¿Resuelves problemas?

Verdad de la buena: ¡Cuánto más arriba estás en el organigrama empresarial más cómodo te tienes que sentir solucionando problemas”.

¿No quieres problemas? No subas en el escalafón. ¿Quieres crecer? ¿Quieres soñar? Entonces repite conmigo: Los problemas sirven para ponerme a prueba, para hacerme más fuerte, para lucir en la oscuridad”. Sé que esto último de la oscuridad puede sonar un poco ñoño pero no me lo tomes en cuenta, sólo pretendo hacerlo más visual.

Las empresas necesitan gente que resuelva conflictos y las entrevistas de trabajo son un buen momento para poner a los candidatos a prueba, te voy a poner un ejemplo real (casi):

¿Qué harías si uno de tus colaboradores presentara un bajo rendimiento?– le preguntó el entrevistador a Ernesto, aspirante al puesto de responsable de ventas.

¡Gran pregunta, sí señor! Directo. Al grano. Para qué andarse por las ramas. Ahí tienes el problema, encima de la mesa. ¡Menos teoría y más práctica!

Ernesto, que había toreado ya en peores plazas, de forma inteligente dejó pasar la embestida inicial del morlaco con un capotazo a modo de pregunta (¡olé!), no para eludir la respuesta, sino en busca de aclaración:

-¿Qué actitud tiene el vendedor?

Brillante respuesta-pregunta, especialmente si luego la desarrollas, claro. ¿Por qué es tan buena? Porque denota que el candidato sabe de qué está hablando. Y es que un vendedor puede bajar la venta por dos motivos (dejando de lado causas externas como crisis, derrumbe del sector…):

  • Fallo en la técnica de ventas.
  • Fallo de actitud.

-No lo sé, dímelo tú– contestó el entrevistador, gerente de la empresa.

Ernesto sonríe al ver la habilidad de su interlocutor, no iba a ser fácil.

Sólo hay una forma de averiguar por qué el vendedor baja la venta.

-¿Cuál? 

-Salir a la calle con él.

-¿Y no lo puedes hacer desde el despacho?– indagó curioso el entrevistador.

Poder, puedes, pero entonces tendrás que dejarte guiar por lo que diga el vendedor, que en muchas ocasiones tampoco sabe qué le está ocurriendo, de ahí sus resultados. Tienes que ir a su realidad y no quedarte en la tuya, en la de las cuatro paredes. He conocido responsables que actúan desde su despacho a voz en grito golpeando la mesa como si así fueran a desaparecer los problemas y horas más tarde he visto a esos mismos tipos dando consejos sobre liderazgo. No funciona, así no.

Tu cometido-prosigue Ernesto-, tu valor añadido como responsable, es ayudar a tus colaboradores. En este caso en concreto hay que averiguar si el problema radica en un aspecto técnico o simplemente en una actitud inapropiada.

¿Y todo eso lo ves con él en la calle?

Por supuesto. Un día entero trabajando codo con codo con tu vendedor te hará entender muchas cosas. Pregunta, escucha, observa, genera empatía, facilita un discurso sincero… De esa forma entenderás cuál es la raíz del problema y desde ese conocimiento podrás tenderle una mano. 

Me cuesta entender que un vendedor experimentado pueda tener fallos técnicos- preguntó el entrevistador con genuino interés.

Para nada, ocurre con mucha frecuencia. La calle te va deformando y poco a poco te vas alejando de lo esencial, de aquello que en su momento te funcionaba. Te vuelves más descuidado, piensas que los detalles no son tan importantes, te confías y entonces…¡plaf! te das de bruces contra el suelo.

En ese momento Ernesto se percató de un casco de moto que había encima de una silla y decidió poner un símil para clarificar sus palabras.

Vendría a ser parecido a llevar una moto. Al principio, consciente de tus limitaciones como piloto novel, respetas todas las señales y en especial aquellas que hacen referencia a la velocidad. Con el tiempo pierdes el miedo, quieres llegar más rápido a todos los sitios, la aceleración embriaga todos tus sentidos y, en el mejor de los casos, acabas teniendo un revolcón (no amatorio precisamente) con el abrasador suelo que te deja unas cicatrices que jamás hubieras deseado para tu piel. Perdemos el foco, perdemos la atención. ¿Cómo solucionar este problema técnico? Repasando todas las etapas de la entrevista y reforzando aquellos puntos más débiles a través de formación específica, teatrillos de ventas, etc. En definitiva, volviendo a trabajar los principios básicos.

Interesante, interesante– respondió el entrevistador con cierto brillo en sus ojos, la entrevista iba por buen camino.

-¿Y si el problema es de actitud?- volvió de nuevo a la carga el entrevistador con un tono de…”a ver si te pillo”.

-Ésta es la parte más complicada ya que implica una buena dosis de inteligencia emocional. Tienes que ser muy hábil y abordar el problema sin apasionamientos que induzcan a reproches. Ser meridianamente claro en el mensaje y muy respetuoso en las formas. Lo importante es que salga a relucir el motivo real que ha llevado a dicha actitud y desde ahí intentaremos reconducir la situación. Como responsables a veces tenemos que decir y hacer cosas que no nos gustan, pero como decía mi abuela “más vale ponerse una vez colorado que ciento amarillo”.

Después de estas palabras se hizo el silencio y Ernesto, atrevido él,  preguntó al entrevistador con cierto descaro simpático: Entonces… ¿voy a solucionar sus problemas a partir de ahora?

-Probablemente Ernesto, probablemente. Dame unos días.

Una semana más tarde Ernesto recibió la llamada esperada, sería el nuevo Sales Manager de la empresa. A partir de ahora tendría la gran oportunidad de solucionar muchos problemas.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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2 Comentarios

  1. Buena publicación, estoy de acuerdo en casi todo pero cuando el responsable de ventas decida ir a la calle con el vendedor debe tener decisiones en el momento y no guardar para más adelante.
    Un abrazo y enhorabuena.

    Le gusta a 1 persona

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