Mi primera visita «comercial»

Aquí te dejo el texto que José Luis García, consultor en las áreas de ventas y marketing, ha tenido a bien redactar para mi blog. Espero que te guste. Son sus primeros pasos como vendedor. Firma el artículo con el pseudónimo de Pedro Cano a modo de homenaje al padre de una persona muy importante en su vida.

Introducción,

Yo pensaba que vender era lo que hacía en la pequeña editorial en la que trabajaba. Me di cuenta de que no cuando comencé a trabajar en una gran multinacional del transporte allá por el año 1996.

Hola, soy Pedro Cano y  os voy a contar mis “comienzos” en el siempre maravilloso mundo de las Ventas, mi progresión y como llegué a convertirme en un excelente vendedor.

Mi carrera profesional ha sido siempre muy distinta a la vez que muy enriquecedora por todo lo vivido: he trabajado siempre en grandes multinacionales, grandes empresas, he desempeñado puestos muy variados (he sido responsable de compras y por lo tanto he estado al “otro lado”), diferentes sectores, he vendido servicios (sobre todo) y productos, he gestionado pequeños clientes, grandes cuentas…, y de todo ello he aprendido y me ha ayudado a ser la persona que soy actualmente dentro del mundo de las ventas y del marketing. No me atrevería a decir que soy un “súper experto”, pero a lo mejor no me quedo muy atrás de dicha descripción.

En la época en la que vendía en el vertical editorial, el “depósito” (sobre todo cuando estás en una de las pequeñas y vendiendo productos de psicología) ayudaba mucho porque sólo tenías que caerle bien al Librero para que éste te dejara un espacio en su escaparate, mostrador, caja o incluso a veces en las estanterías de frente a la posición de los Clientes que entraban a comprar libros, prensa o revistas. Reconozco, que pese a mi inexperiencia, no me fue mal y coloqué la principal colección que representaba en los comercios más importantes de la ciudad por aquel entonces.

Por otro lado, tengo que decir que eran visitas donde la preparación de éstas brillaba por su ausencia, la planificación comercial no era la deseada, y aunque siempre he sido una persona bastante ordenada, había días donde las citas y reuniones eran elegidas con un poco de azar. Como los resultados acompañaban no me preocupé mucho de mejorar mi “estrategia de ventas”.

Hasta que llegó el momento de irme, seguir mejorando y empezar en una multinacional que por aquel entonces era la Apple, el Google, el Yahoo y el Samsung actuales. DHL España era una empresa mundial adelantada a su tiempo en todos los aspectos: selección, formación, organización, estructura… Vamos, un “empresón” en toda regla.

Tres meses de proceso de selección para un puesto de Comercial en Madrid, más el reconocimiento médico que tengo que confesar que el día que me lo hicieron, y después de casi toda la mañana entre consultas, ventosas y analíticas, no sabía muy bien si iba a entrar en dicha empresa, en la Nasa o en el club de fútbol de Concha Espina.

Cuando me dijeron que era uno de los tres seleccionados, la alegría fue inmensa. En ese momento no era consciente del vértigo que vendría unos días después de la formación (una semana entera), la inducción interdepartamental y el conocimiento de las diferentes bases de operaciones donde el personal de entrega y recogidas trabajaban a destajo. Estaba en una nube, la verdad. Era feliz.

En la oficina de ventas,

Después de todo llegó mi primer día en la oficina que había en la carretera N-II, y fue cuando la assistant de la Jefa de Ventas me entregó mi cartera de ventas, con un escueto “Pedro Cano, aquí la tienes impresa”.

Posteriormente la responsable comercial me llamó al despacho y cuando me senté enfrente de ella me dijo también de una forma muy lacónica “Pedro, analízala y organízate ya para comenzar a salir a conocerlos a todos”, y eso hice desde mi mesa (y mi teléfono fijo), llamando a todas las empresas que componían mi zona (unas 60 aproximadamente si no recuerdo mal), llegando a tener ya preparada prácticamente toda la siguiente semana (raro en mí).

Comenzando a vender,

En este artículo sólo me voy a centrar en mi primer día (lunes). Lo recuerdo como si fuese ayer, por lo desastroso que fue y por todo lo que reflexioné y aprendí, siendo un punto de inflexión en mi “nueva carrera comercial”.

