si asi puedo llamar, cuando no dejo lo.miedo tan fuerte en la comunicación. Trato y trabajo el cliente, como me gustaria que lo hiciesen conmigo. Que crees, estoy filosofando mucho la venta? Embora trabaje en un sector que necesita de una venta más agresiva, me gusta humanizarla y, como dije, hacerla de forma más elegante y ética no creando un miedo fuera de la escala.
    Que te parece?
    Mas un super texto, gracias por compartir.
    Un saludo
    Roseana

    Le gusta a 1 persona

    1. Muchas gracias Roseana. El miedo se utiliza mucho según en que sectores y funciona. La filosofía y la venta, como bien dices, a veces están reñidas así que si estás en un tipo de venta en el que se utiliza (porque ese es su beneficio, hacerte sentir seguro) particularmente no veo el problema, no estás engañando a nadie. Un saludo y gracias de nuevo.

      Le gusta a 1 persona

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión /  Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión /  Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión /  Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión /  Cambiar )

Conectando a %s