La importancia de saber venderse

Tengo que confesarte una cosa: me encanta First Dates. ¿El programa de citas a ciegas que presenta Carlos Sobera, ese fantástico comunicador? Sí, ése en el que dos personas intentan conocerse y conquistarse.

Llámalo deformación profesional pero cada vez que veo un programa de ésos no puedo dejar de ver las similitudes que tiene con la venta y analizar detenidamente los comportamientos de los pretendientes. Será que entiendo la misma como una conquista: dos personas vendiendo su producto, vendiéndose ell@s mism@s.

El vendedor debe sobre todo crear situaciones de entendimiento, debe ser un facilitador de soluciones, no un creador de problemas. ¿No es exactamente eso lo que se supone que deberían hacer los aspirantes a conseguir su media naranja? Lo curioso, sin embargo, es que eso no siempre es así y se dan situaciones divertidas a la par que didácticas (sobre lo que no debes hacer, claro) fruto de una actitud que podríamos tildar de antiventa total. Véase un claro ejemplo:

-¿Te gustan los toros?- pregunta Pepe el «conquistador».

-No, los detesto- dice ella torciendo el gesto.

-Pues a mí me encantan- contesta Pepe, orgulloso de su respuesta.

Te preguntarás: ¿y debería mentir? No, por supuesto, pero no hace falta buscar problemas en el minuto cinco. Curiosamente, esto ocurre también en vendedores con un desempeño pobre, aquellos que ponen en la mesa problemas que algunos clientes les han comunicado en alguna ocasión aislada y que, por si acaso, lo sacan a colación en pos de una sinceridad mal entendida.

Otra situación que veo muy a menudo en el programa y característico de un tipo de venta obsoleto, es decir, no consultivo, es aquella de: “Yo te suelto mi rollo y si te encaja bien y si no… también” (y acabo la frase así porque soy un señor), ¡Qué me importarán a mí tus necesidades si yo tengo las mías! Dicho así parece una locura, ¿verdad? Pues se da en el programa y de nuevo en la venta real. Nada de preguntar a la otra persona a ver cuáles son sus necesidades, qué busca, qué necesita, en qué podemos encajar nosotros. Nada de nada. ¿Preguntas adecuadas y escucha activa para luego poder adaptar nuestro discurso a sus necesidades? Eso son minucias. Y yo digo: ¡hombre!, a lo mejor no va mal saber qué necesita la otra persona, crear empatía con tu interlocutor interesándote genuinamente por él.

Luego está el que pregunta por compromiso y cuya respuesta le importa un comino; tan solo espera que acabe de responder, y rápido a poder ser, para continuar con su soliloquio:

-¿Tienes algún hobby?

-Sí, me gusta coleccionar calaveras.

-Ah, pues a mi me encanta el fútbol.

¿Y no sería normal invitar a la persona que te contesta lo de las calaveras a que desarrollara un poco más su respuesta? ¿No crees que es algo suficientemente curioso y que te va a aportar mucha información sobre su personalidad? ¿No te llama la atención? También lo he visto en muchas ocasiones de venta real, respuestas que requerirían de cierta indagación y que se pasan por alto, perdiendo una oportunidad de oro para conocer más a fondo a tu interlocutor y para demostrarle que verdaderamente te importa lo que dice.

Pero lo que más me gusta de todo es cuando una de las partes implicadas se va al baño y móvil en mano comenta a su amig@ cómo le va la cita:

-Ah, pues creo que le he gustado.

¿Perdona? ¡No te has enterado de nada! ¿No te has fijado en su lenguaje no verbal? (ya no hablo del verbal puesto que apenas le has dejado hablar). ¿No has visto esa cara de hastío, esa mirada centrada en todo lo que te rodea excepto en ti? Sí, lo has adivinado, seguro que sabes de qué hablo. Sales de la visita y crees que has triunfado, que te ha ido fenomenal, has creado tu propia realidad nada más lejos de la realidad de tu interlocutor.

A lo mejor eres de los que piensas que en la vida no hay que venderse, que uno tiene que ser auténtico y mostrarse tal y como es. Eso está bien si gustas tal y como eres pero si no… mejor cambiar. Si no quieres los mismos resultados no hagas lo mismo de siempre. Por otra parte, ser auténtico no está reñido con ser vendedor. El buen vendedor hace suyos los principios básicos que rigen la venta, los integra en su personalidad consiguiendo que formen parte de su nuevo yo. Por eso digo siempre que la nuestra no es sólo una profesión sino un estilo de vida, una forma de ser.

El buen vendedor es vendedor siempre, a todas horas. No es Manolo de día y Lola de noche (o viceversa). Saber vender es una de las cualidades más útiles que puede tener una persona y dedicarte profesionalmente a ello te convierte en un aventajado con respecto al resto de mortales. ¿Por qué? Porque has aprendido lo más importante de la vida: saber relacionarte con las personas.

Yo, por si te interesa, te diré que a mi hijo llevo enseñándole desde pequeñito los rudimentos básicos de la venta (ya que no lo hace la escuela) porque sé que siempre le serán de gran utilidad, se dedique a lo que se dedique, incluso si en algún momento tiene que ir a First Dates.😉