Antes de nada, quiero dar las Gracias a ese día, a esos Clientes que me atendieron (de cuyos nombres no quiero acordarme), y a esa inoperancia en ventas que tenía dentro de mí, ya que ese día me demostró que cualquier parecido con lo que tenía que ser era pura coincidencia.

Tenía cinco visitas preparadas para ese lunes, al igual que para el resto de los días de la semana. Era el número que pedían por aquel entonces.

Aunque las cuatro que vinieron después no fueron muy distintas a la que comenzaba ese lunes, titulo el post como Mi primera visita ” comercial” (y no centrándome en el día en sí mismo), por el shock que me provocó esa reunión.

Yo ni corto ni perezoso, y con proporción a partes iguales en ignorancia y valentía, ni me miré la información (histórica) de esas empresas, en lo que hoy en día se llamaría CRM. ¿Para qué? ¿No? Y así pasó, …

Sentarte delante de un Cliente sin saber su tarifa, su descuento, el negocio que tiene con la compañía que representas, su organigrama, a qué se dedican, desde cuando es cliente, quién es tu interlocutor, etc., etc., etc., es un riesgo muy grande porque la probabilidad de que te pillen en un renuncio es altísima, como realmente me pasó a mí. Tuve suerte porque era el nuevo, mi interlocutor era una persona madura, inteligente, pro-DHL, y sobre todo con un nivel empático importante. Podría haberme “machacado” comercialmente hablando, y no lo hizo.

Cuando salí de la reunión, no sabía qué hacer: ir a la siguiente visita, ir a la oficina, irme a casa …

Al cabo de dos meses, me cambiaron y pasé de la Jefa de Ventas tranquila y sosegada a un Jefe de Ventas que era un ciclón. Dicho ciclón me enseñó mucho, aunque a cambio supe lo que era tener presión en ventas, aspecto que acompaña a cualquier vendedor en su día a día, mes a mes, año a año.

Triunfando,

Este Jefe de Ventas nuevo se planteó en más de una ocasión despedirme, pero algo le decía que yo tenía “madera de buen vendedor” y tuvo paciencia, obteniendo a medio plazo la recompensa de su siempre buen olfato en ventas.

¿Cómo conseguí el éxito?

• Estudiando todos los productos que ofrecíamos
• Con muchos cursos de formación en ventas
• Haciendo role plays
• Saliendo con otros comerciales
• Prestando mucha atención en los despachos semanales con mi nuevo jefe
• Consultando a diario el crm del histórico de cada uno de mis clientes
• Reportando todas las visitas en el sistema
• Haciendo mucha “puerta fresca”
• Llamando a potenciales
• Preparándome en profundidad cada visita
• Observando en la oficina
• Escuchando en la oficina
• Planificando cada día y cada semana
• Conociendo a todos y cada uno de mis clientes
• Analizando cada negociación
• …

Todo esto me hizo ser durante dos años seguidos el mejor vendedor a nivel nacional. Salían conmigo diferentes cargos de la empresa: la jefa de los product managers, el de los kam, el director comercial, el de calidad, por supuesto mi gerente, y una vez incluso salió conmigo el Presidente. Ascendí, y pasé los 10 mejores años de mi vida profesional.

Siempre llevaré en mi corazón a esta empresa, a ese primer cliente empático (y en mi mente a esa primera visita), a mi primera jefa, a mi primer jefe (el ciclón), a mi primera compañera de tele-ventas…, porque ellos sin saberlo pusieron la primera piedra del profesional que soy hoy en día.

Dicen que vender es un arte acompañado de un método. Creo firmemente en esta definición. El arte lo ponemos cada uno de nosotros con nuestras cualidades innatas, y el método es un proceso, al fin y al cabo, que si lo seguimos en cada visita no nos garantiza el 100% del éxito, pero si nos acerca mucho.

Nunca debemos olvidar que los Clientes son personas que les gusta que les traten como tales.

Antes de despedirme, quiero daros las Gracias a todos los que habéis dedicado vuestro tiempo a leer este trozo de mi vida profesional, de mis comienzos, de mis errores y por supuesto, de mis aciertos.

¡No quiero despedirme, sin antes desearos muchos éxitos!

Firmado:

Pedro Cano.