El equipo de ventas, el unicornio dorado

Hoy no voy a contarte una historia, hoy pretendo desmitificar una visión quizá idealizada en exceso de lo que a mi juicio entendemos erróneamente por “equipo de ventas”. Y es que la palabra «equipo» en su pretendida acepción de conjunto de personas que rema idílicamente al mismo son, ayudándose los unos a los otros con una sonrisa en la boca, está de moda, queda bien, es moderna. Leo y oigo a algunos teóricos de la importancia de crear equipos por encima de meros grupos de trabajo, que unos multiplican y que los otros tan solo suman.

Una de las características más comunes que tienen todos los equipos de ventas es la competitividad existente entre los miembros del mismo, lo cual viene a darse de bruces con el propio concepto de “equipo” (interdependencia, metas compartidas, estrecha colaboración entre sus miembros, repartición de tareas …).  El departamento de ventas es, por mucho que se quiera maquillar, el departamento más competitivo de cualquier empresa (¡y por eso engancha!).

El vendedor no sólo se enfrenta a sus propios objetivos sino que también se encuentra en competición con sus propios compañeros pues el éxito de éstos menoscaba su propio desempeño. El triunfo de unos viene a significar la derrota de otros y esto es irremediablemente así, aunque el propio vendedor no quiera o no sepa verlo (que son los menos ya que la mayoría conoce y acepta las reglas del juego). Además, el superior inmediato no podrá resistirse al tan odioso acto de comparar (Si «X» puede hacerlo, también debería poder hacerlo «Y». ¡Oh, cómo duele eso!).

La propia dinámica de la venta, que viene a ser una carrera continua hacia los objetivos, hace que el sentimiento de equipo se vaya diluyendo para dar paso a un grupo de trabajo (que por supuesto debe estar cohesionado en cuanto a la forma de trabajar) cuyos miembros velarán principalmente por su propio interés. Será la suma de estos intereses individuales la que conforme el resultado final. La profesión de vendedor, a modo de analogía, podríamos compararla con un deporte individual (el tenis, por ejemplo) más que con uno de equipo (léase fútbol). Quizás la Copa Davis sería lo más parecido al departamento de ventas, cada jugador responde a título individual por sus resultados (exceptuando el partido de dobles, por supuesto) y la suma de victorias o derrotas de sus componentes llevará o no al grupo a alzar la tan ansiada “ensaladera”.

Mi experiencia me dice que una de las características del vendedor estrella es ser competitivo, lo cual acaba traduciéndose en individualismo, es decir con una fuerte tendencia a pensar y obrar con independencia de los demás. El vendedor estrella quiere destacar, eso no lo convierte en absoluto en alguien no deseable sino todo lo contrario, alguien que se preocupará más de mejorar en su profesión (no me refiero a aquél capaz de vender a su progenitora para conseguir los objetivos). Normalmente cada vendedor tiene su zona, su propio terreno de juego, y eso hace que el trabajo en equipo sea menos…equipo. El vendedor, que es inteligente, tiene claro que la empresa tiene que funcionar para que él/ella pueda seguir ejerciendo su profesión pero quiere que a los otros les vaya un poquito menos bien (sí, sí, pero yo más). Esto no es una condición específica del vendedor en particular sino del ser humano en general, todos queremos sobresalir y por eso nos esforzamos.

De hecho, todo aquel que lidera (perdón, a lo mejor aquí deberíamos decir dirige) un departamento de ventas conoce perfectamente la fuerza de una competencia bien entendida entre las partes (no extrema) e incluso promueve el sentimiento de competitividad a través de rankings de venta donde se premia a los buenos y se retrata a los no tan afortunados (si es que se puede hablar de fortuna en las ventas). También se percibe en las reuniones de ventas donde se alaba a los “semidioses del momento” en contraposición a los “insignificantes mortales”. El ambiente competitivo se respira en el aire, es inevitable. ¿Es esto compatible con el espíritu de equipo tal y como se da a entender hoy en día? ¿Verdaderamente sus miembros, repartidos por todo el territorio nacional, se entregan los unos a los otros cuando en muchas empresas apenas se ven tres o cuatro veces al año a propósito de las reuniones de ventas?

El vendedor profesional, el que sabe de sus posibilidades, quiere depender sólo de él mismo y puede llegar a ver al “equipo” incluso como un lastre. Intenta poner incentivos económicos que dependan del grupo y no de él mismo, después le cuentas que buscas fomentar el trabajo en equipo, que todos somos uno. Seguro que lo entiende, ¿no?

No te cuento todo esto como una visión negativa de la venta, para nada. Lo hago para expresar lo que yo entiendo que es la realidad de la misma, exenta de falacias. Tendemos a pintarlo todo de rosa y el peligro es que si lo vemos de otro color a lo mejor nos llevamos una desilusión, como si no acabáramos de encontrar el unicornio dorado.

Ahora, y a modo de juego intelectual, te hago una pregunta: ¿Crees tú que fomentar la competitividad entre los miembros del equipo de ventas es positivo o por el contrario opinas que esa dosis añadida de estrés, que indudablemente genera esta política, es a fin de cuentas contraproducente?