El vendedor que dio la vuelta a la tortilla

Te lo digo al oído, sólo a ti, así que…chsss. Voy a contarte la fantástica historia de un vendedor de sistemas de alarmas a comercios que pasó de estar a punto de engrosar las colas del SEPE, ahora telemáticas, a convertirse en el Number 1 de su empresa.

¡Guau! ¿Te imaginas lo que sería ser el vendedor estrella de tu empresa? Seguro que sí, vaya subidón de autoestima. Tu nombre corriendo por los pasillos de la central, la envidia sana (o no tan sana) de tus compañeros al ver tu nombre en la parte alta de los rankings de ventas, tu cuenta corriente orgullosa de haberte conocido. ¡Uf, qué maravilla!Y es que Sergio, que así se llamaba este vendedor llamado a la gloria, había ido de tienda en tienda tratando de convencer a sus dueños (que son los que suelen estar al frente de estos negocios pequeños) de las excelencias de su servicio. Manejaba a la perfección su argumentario de ventas destinado a transmitir de forma concisa, atractiva y clara los beneficios de aquello que ofrecía con la esperanza de despertar el deseo en su interlocutor. ¿Y lo despertaba? Para nada, “na de na” que diríamos vulgarmente.
Nuestro querido vendedor ya llevaba tres meses en la empresa y no acababa de arrancar y la presión de su jefe inmediato iba en aumento.

– “Si sigues otro mes sin llegar a tus objetivos me temo que tendremos que prescindir de ti”.

Estas palabras proferidas por su superior no ayudaban en absoluto a Sergio a corregir la situación en la que se encontraba. La presión excesiva no es precisamente una gran herramienta en la resolución de problemas. De hecho, Sergio hubiera preferido una mayor implicación por parte de la empresa, quizá una mano amiga.

En cualquier caso, Sergio siguió buscando una solución por su propia cuenta. No paraba de pensar qué podía hacer para darle la vuelta a esa tortilla que parecía pegada a la sartén. Era mediodía, uno de esos calurosos cuya espera hasta la hora de reabrir las tiendas se hace eterna (sí, lo sé, a ti también te ha pasado). Sergio se encontraba a la sombra de un árbol ojeando un libro de citas y refranes cuando una en concreto llamó su atención, era de Oscar Wilde. Rezaba así:

“No voy a dejar de hablarle sólo porque no me esté escuchando. Me gusta escucharme a mí mismo. Es uno de mis mayores placeres. A menudo mantengo largas conversaciones conmigo mismo, y soy tan inteligente que a veces no entiendo ni una palabra de lo que digo”.

Esta cita, de verdad incuestionable, resultó ser fuente de inspiración para Sergio. Se dio cuenta de lo que nos gusta hablar a las personas, somos onanistas de la palabra, nos encanta escucharnos, nos produce un enorme placer. ¿Y qué ocurría? Que en las entrevistas principalmente era Sergio el que hablaba. No daba protagonismo a su interlocutor y eso…tenía que cambiarlo. ¿Pero cómo? Además, ocurría que cuando entraba en la tienda el cliente ya se ponía a la defensiva cuando veía que quería venderle algo (si hubiera sido un gato lo habríamos visto agacharse con las patas metidas debajo del cuerpo, bajando las orejas hacia atrás, escondiendo la cola y a punto de saltarle a la cara).

Tenía que cambiar de estrategia. Pensaba y pensaba, casi que se podían oír a todas sus neuronas trabajando en equipo, comunicándose a voz en grito en busca de una solución “eureka”. Y de repente… ¡pam!, la encontró.

Confeccionaría una encuesta. Sí, redactaría una serie de preguntas a modo de estudio de mercado y entraría en la tienda solicitando la ayuda de sus clientes (¿a quién no le gusta ayudar?). Las preguntas se centrarían en averiguar el conocimiento del cliente con respecto al portafolio de la empresa que Sergio representaba y aprovecharía para explicar aquel servicio que quería vender así como las diferencias y beneficios del mismo.

Acabó creando una encuesta que le permitía ir subiendo progresivamente el grado de interés y deseo en el cliente, pero lo que verdaderamente fue sublime fue la intención de la última pregunta. Una vez Sergio había hablado de las excelencias que su servicio ofrecía con respecto al de la competencia le preguntaba al cliente si sería tan amable de expresarlo en sus propias palabras para ver si él (Sergio) había sido capaz de transmitírselo correctamente. ¡Mano de Santo! ¡Cómo exponían los clientes las bondades del servicio. Sergio incluso se atrevía a poner objeciones que los clientes rebatían con celo. Se habían intercambiado los papeles y eso jugaba a favor de Sergio porque al final es más fácil que el cliente se autoconvenza con sus propias palabras que con las tuyas. A los clientes les gustaba oír cómo sonaba su propio discurso y, claro, después de defenderlo a capa y espada cómo iban a decir que no. Se hinchó a vender, literalmente.

Ese fue el punto de inflexión en el que Sergio cambió su suerte, a partir de ahí llegaron los resultados, esos que lo llevaron a lo más alto de la tabla.

Por cierto, Sergio me pidió que no se lo contara a nadie así que te ruego que esto quede entre tú y yo. Espero que este secreto te sirva para ver que en muchas ocasiones los obstáculos no son más que pruebas que te pone el destino para ver tu grado de determinación en la vida, de ti depende superarlos.